11月8日，聯(lián)華旗下2000多家直營店對卡夫系列餅干品牌全線下架，這起聯(lián)華、卡夫合同扣點紛爭，引起營銷界熱議。專家認為，“封殺”之舉在零售業(yè)早已不是秘密，“零供矛盾”由來已久，卡夫和聯(lián)華的糾紛并非個案

    法治周末記者 郭素凡

   一個是食品界大鱷卡夫，一個是零售渠道大亨聯(lián)華，兩者近日因“返點”沒談攏而公然“翻臉”。

   據(jù)記者了解，從11月1日開始，聯(lián)華超市決定將旗下包括浙江公司在內(nèi)的世紀聯(lián)華、聯(lián)華超市、快客便利等全國2000多家直營門店的250多種卡夫食品全部下架。

   此次兩家“對陣”，據(jù)悉是由于卡夫沒有達到聯(lián)華所要求的返點，而決定痛下封殺令。近日，一位接近卡夫的人士向《法治周末》記者表示，談判還在進行中，不過聯(lián)華方面的條件有些苛刻，卡夫處在兩難境地，何時達成一致協(xié)議還不清楚。

   供貨商和零售商之間的“恩怨情仇”由來已久，從中國人民大學(xué)商學(xué)院教授盧東斌的話看來，兩者是相互依存的合作關(guān)系，但又有重要分歧，尤其在價格和資金周期問題上。

    “但他們的矛盾，只能交給市場說話，交給實力說話?！北R東斌說。

   在中國消費者協(xié)會律師團團長邱寶昌看來，企業(yè)之間的經(jīng)濟糾紛不應(yīng)該損害到第三人的利益，超市在沒有提前告知消費者的情況下就突然中止銷售卡夫產(chǎn)品，影響到了消費者的正常購買。

    返點利差分歧激化

   記者在采訪中了解到，在上海地區(qū)的聯(lián)華超市門店內(nèi)，卡夫的餅干產(chǎn)品已經(jīng)全線下架，包括奧利奧、鬼臉嘟嘟、王子、趣多多、太平蘇打、樂之等。同樣，卡夫旗下的果珍、吉百利巧克力、麥斯威爾咖啡等食品也都已經(jīng)全面下架，貨架已經(jīng)由其他品牌的餅干所代替。

   “的確(在聯(lián)華超市)買不到卡夫的餅干了，聯(lián)華生氣了，后果很嚴重?！庇浾咄ㄟ^上海一位朋友確認到，“卡夫家族原來那么大，少了它們怎么突然感覺沒有可買的餅干了。”

   除實體店外，聯(lián)華超市、世紀聯(lián)華的官方購物網(wǎng)站上，也已經(jīng)無法買到卡夫的任何產(chǎn)品，但百聯(lián)E城、聯(lián)華ok網(wǎng)上還有卡夫產(chǎn)品出售。上海聯(lián)華快客便利部門的一名工作人員在電話里告訴記者，他們還在繼續(xù)售賣卡夫餅干。

   在北京市場上，聯(lián)華超市“封殺令”看來還未生效，聯(lián)華旗下的世紀聯(lián)華、聯(lián)華超市、快客便利店仍可見卡夫的身影。

   《法治周末》記者詢問北京另一家大型超市的工作人員程女士，對方表示卡夫餅干的銷量在超市餅干類里占主要份額。至于產(chǎn)品進入超市、下架等事宜各門店都沒有權(quán)限，都要由供應(yīng)商和總部談。像卡夫這樣的大客戶，產(chǎn)品的擺放和促銷等都是由總部統(tǒng)一決定，然后下發(fā)通知，各門店執(zhí)行。

    此次，可以說在食品領(lǐng)域算是具有重要話語權(quán)的“大客戶”卡夫，遭遇了不留情面的封殺。

   據(jù)記者了解，雙方主要就上架協(xié)議的相關(guān)細節(jié)沒有談攏。在聯(lián)華和華聯(lián)合并前，卡夫給華聯(lián)超市的扣點比給聯(lián)華超市的扣點高出30%。自去年6月聯(lián)華并購華聯(lián)后，兩者開始集約統(tǒng)一商品采購，聯(lián)華向卡夫提出享受華聯(lián)的扣點，但卡夫方面不同意，反而額外增加了其他附加條件，導(dǎo)致談判破裂。

   隨后，聯(lián)華方面提出不達到高出華聯(lián)10%的整數(shù)扣點絕不罷休。據(jù)傳，卡夫不得已作出讓步，同意按照給華聯(lián)的扣點給聯(lián)華，再附加100萬元的費用，可是聯(lián)華堅持要高出華聯(lián)10%的整數(shù)扣點才肯讓步，否則卡夫產(chǎn)品面臨下架封殺。

    截至發(fā)稿，卡夫方面未對相關(guān)問題作出回復(fù)，聯(lián)華總部公關(guān)部的電話也一直無人接聽。

    割肉的永遠是廠家

    供貨商和零售商，真是相互依存，但是“想說愛你又太難”。

   “供貨商要有渠道才能賣出產(chǎn)品，零售商為供貨商提供平臺，兩者毫無疑問要保持暢通的合作，才能取得共贏?！北R東斌說。

   “但是，零售商對供貨的產(chǎn)品需要有各種要求，包括質(zhì)量、供貨時間等等。雙方分歧最主要還是來自兩個方面，第一是價格問題，供貨方希望產(chǎn)品價格高，但零售商擔(dān)心價格高賣不出去；第二是資金周轉(zhuǎn)上，供貨商希望能盡快收回資金，這樣才能堅持供貨，但是零售商直面市場，由于銷售的季節(jié)性等原因傾向押款，往往勒住了供貨商的脖子。目前，普遍來說，控制渠道的零售商占了主導(dǎo)位置?！北R東斌承認。

   據(jù)《法治周末》記者了解，就超市來說，渠道商與供貨商合作主要有兩種模式：一種是“沃爾瑪”模式，這種模式合同苛刻，商家可賺取約25%的商業(yè)毛利，但合同之外沒有其他費用；另一種是“家樂?！蹦Ｊ剑@種模式基本不靠商業(yè)毛利賺錢，主要是靠營業(yè)外費用即通道費用，這些商家與供貨商簽合同時有一個基本的框架，但商家進場后對各種收費基本上無法自主。

   而一般來說，供貨商進入超市需要繳納進場費、端頭費、堆垛費、宣傳費、年節(jié)費、店慶費、年底返利、賬期、毛利補償費、補損費等等。

   這次糾紛對卡夫來說，最大的問題在于聯(lián)華和華聯(lián)合并之后的合同扣點，而所謂扣點也就是返點或者返利，一般來說，供應(yīng)商和零售商在簽訂的合同里都會約定，對于超市不同的銷量供應(yīng)商給予不同的返點，正是有這樣的返點，超市即使按進價銷售也還可以賺得返利。

   “割肉的永遠是廠家。”一位身為家電產(chǎn)品的供應(yīng)商深有同感地告訴《法治周末》記者，在許多供貨商的合同中，廠家都要確保給渠道商的供價為當(dāng)?shù)刈畹凸﹥r，還要保證渠道商獲得規(guī)定的毛利率。產(chǎn)品進了賣場，賣得好不好、放在什么位置、得到什么宣傳，都要取決于廠家下了多少“血本”。

   這些都是無奈的事情，盧東斌感嘆，“在競爭的市場中，供貨商和零售商只能靠實力來說話，對于有話語權(quán)的一方也不能通過外界力量如政府來干預(yù)，因為也沒有價格聯(lián)盟等問題的出現(xiàn)”。

   實力只能是雙方博弈中唯一的武器。另一位商場管理人員劉先生的話印證了這一結(jié)論，他告訴《法治周末》記者，“供貨商和渠道商合作中必然會有返點的問題，但是有的是廠家向商場返，還有商場向廠家返。比如一些大的品牌，商場要請他們?nèi)腭v，卻是要額外付費的，有時還要承擔(dān)他們的裝修費用”。

    霸王條款有望得到監(jiān)管

   2006年7月，商務(wù)部頒布了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，從一定程度上限制和改善了供零之間的關(guān)系。但是，供貨商仍然只能面對“要么簽字、要么退出”的合同模式。

   記者拿到北京某商場與入駐廠家的一份聯(lián)營合同，合同中規(guī)定了廠家要給商場多少留利，要按當(dāng)月營業(yè)額付多少促銷宣傳費用等等。

   據(jù)該商場知情人士透露，廠家和商場一般都會簽兩份合同，第一份為表面的合同，其實另外還有一份附加的合同。

   “不要看那些廠家在商場賣得很好，他們其實也特別難?！币晃粯I(yè)內(nèi)律師告訴記者，她看過居然之家、百安居和廠商簽訂的一些合同，有一些是很不公平的。

   對于一些渠道商提供的格式合同，邱寶昌認為需要給予更多的監(jiān)管。過去中國對合同法律的制定沿用的是西方“契約自由”、“意識自治”的精神，也就是充分尊重約定雙方自己的意愿，國家不過分干預(yù)強制。但是現(xiàn)在隨著市場經(jīng)濟活動的多樣化發(fā)展，出現(xiàn)了很多格式合同對契約一方不公平的現(xiàn)象。歐盟已經(jīng)關(guān)注到了這一市場變化，開始在強調(diào)“契約自由”的同時，關(guān)注“契約公平”的貫徹。中國也應(yīng)該加強對格式合同條款的監(jiān)管，關(guān)注“自由”和“公平”二元精髓的并存。

   邱寶昌告訴記者，從今年11月13日起，國家工商行政管理總局已經(jīng)開始施行《合同違法行為監(jiān)督處理辦法》，以后合同中的霸王條款有望得到進一步監(jiān)管。