文/樂(lè)居財(cái)經(jīng) 

一直很好奇，作為雷士照明CEO，林良琦辦公室里的燈，會(huì)是怎樣的呢？

并沒(méi)有富麗堂皇，反而是簡(jiǎn)約、舒適、有科技感。辦公室約摸30平米，會(huì)客區(qū)有一盞主燈——流線型、發(fā)暖白光，辦公桌上方垂下一根軟燈帶——發(fā)黃光，天花板上星星點(diǎn)點(diǎn)分布著射燈。

它們被一塊面板所控制，林良琦稱之為“小雷”。當(dāng)小雷接到切換辦公模式的指令時(shí)，主燈逐漸變暗，燈帶逐漸加亮?！盁艄鈺?huì)讓我更加專注。”林良琦說(shuō)，燈和窗簾也是可以交互的。

這是林良琦正在主導(dǎo)的全屋光環(huán)境計(jì)劃，他的辦公室成為一塊試驗(yàn)田。在雷士照明園區(qū)里，特意開辟出一個(gè)幾百平方米的全屋光環(huán)境體驗(yàn)館，按樣板間實(shí)景打造。

在內(nèi)卷的照明行業(yè)，雷士照明正在探索新藍(lán)海——全屋照明解決方案，目前已在超過(guò)10個(gè)城市試驗(yàn)，等模型跑通后再向全國(guó)鋪開。

有著30多年跨國(guó)企業(yè)職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的林良琦，加入雷士照明用時(shí)3年讓其重現(xiàn)光芒，市場(chǎng)品牌的忠誠(chéng)度和信心快速提升。在2022年?duì)I收實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，品牌價(jià)值從三年前的326億元漲至508億元。這得益于雷士照明狠抓產(chǎn)品質(zhì)量和渠道建設(shè)，重建供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)。

“我們又回來(lái)了！”林良琦憑借十六個(gè)字：品牌至上、順勢(shì)而為、上下融合、內(nèi)外同心。他用了一個(gè)詞來(lái)形容現(xiàn)在的雷士照明：返老還童。在照明行業(yè)深耕多年，一身“技術(shù)范兒”的雷士照明變成了有沖勁和活力的追光者。

整合供應(yīng)鏈資源，構(gòu)建照明行業(yè)新生態(tài)

全屋光環(huán)境是用光來(lái)營(yíng)造既美觀又舒適的居家環(huán)境，講求“有主燈+無(wú)主燈”的概念，更考驗(yàn)全屋燈光的協(xié)調(diào)性和設(shè)計(jì)感。想要做好全屋光環(huán)境并非易事，也不是任何企業(yè)想做就能做的。不僅需要過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，更需要售前、售中、售后各大環(huán)節(jié)的高效銜接和配合。

“只有整合好生態(tài)，才能做好全屋照明光環(huán)境?！绷至肩f(shuō)，它涉及全屋各個(gè)環(huán)節(jié)、設(shè)備等的接口問(wèn)題。將好的產(chǎn)品理念進(jìn)行完美呈現(xiàn)，整合供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵一步。

他決定建立戰(zhàn)略合作伙伴，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行深度綁定，而不是搞以玩票的價(jià)格招標(biāo)為主?！艾F(xiàn)在，我們把戰(zhàn)略合作伙伴處成兄弟了，一榮俱榮?！绷至肩χf(shuō)。

在生態(tài)合作上，他強(qiáng)調(diào)“三化”：第一要做到場(chǎng)景化，不是場(chǎng)景單個(gè)化，產(chǎn)品要在場(chǎng)景里面體現(xiàn)出來(lái)；第二個(gè)技術(shù)要標(biāo)準(zhǔn)化，技術(shù)上要形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，大家之間有一個(gè)互相融通，智能接口一下子就能接上去；第三個(gè)是行業(yè)的生態(tài)化，互相協(xié)調(diào)。

這“三化”的落實(shí)程度，也是檢驗(yàn)照明行業(yè)是否成熟的風(fēng)向標(biāo)。

有了良好的生態(tài)體系，雷士照明開啟全屋光環(huán)境商業(yè)模式就水到渠成，2023年主推全屋光環(huán)境解決方案，主要通過(guò)線上引流，由經(jīng)銷商去量房、設(shè)計(jì)。

全屋光環(huán)境解決方案對(duì)線上線下融合的要求更高一層，雷士照明一方面擁有強(qiáng)大的電商運(yùn)營(yíng)能力，通過(guò)直播進(jìn)行引流；另一方面又有落地及運(yùn)營(yíng)中心來(lái)承接，將流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化。據(jù)林良琦透露，目前，雷士照明的全屋光環(huán)境業(yè)務(wù)，已經(jīng)完成全國(guó)12個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)布局，主要分布在安徽、北京、福建、陜西、湖北、湖南、江蘇、山東、上海、沈陽(yáng)、四川、長(zhǎng)春等地。

增強(qiáng)渠道商黏性，探索照明增長(zhǎng)新曲線

過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)是雷士照明的底氣，也是吸引渠道商并形成強(qiáng)黏合力的核心。雷士照明推行的全屋光環(huán)境，不止是場(chǎng)景照明的迭代，它是契合消費(fèi)需求升級(jí)培育出來(lái)的一個(gè)新市場(chǎng)，以照明行業(yè)領(lǐng)軍者和探索者的姿態(tài)給行業(yè)提供了一個(gè)增長(zhǎng)新路徑。

全屋光環(huán)境價(jià)值理念的貫徹，主力便是雷士照明遍布在各個(gè)省的運(yùn)營(yíng)中心。

在家居建材行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)是通過(guò)網(wǎng)格化式的渠道，將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，雷士照明也不例外。

用林良琦的話說(shuō)，運(yùn)營(yíng)中心模式是刻在雷士照明DNA里的特質(zhì)，由運(yùn)營(yíng)中心再去調(diào)度經(jīng)銷商。每個(gè)省一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，每個(gè)運(yùn)營(yíng)中心又連接100個(gè)經(jīng)銷商。

做輕且高效是雷士照明運(yùn)營(yíng)中心的底層邏輯。網(wǎng)格化式的渠道鋪設(shè)，將產(chǎn)品精準(zhǔn)輸送給消費(fèi)者，而雷士照明并不直接管轄這龐雜的經(jīng)銷商，而是靠著產(chǎn)品品質(zhì)和制度規(guī)范化來(lái)增強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)中心之間的黏性。

“如果合作伙伴沒(méi)有信心，產(chǎn)品到不了市場(chǎng)?！绷至肩寡?。

林良琦稱自己不是股東，是職業(yè)經(jīng)理人，這無(wú)形中拉近了與大家的距離。他深信，“大家肯干，一塊成長(zhǎng)，就一定能賺錢?！?/p>

重建信任感。在2022年元旦，林良琦砍掉總部派出的近200個(gè)銷售，提出只有一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)。他還要求總部派往運(yùn)營(yíng)中心的人，只做賦能，而不是去搶生意。

從目前來(lái)看，雷士照明線上銷售額占40%，線下占比60%。和任何國(guó)際化照明巨頭相比，雷士照明最重要的優(yōu)勢(shì)是本土滲透力。今年，林良琦給雷士照明立了一個(gè)目標(biāo)，五金店進(jìn)一步下沉，爭(zhēng)取從5萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)延展至8萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

航天技術(shù)賦能全屋光環(huán)境，重新定義光的價(jià)值

全屋光環(huán)境是洞察需求風(fēng)向的順勢(shì)而為，航天照明技術(shù)的投入則是在航天照明元年緊抓機(jī)遇的內(nèi)功修煉。

今年年初，雷士照明與中國(guó)航天基金會(huì)合作，成為照明行業(yè)首家也是唯一一家的中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴，這是打造航天級(jí)全屋照明解決方案的重要探索，也是專業(yè)、高質(zhì)量地呈現(xiàn)全屋光環(huán)境的必然要求。

航天照明有非常高的健康節(jié)律要求，航天員在空間站中封閉式工作、生活，所有的節(jié)律都需要照明設(shè)備來(lái)影響，要仿照太陽(yáng)光來(lái)設(shè)計(jì)，極為考驗(yàn)技術(shù)功底。為此，雷士照明與中國(guó)航天基金會(huì)聯(lián)合啟動(dòng)了中國(guó)航天照明科技實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)研發(fā)新技術(shù)以助力航天照明，同時(shí)又將航天照明技術(shù)轉(zhuǎn)化為民用，專注于研究一套適用于日常照明領(lǐng)域的“航天光譜”。

“如果能將這樣高精尖的照明方案和照明技術(shù)應(yīng)用于日常生活，將會(huì)促使日常照明技術(shù)完成突破性進(jìn)步?！边@是林良琦做這件事的初心。

按照雷士照明的規(guī)劃，搭載著航天照明技術(shù)的照明產(chǎn)品，將會(huì)運(yùn)用到居家、辦公、睡眠等多個(gè)生活場(chǎng)景，這也將成為照明行業(yè)唯一一個(gè)航天級(jí)全屋照明解決方案?！澳陜?nèi)航天護(hù)眼燈、航天助眠燈、航天全屋光環(huán)境將完成研發(fā)并上市?！绷至肩苡行判牡卣f(shuō)。

“今年的照明行業(yè)會(huì)像現(xiàn)在的季節(jié)一樣，天氣多變化，溫度有波動(dòng)，但總體是向上回暖復(fù)蘇的趨勢(shì)?！毙枨蟮闹饾u釋放給照明企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展動(dòng)能，而想要在新形勢(shì)下謀求更大的突破，林良琦也給出了自己的思路，那就是生態(tài)化建設(shè)。

他解釋道，一支軍隊(duì)打勝仗可能有很多理由，裝備好、戰(zhàn)術(shù)好、指揮好，但最根本一定是紀(jì)律和團(tuán)結(jié)，照明行業(yè)也是同理，想要謀求更大突破，科技、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)都是加分項(xiàng)，整個(gè)行業(yè)能否構(gòu)筑一個(gè)穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)，才是核心中的核心。

“不管行業(yè)如何變化，迎接未來(lái)最好的方式就是創(chuàng)造未來(lái)?！绷至肩o出了雷士照明的解題答案。的確，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，企業(yè)的生存之道就是在變化之中尋找確定性，那便是回歸本心，靠自驅(qū)力和自創(chuàng)力開辟新路徑，這也是需求流變之中穩(wěn)步增長(zhǎng)的核心要義。

以下為樂(lè)居財(cái)經(jīng)總編輯陳海保與雷士照明CEO林良琦對(duì)話精選：

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：加入雷士照明，您如何迅速適應(yīng)這個(gè)職位？

林良琦：經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，首先離不開人，加入雷士照明首先是進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，改變傳統(tǒng)投入新鮮血液；第二是給渠道合作伙伴信心，總部把運(yùn)營(yíng)中心的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)；第三就是產(chǎn)品，雷士照明的產(chǎn)品必須是好的產(chǎn)品，高質(zhì)量的產(chǎn)品，就是圍繞著十六字經(jīng)營(yíng)方針來(lái)，品質(zhì)至上、順勢(shì)而為，上下融合，內(nèi)外合心。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：雷士照明如何平衡線上線下渠道布局？

林良琦：如果同品牌產(chǎn)品線上線下都在銷售，我們努力做到價(jià)格一致，或者做到產(chǎn)品差異化，將線上和線下進(jìn)行區(qū)分。其實(shí)，未來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的線上線下融合，今年雷士照明推出的全屋光環(huán)境，線上輸出產(chǎn)品，線下進(jìn)行服務(wù)，設(shè)計(jì)交付、安裝調(diào)試、售后定制等都在線下實(shí)現(xiàn)。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：雷士照明對(duì)運(yùn)營(yíng)中心最大的黏著力是什么？

林良琦：第一是產(chǎn)品品質(zhì)的提高賦能，讓他們對(duì)產(chǎn)品有信心；第二個(gè)在產(chǎn)品資金授信上比較規(guī)范化，制度化；第三個(gè)是清晰的目標(biāo)，就是有清晰的規(guī)劃可以讓他們賺到錢。賺錢的根本就是產(chǎn)品銷售策略，要有產(chǎn)品質(zhì)量保證，產(chǎn)品渠道、品牌品質(zhì)是相輔相成的。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：運(yùn)營(yíng)中心模式下，雷士照明如何進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的把控？

林良琦：第一件事是對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的整頓，然后再整頓產(chǎn)品集成、安裝、調(diào)試、測(cè)試，這樣一步步來(lái)。我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)是成為生態(tài)合作伙伴，對(duì)上游供應(yīng)商和產(chǎn)品都是如此，生態(tài)合作不是互相侵占，而是互相合作；第二個(gè)在智能制造上發(fā)力，把產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成整體解決方案，然后再過(guò)渡到完全解決方案，這是我們的三部曲。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：您覺(jué)得兩會(huì)期間的多項(xiàng)國(guó)家政策，對(duì)照明行業(yè)會(huì)有哪些影響？

林良琦：照明行業(yè)的內(nèi)卷已經(jīng)造成了大家為了生存而不惜任何代價(jià)講打價(jià)格戰(zhàn)，這樣打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是什么？產(chǎn)品質(zhì)量下降，然后沒(méi)有錢重新再投資，沒(méi)有談再創(chuàng)新，這是現(xiàn)在的狀況。過(guò)去這兩三年照明企業(yè)削減到70%了，但還得再繼續(xù)優(yōu)化，不過(guò)有一點(diǎn)是肯定的，現(xiàn)在我們國(guó)家提出的中國(guó)制造也好，高質(zhì)量發(fā)展也好，對(duì)照明行業(yè)是有一定的啟示作用的。我們要做的是倒過(guò)來(lái)把生態(tài)整頓好，要做好的產(chǎn)品，做智能健康的產(chǎn)品。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：推出全屋光環(huán)境，雷士照明有哪些優(yōu)勢(shì)條件做支撐？

林良琦：全屋光環(huán)境這個(gè)概念充分利用了雷士照明現(xiàn)有的情景，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)階式的提升。為什么雷士照明可以做？首先是雷士照明有強(qiáng)大的電商能力，可以產(chǎn)生引流流量；第二，有落地，每個(gè)省有運(yùn)營(yíng)中心，能夠把流量承接下來(lái)，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化，這也是雷士照明未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：雷士照明今年的主要發(fā)力方向在哪些方面？

林良琦：首先要守住這些傳統(tǒng)渠道，在此基礎(chǔ)上，我們今年有兩個(gè)非常主要的脈絡(luò)，一個(gè)是全屋光環(huán)境，一個(gè)是五金流通。五金流通目前占比很小，雷士照明會(huì)繼續(xù)滲透縣域市場(chǎng)，目前全國(guó)有5萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，今年我預(yù)設(shè)的目標(biāo)是爭(zhēng)取做到8萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：今年初，雷士照明成為中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴。為什么選擇與中國(guó)航天合作？

林良琦：今年是航天照明元年，恰巧在各個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)ふ引堫^企業(yè)進(jìn)行合作，彼此互相契合。航天照明有非常高的健康節(jié)律觀，因?yàn)榘滋旌谝故遣灰粯拥模抡仗?yáng)光進(jìn)行設(shè)計(jì)；另外，航天照明的需求領(lǐng)域非常廣，航天科技是一個(gè)高精端的科技，要是能用到民用照明豈不是更好，這也我們合作的初心。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：疫情3年，您有沒(méi)有覺(jué)得特別艱難的時(shí)刻？

林良琦：有，但是最后還是咬咬牙挺過(guò)來(lái)了。我覺(jué)得我很自豪的一點(diǎn)是整個(gè)公司從上到下對(duì)雷士照明品牌的忠誠(chéng)度還有信心，看到大家有這么高的信心，我沒(méi)有任何理由說(shuō)我不行，所以我要帶領(lǐng)他們一起走。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：雷士照明在照明行業(yè)是品牌價(jià)值第一，今年會(huì)怎樣突破自我，有具體目標(biāo)嗎？

林良琦：品牌價(jià)值從我加入時(shí)的326個(gè)億，現(xiàn)在是508個(gè)億，在照明行業(yè)里面，我們品牌價(jià)值最高，但是品牌價(jià)值第一，我并不認(rèn)為在其他地方也是第一。我個(gè)人心里定的目標(biāo)，在純照明領(lǐng)域做到100億營(yíng)收，這是我奮斗的目標(biāo)。