貝恩公司發(fā)布研究報告顯示——

金融服務(wù)助力跨境生活

□ 本報記者 丁 瑩

近日，貝恩公司發(fā)布《粵港澳大灣區(qū)個人金融服務(wù)報告：金融服務(wù)助力跨境生活》（以下簡稱“報告”）。報告顯示，2020年以來，隨著粵港澳大灣區(qū)（以下簡稱“大灣區(qū)”）加強互聯(lián)互通，持有跨境金融產(chǎn)品的內(nèi)地和香港客戶占比均有所增長。未來，有興趣購買跨境金融產(chǎn)品的客戶占比略有下滑，對此，金融機構(gòu)應(yīng)當憑借三大法寶：深入了解客戶需求、針對各個客戶群開發(fā)特色產(chǎn)品和服務(wù)、打造出眾的全渠道客戶體驗，從而發(fā)掘市場潛力，實現(xiàn)跨境零售市場突圍。

報告由貝恩公司攜手恒生銀行面向2500多名大灣區(qū)零售銀行客戶展開調(diào)研，并與2021年11月的同類調(diào)研結(jié)果相比較。根據(jù)調(diào)研，過去兩年間，持有香港理財、保險和貸款的內(nèi)地受訪者比例分別增長了2個、6個和4個百分點。同樣，香港客戶北上購買內(nèi)地金融產(chǎn)品的行為和心態(tài)呈現(xiàn)出類似的趨勢：持有內(nèi)地理財、保險和貸款產(chǎn)品的香港受訪者比例也分別增長了4個、1個和4個百分點。

貝恩公司全球合伙人梁國權(quán)表示：“大灣區(qū)的核心在于‘聯(lián)’，近年來，一系列政策提高了地區(qū)內(nèi)的流通性，人們在區(qū)內(nèi)生活和工作的意愿提高，在個人生活和資產(chǎn)方面與大灣區(qū)的聯(lián)系也更加緊密。長期來看，大灣區(qū)人口增長和經(jīng)濟發(fā)展將協(xié)助推動零售金融服務(wù)需求。值得注意的是，當被問及未來3年是否有興趣購買跨境金融產(chǎn)品時，潛在客戶的回答卻沒有那么肯定。這表明金融機構(gòu)需要加倍努力才能贏得新客戶?！?/p>

細分金融產(chǎn)品概覽

理財。調(diào)研中，對跨境理財產(chǎn)品有興趣的客戶認為“境外產(chǎn)品比境內(nèi)產(chǎn)品更有吸引力”。大約有60%的受訪內(nèi)地客戶和54%的香港客戶認為境外理財產(chǎn)品更具優(yōu)勢：內(nèi)地客戶表示，香港金融機構(gòu)能夠提供更多的產(chǎn)品進行選擇。香港客戶則認為，在風(fēng)險等級相同的情況下，內(nèi)地金融機構(gòu)的產(chǎn)品收益更高。

保險。香港和內(nèi)地客戶購買跨境保險產(chǎn)品的原因各不相同。大約有一半的香港客戶購買內(nèi)地保險的目的是“滿足自己在內(nèi)地的醫(yī)療健康等需求”，也有43%的香港客戶購買內(nèi)地保險的目的之一是將部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到內(nèi)地。相比之下，超過一半的內(nèi)地客戶認為，香港保險產(chǎn)品保單區(qū)域覆蓋的范圍更廣，理賠條件也更加清晰透明。還有一些內(nèi)地客戶將購買香港保險產(chǎn)品視為將在香港布局資產(chǎn)的一種方法。

按揭貸款。大多數(shù)對跨境貸款有興趣的受訪客戶對于按揭貸款產(chǎn)品特別感興趣。香港客戶有興趣在內(nèi)地購買面積更大、條件更優(yōu)的房產(chǎn)，而計劃在香港購置房產(chǎn)的內(nèi)地客戶通常是想與居住在香港的家人和朋友住得更近。

貝恩公司全球合伙人李思瀚說：“我們觀察到，客戶希望獲得風(fēng)險級別更高、資產(chǎn)類型不同的產(chǎn)品，也期望能在本地獲得跨境理財咨詢建議，這些因素推動了跨境理財通的增長。與理財產(chǎn)品不同，目前沒有推動跨境保險銷售的監(jiān)管機制，對此，保險市場互聯(lián)互通將有助于市場發(fā)展。我們預(yù)計到2027年，大灣區(qū)GDP（生產(chǎn)總值）能夠增長至2.8萬億美元，大灣區(qū)經(jīng)濟前景趨于明朗，客戶情緒將有所恢復(fù)?！?/p>

大灣區(qū)五大客戶群

本次研究根據(jù)受訪者的年齡、財富水平和家庭狀況，圍繞金融需求、痛點和偏好，將大灣區(qū)客戶劃分為五大客戶群：青壯人群（18～35歲，可投資資產(chǎn)通常低于70萬元人民幣/100萬元港幣），無負擔人群（35～50歲，可投資資產(chǎn)通常超過40萬元人民幣/60萬元港幣），省錢家庭（50歲以下，可投資資產(chǎn)通常低于50萬元人民幣/100萬元港幣），富裕家庭（50歲以下，可投資資產(chǎn)通常超過50萬元人民幣/100萬元港幣），準退休/退休人群（超過50歲，可投資資產(chǎn)通常超過80萬元人民幣/100萬元港幣），并分別了解他們的金融服務(wù)需求，希望為金融機構(gòu)開發(fā)、銷售金融產(chǎn)品，以及服務(wù)客戶提供重要的洞察和依據(jù)。

貝恩公司全球副合伙人趙雯婷博士指出：“未來，金融機構(gòu)應(yīng)當重點關(guān)注富裕家庭和準退休/退休人群。這兩大客戶群擁有最高的人均可投資資產(chǎn)（超過100萬港幣），并且對跨境投資有很大的興趣——準退休/退休人群愿意將49%的資產(chǎn)用于投資，富裕家庭愿意投資40%的資產(chǎn)，相比之下，其他人群只愿意將36%的資產(chǎn)用于投資。”

富裕家庭：整體上，富裕家庭客戶在大灣區(qū)內(nèi)的跨境投資占總資產(chǎn)的平均比例達到23%。這一客戶群蘊含巨大的多代人的保險需求，比如年金產(chǎn)品和健康保險，來滿足父母退休后的生活需求，他們還需要為自己和子女購買人壽險、意外險、健康險和教育基金。此外，內(nèi)地的富裕家庭客戶使用跨境醫(yī)療服務(wù)的可能性更高：超過30%的內(nèi)地富裕家庭客戶表示，他們考慮未來去香港使用當?shù)氐尼t(yī)療資源和設(shè)施。而部分香港居民一直關(guān)注內(nèi)地房價，并計劃購買房產(chǎn)后將其出租，作為新的收入來源，為未來的退休生活提供保障。

準退休/退休人群：長期看，獲取更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)是內(nèi)地居民計劃退休后去香港養(yǎng)老的一大主要原因。除了基本的健康險和壽險外，這一客戶群還需要穩(wěn)定的收入來源來滿足養(yǎng)老及潛在的醫(yī)療需求。因此，年金產(chǎn)品及按月或按年分紅的投資產(chǎn)品盛行。在本次研究中，受訪的內(nèi)地退休人士客戶計劃拿出30%以上的資產(chǎn)前往香港儲蓄和投資——比其他客戶群高出10%。此外，他們對購買跨境房產(chǎn)也很感興趣，不過，他們購置房產(chǎn)的預(yù)算不超過手頭現(xiàn)有資金，而且不愿意申請按揭貸款，以避免將部分退休收入用于還款。

報告認為，隨著大灣區(qū)不斷發(fā)展、投資信心日漸增長，大灣區(qū)客戶展現(xiàn)出巨大的金融服務(wù)需求。為了贏得大灣區(qū)零售銀行客戶，建議金融機構(gòu)關(guān)注客戶最看重的因素，再設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品和保障，同時，還需要聆聽客戶的聲音，密切關(guān)注市場氣氛，根據(jù)客戶的需求、風(fēng)險偏好和情緒提供產(chǎn)品和服務(wù)，從而制勝大灣區(qū)市場。

《中國質(zhì)量報》