今年保費(fèi)大增的保險(xiǎn)公司，有一半是靠銀保渠道拉動(dòng)的。大限之后，中小保險(xiǎn)公司將何去何從？

    ■本報(bào)記者  侯美麗

   臨近年底，銀行清退保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售已進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。１２月１８日，記者走訪了北京市天通苑和五道口的多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品仍是銀行主推的理財(cái)產(chǎn)品，但保險(xiǎn)公司的駐點(diǎn)人員已經(jīng)撤出。當(dāng)記者在中國(guó)工商銀行五道口分理處咨詢分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，接待記者的是該網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理。

    雖然叫停駐點(diǎn)銷售讓中小保險(xiǎn)公司很受傷， 但各公司仍然為搶渠道不遺余力。

    背靠大樹好乘涼

   在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)為銀保新政可能導(dǎo)致明年“開門紅”難現(xiàn)而焦慮的背景下，一些銀行系的保險(xiǎn)公司卻安枕無(wú)憂。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年涌現(xiàn)的保費(fèi)大增的“黑馬”保險(xiǎn)公司，有一半是靠銀保渠道的拉動(dòng)。

    這其中，剛剛與工行聯(lián)姻的金盛人壽無(wú)疑是幸運(yùn)的。

   就在銀監(jiān)會(huì)叫停銀保駐點(diǎn)銷售的前夕，工行與法國(guó)安盛、中國(guó)五礦就金盛股權(quán)買賣交易達(dá)成協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，工行將持有金盛人壽６０％的股權(quán)，成為其控股股東。盡管交易還未獲得監(jiān)管層的最后批復(fù)，但工行已經(jīng)開始兌現(xiàn)其諾言。本報(bào)記者獲悉，日前工行已經(jīng)對(duì)內(nèi)發(fā)文，要求金盛人壽已設(shè)分支機(jī)構(gòu)的十四座城市的銀行網(wǎng)點(diǎn)從明年起須全力支持其銀保產(chǎn)品的銷售。

   金盛人壽內(nèi)部一管理人士對(duì)媒體透露，從交易協(xié)議達(dá)成，工行已派人逐漸參與到金盛人壽的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。未來(lái)公司被工行主導(dǎo)發(fā)展是大勢(shì)所趨。

   根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布數(shù)據(jù)，今年前１０個(gè)月，金盛人壽保費(fèi)收入僅為８．９９億元，保費(fèi)規(guī)模在２８家外資壽險(xiǎn)公司中僅排第十五位，占比不足２％。在工行這家全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)最多的國(guó)有大行的支持下，金盛人壽明年的保費(fèi)有望井噴。

   從另一家銀行控股的保險(xiǎn)公司——交銀康聯(lián)的發(fā)展來(lái)看，今年業(yè)績(jī)大部分是靠銀行渠道拉動(dòng)，銀保保費(fèi)占比高達(dá)九成以上。

   業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀行支持旗下控股的保險(xiǎn)公司是自然行為，銀行董事會(huì)更希望獲得雙重收入，即入股保險(xiǎn)公司獲得的利潤(rùn)和銀保銷售的中間利潤(rùn)。另外，銀行系保險(xiǎn)公司對(duì)銀行柜面人員進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)有一定優(yōu)勢(shì)。

    自力更生推“個(gè)代”

   雖然銀行系保險(xiǎn)公司從銀保渠道受益匪淺，但也有保險(xiǎn)公司反其道行之——主推代理人渠道。在銀監(jiān)會(huì)叫停駐點(diǎn)銷售不久，民生人壽正式進(jìn)軍競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣州壽險(xiǎn)市場(chǎng)，就選擇了以“個(gè)代”為主。

   眾所周知，代理人渠道雖是對(duì)壽險(xiǎn)公司構(gòu)建持續(xù)核心競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要的渠道，但因投入期較長(zhǎng)且艱難而被不少新軍拋棄，特別是在進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，多數(shù)壽險(xiǎn)公司會(huì)選擇以銀保渠道搶占份額。

    這家民營(yíng)資本控股的壽險(xiǎn)公司何以如此有底氣？

   其實(shí)，民生人壽自成立以來(lái)的表現(xiàn)一直不溫不火，在市場(chǎng)上摸爬滾打了八年之后，仍沒(méi)能沖進(jìn)市場(chǎng)前十。２００６年底，民生人壽全年保費(fèi)為１１．４億元，排在行業(yè)第十四名。到了２００９年底，民生人壽的全年保費(fèi)雖然攀升到了４８．６億元，但在業(yè)內(nèi)的名次也只是第十三名。

   相比之下，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)一些有國(guó)資背景的后起之秀，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)民生人壽的超越。目前，人保壽險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽、太平人壽、人保健康等一批成立時(shí)間更短的公司，在保費(fèi)規(guī)模上都已沖入壽險(xiǎn)市場(chǎng)前十強(qiáng)。不過(guò)以穩(wěn)健著稱的民生人壽逐步展現(xiàn)出后發(fā)優(yōu)勢(shì)，今年前１０個(gè)月，民生人壽累計(jì)保費(fèi)為６８．７億元，已經(jīng)超過(guò)了其歷史最高水平。

   民生人壽首席運(yùn)營(yíng)官魏均勇在廣東分公司的開業(yè)典禮上強(qiáng)調(diào)，這就是民生人壽長(zhǎng)期堅(jiān)持代理人渠道為主的效應(yīng)。據(jù)了解，民生人壽在全國(guó)擁有約五萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，為公司貢獻(xiàn)近５０％的保費(fèi)收入，魏均勇稱，今后在業(yè)務(wù)拓展上將以保險(xiǎn)代理人為主。

    銀保渠道培訓(xùn)忙

   對(duì)銀監(jiān)會(huì)叫停駐點(diǎn)銷售感受最直接的可能是保險(xiǎn)公司銀保渠道的培訓(xùn)師，他們愈發(fā)忙碌的身影透露出保險(xiǎn)公司正在發(fā)生變化。

    閻曉光是中荷人壽銀行保險(xiǎn)部的培訓(xùn)師。記者給他打電話的時(shí)候，他正在趕往培訓(xùn)地的路上。

   “駐點(diǎn)銷售就像我們都有手機(jī)的時(shí)候，有什么事情直接打手機(jī)就好了。現(xiàn)在叫停了，就等于沒(méi)有手機(jī)了，所以很多事情需要提前規(guī)劃好，跟銀行的溝通也要更具體?！遍悤怨庠诮邮鼙緢?bào)記者采訪時(shí)表示，中荷人壽在中、農(nóng)、工、建、交行都有產(chǎn)品在售，只不過(guò)網(wǎng)點(diǎn)占比相對(duì)較少，主要的力量還是集中在其中方股東北京銀行。

   其實(shí)，早在五六年前，中荷人壽的外方股東ＩＮＧ集團(tuán)跟北京銀行在銀行業(yè)務(wù)上就有合作，自今年５月份北京銀行入股中荷人壽以后，其在壽險(xiǎn)領(lǐng)域的合作將在以前合作的基礎(chǔ)上有更緊密的策略聯(lián)系。目前，北京銀行正在加快其銀行網(wǎng)絡(luò)布局，中荷人壽總經(jīng)理張劍鋒在不久前的媒體聯(lián)誼會(huì)上接受記者采訪時(shí)表示，不排除中荷人壽的分支機(jī)構(gòu)開設(shè)會(huì)考慮到北京銀行網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)的軌跡，公司不論是規(guī)模還是效益都會(huì)得到快速發(fā)展。

   閻曉光還告訴記者，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理不能直接面對(duì)客戶了，要面對(duì)的是各銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作人員，所以公司的培訓(xùn)計(jì)劃也都做了相關(guān)的調(diào)整，更加注重客戶經(jīng)理的輔導(dǎo)能力。