如果市場(chǎng)是頭牛，福田汽車如何做庖?。?/strong>

——打造行業(yè)首個(gè)定制化場(chǎng)景解決方案

 “福田汽車產(chǎn)品涉及39個(gè)行業(yè)、385個(gè)場(chǎng)景、77個(gè)系列、逾千種車型，為累計(jì)880萬用戶服務(wù)?！边@是12月3日在成都召開的福田汽車集團(tuán)2020全球合作大會(huì)上，福田汽車市場(chǎng)戰(zhàn)略總監(jiān)李杰在說的。

1000多人參加了福田汽車集團(tuán)召開2020全球合作伙伴大會(huì)

本次會(huì)議，福田汽車集團(tuán)從北汽集團(tuán)總經(jīng)理、福田汽車董事長(zhǎng)張夕勇，福田汽車黨委書記、總經(jīng)理鞏月瓊，到福田汽車總部職能部門、各事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)，以及經(jīng)銷商、服務(wù)商、投資人代表共計(jì)1100余人悉數(shù)參加出席。

福田汽車包下成都展覽中心第4號(hào)展場(chǎng) 攝影 曹璞

理解客戶=理解客戶的人性+貨性+環(huán)境

福田汽車將成都展覽中心第4號(hào)展廳整體包了下來，全部展出的產(chǎn)品均為在用汽車，從重噸位卡車、到公交車、快遞郵件車、新能源車……筆者注意到：每個(gè)品類汽車展示區(qū)都會(huì)出現(xiàn)這樣幾個(gè)字：“專用車場(chǎng)景解決方案”、“大宗貨物場(chǎng)景解決方案”、“快遞物流場(chǎng)景解決方案”……

福田汽車市場(chǎng)戰(zhàn)略總監(jiān)李杰在做主題演講 攝影 曹璞

何謂“場(chǎng)景解決方案”？福田汽車市場(chǎng)戰(zhàn)略總監(jiān)李杰在會(huì)議上做了關(guān)于“福田商用車（物流類）場(chǎng)景解決方案”的主題演講。他舉例說：“物流運(yùn)輸品種繁多，福田在大宗分類中，又做了更加細(xì)致、個(gè)性化的市場(chǎng)細(xì)分。比如，葉菜對(duì)新鮮要求更高，單貨量??；而硬菜，什么叫‘硬菜’？比如土豆、玉米、南瓜，批量大，貨物重，再加上產(chǎn)地與送達(dá)地點(diǎn)溫度、溫度的差異，對(duì)車輛的技術(shù)要求都是不一樣的，這就是商用車的使用場(chǎng)景。

都是水產(chǎn)品運(yùn)輸車，看福田汽車如何拆分使用場(chǎng)景

海鮮水產(chǎn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們已經(jīng)是水產(chǎn)消費(fèi)者第一大國(guó)，主產(chǎn)地區(qū)位于東部沿海和內(nèi)陸江河，都是水產(chǎn)活鮮，淡水魚運(yùn)輸是液氧，而蝦蟹鮑魚則用打氧機(jī)……

再比如，搬家公司，普通家族搬家貨物體積不大，零碎很多，而一些大型公司貨物體積大、價(jià)值高，最簡(jiǎn)單的場(chǎng)景需求就對(duì)車輛尺寸的要求不同嘛。”

冷凍鏈運(yùn)輸場(chǎng)景展示區(qū)

385個(gè)場(chǎng)景，就是這樣被一個(gè)個(gè)拆解、細(xì)分出來的。385個(gè)場(chǎng)景使用環(huán)境不同、針對(duì)的人群不同，要求的標(biāo)準(zhǔn)不同……福田汽車是如何做到對(duì)場(chǎng)景的拆解呢？李杰告訴筆者：我們要做到理解客戶，什么叫理解客戶？對(duì)于這個(gè)概念多有一個(gè)公式：理解客戶=理解客戶的人性+貨性+環(huán)境。為此，我們舉行了100場(chǎng)以上的用戶座談會(huì)，一對(duì)一地訪談了1000名以上用戶，跟蹤車輛500以上，舉行專家訪談50次以上。

應(yīng)用場(chǎng)景是商用車行業(yè)向客戶提供解決方案的靈魂，只有深刻理解客戶需求和痛點(diǎn)，才能提供最優(yōu)的解決方案。福田汽車致力于做商用車一體化最優(yōu)解決方案的供應(yīng)商，正是在積累大量客戶數(shù)據(jù)、在應(yīng)用車場(chǎng)景中體驗(yàn)客戶痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上，全員上下對(duì)用戶需求和痛點(diǎn)有了深刻理解，才能開發(fā)出更好、更專業(yè)、更適合客戶的產(chǎn)品和營(yíng)銷方案。市場(chǎng)，就是這樣被福田汽車磕出來的。

大宗貨物場(chǎng)景解決方案展示區(qū) 攝影 曹璞

以高質(zhì)量發(fā)展主線 福田汽車迎來逆勢(shì)增長(zhǎng)

北汽集團(tuán)總經(jīng)理、福田汽車董事長(zhǎng)張夕勇做了《同舟共濟(jì) 行穩(wěn)致遠(yuǎn) 攜手開創(chuàng)共贏發(fā)展新局面》的主題演講，他說：“2019年，福田汽車進(jìn)入發(fā)展新態(tài)勢(shì)。2018年，面對(duì)外圍環(huán)境新變化，福田汽車制定了2018-2020‘三年行動(dòng)計(jì)劃’，并提出‘以高質(zhì)量發(fā)展為主線，聚集商用車’戰(zhàn)略。經(jīng)過兩年戰(zhàn)略調(diào)整，2019年在行業(yè)下滑背景下，福田汽車逆勢(shì)增長(zhǎng)，確立了向好發(fā)展新態(tài)勢(shì)。2019年福田汽車預(yù)計(jì)完成銷量54萬輛，同比增長(zhǎng)9%，市場(chǎng)占有率提高一個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也得到明顯提升?！?/p>

北汽集團(tuán)總經(jīng)理、福田汽車董事長(zhǎng)張夕勇做主題演講

在張夕勇董事長(zhǎng)看來，未來市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素結(jié)構(gòu)性調(diào)整是核心，主要是法規(guī)驅(qū)動(dòng)、汽車新技術(shù)快速發(fā)展、行業(yè)變革、客戶的組織形態(tài)變化。在面對(duì)這些市場(chǎng)確定因素下，福田汽車確立了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并作出了積極應(yīng)對(duì)的產(chǎn)品以及技術(shù)準(zhǔn)備。

此外，福田汽車圍繞打造全物流鏈產(chǎn)品解決方案目標(biāo)，結(jié)合排放、油耗、治超、安全等政策法規(guī)升級(jí)和細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)景化需求，全系產(chǎn)品平臺(tái)、動(dòng)力平臺(tái)全面、持續(xù)升級(jí)；以質(zhì)量戰(zhàn)略為引領(lǐng)，制定三年質(zhì)量攻堅(jiān)計(jì)劃，通過實(shí)施強(qiáng)有力質(zhì)量責(zé)任工程、涵蓋全價(jià)值鏈端到端的質(zhì)量保證及管控體系，加大監(jiān)視測(cè)量能力及質(zhì)量文化建設(shè)；建立全面精益供應(yīng)鏈管理，大力推進(jìn)供應(yīng)商優(yōu)化升級(jí)工作，加強(qiáng)模塊化工作研究，為客戶開發(fā)、制造高品質(zhì)產(chǎn)品。

精益運(yùn)營(yíng)引領(lǐng)營(yíng)銷創(chuàng)新 助力成就客戶價(jià)值

對(duì)于福田汽車來說，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品已經(jīng)是最淺層次的追求了，而福田汽車而始終把客戶價(jià)值放在首位。2019年，國(guó)六排放升級(jí)、治超、記重勸返等政策法規(guī)對(duì)商用車帶來了一定程度的影響。福田汽車深入洞察市場(chǎng)和法規(guī)變化，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，向客戶提供產(chǎn)品綜合解決方案。深入研究客戶需求，以場(chǎng)景定制產(chǎn)品，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，引領(lǐng)市場(chǎng)升級(jí)。真正做到成就客戶價(jià)值。

福田汽車黨委書記、總經(jīng)理鞏月瓊談成就客戶價(jià)值

搭載福田汽車2020全球合作伙伴大會(huì)，福田汽車打造了行業(yè)首個(gè)定制化場(chǎng)景解決方案——從快遞快運(yùn)、冷鏈運(yùn)輸、大宗貨物再到城市建設(shè)，助力城市物流轉(zhuǎn)型升級(jí)。強(qiáng)化場(chǎng)景研究，精準(zhǔn)需求定義。

福田汽車緊緊圍繞賦能經(jīng)銷商，推進(jìn)網(wǎng)系創(chuàng)新變革，提升經(jīng)銷商盈利能力。加大對(duì)重卡金融的貼息支持，并牽頭與社會(huì)金融（含中車）簽訂總對(duì)總協(xié)議，提升輕型車金融產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，推行中卡免息，增強(qiáng)對(duì)渠道的支持能力。福田汽車全力推動(dòng)國(guó)六和新能源服務(wù)能力建設(shè)，提升服務(wù)商營(yíng)業(yè)水平與盈利水平。

此外，福田汽車確定雙品牌戰(zhàn)略，不斷賦能時(shí)代汽車，提升時(shí)代汽車產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。建立了“贏·勤·快”營(yíng)銷新文化，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷，賦能合作伙伴。

福田汽車常務(wù)副總經(jīng)理常瑞福田汽車堅(jiān)守商用車第一品牌

2020年在敲門，福田汽車常務(wù)副總經(jīng)理常瑞談到即將跨入的新年時(shí)說：“展望2020，福田汽車堅(jiān)守商用車第一品牌的目標(biāo)。為達(dá)成目標(biāo)，張夕勇指出，福田汽車要進(jìn)一步聚焦商用車，聚焦商用車核心業(yè)務(wù)；保持輕卡的地位，抓住合規(guī)化新契機(jī)，以合規(guī)產(chǎn)品、輕量化產(chǎn)品引領(lǐng)行業(yè)新發(fā)展，升級(jí)重卡全新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品質(zhì)量，重塑服務(wù)優(yōu)勢(shì)，全面恢復(fù)和提升歐曼服務(wù)口碑；福田汽車要提高快速應(yīng)對(duì)最新政策法規(guī)的能力，持續(xù)加大輕量化技術(shù)投入，加快合規(guī)產(chǎn)品、輕量化產(chǎn)品開發(fā)和投放；整合價(jià)值鏈后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，加快推進(jìn)從賣車向‘車+服務(wù)’轉(zhuǎn)變，為客戶提供更加綜合的場(chǎng)景化解決方案和全生態(tài)鏈價(jià)值服務(wù)?！?/p>

鞏月瓊指出，從產(chǎn)品精準(zhǔn)開發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)提升、全價(jià)值鏈優(yōu)化、資源投入、精細(xì)化管理、價(jià)值觀變革六個(gè)方面提升內(nèi)生動(dòng)力。要聚焦商用車、打造商用車第一品牌，致力于成為科技與品質(zhì)領(lǐng)先的世界級(jí)商用車企業(yè)。未來五年銷量增長(zhǎng)一倍以上。

福田汽車黨委書記、總經(jīng)理鞏月瓊為福田汽車卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)獲得者頒獎(jiǎng)

國(guó)有盛事，必有福田。強(qiáng)者助力，成就福田。常瑞表示，“福田汽車迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)，離不開合作伙伴的精誠(chéng)合作與支持?！睘榇耍Ｌ锲嚰瘓F(tuán)2020年全球合作伙伴大會(huì)舉行頒獎(jiǎng)盛典，特別設(shè)置了轉(zhuǎn)型創(chuàng)新獎(jiǎng)、卓越服務(wù)標(biāo)桿獎(jiǎng)、卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、戰(zhàn)略合作伙伴獎(jiǎng)四個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，表彰合作伙伴在銷售、服務(wù)等領(lǐng)域所作出的突出貢獻(xiàn)。（曹璞）