■本報記者 蘇向杲

首季開門紅期間，險企陸續(xù)推出了一批保障屬性更強的保險產(chǎn)品，產(chǎn)品屬性的改變給作為代售渠道的銀行帶來不少困擾。為應(yīng)對這一問題，一些險企在產(chǎn)品宣傳時，突出“保單貸款”這一功能，部分險企明確提出“保單貸款最高可達(dá)現(xiàn)金價值的90%”。

《證券日報》記者近期調(diào)查各大銀行熱銷的保險產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，目前各銀行代售的保險產(chǎn)品保障期限明顯拉長，此前5年期及以下保障期限產(chǎn)品，多已轉(zhuǎn)化為10年期及以上產(chǎn)品，尤其是10年期的產(chǎn)品占絕大多數(shù)。而銀保產(chǎn)品向來以短期限、高收益等優(yōu)勢，與銀行理財、基金等拉開競爭優(yōu)勢。如今，產(chǎn)品期限的變化無疑給銀行代銷帶來阻力。

突出保單流動性：

可貸款保單價值的90%

在偏重理財屬性的銀保渠道，期交產(chǎn)品的銷售難度要大于躉交產(chǎn)品，長期產(chǎn)品難度要大于短期產(chǎn)品。

由于銀保渠道的特殊性，客戶在銀行柜臺停留的時間相對較短，而保障型產(chǎn)品又相對比較復(fù)雜，所以銀保渠道長期以來一直都被視為適合銷售條款簡單、收益與責(zé)任都相對明確的保險產(chǎn)品。也正是因此，銀保渠道成為了諸多壽險公司銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品的重要陣地。

但保監(jiān)會去年以來出臺的一系列新規(guī)，迫使險企改變銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！蹲C券日報》記者近期查閱農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等保險代理“大戶”的網(wǎng)銀渠道發(fā)現(xiàn)，此前銀行主推的5年期以下保障期限產(chǎn)品現(xiàn)已轉(zhuǎn)化為10年期及以上產(chǎn)品。

據(jù)媒體報道的同業(yè)交流數(shù)據(jù)也顯示，今年1月份，銀保渠道新單規(guī)模保費在2012年之后，首度出現(xiàn)負(fù)增長。在各險企的大力推動下，雖然新單期交保費出現(xiàn)了明顯增長，但新單期交保費在整體新單規(guī)模保費中的占比依然較小，不足10%，新單期交保費依然有很大的增長空間。

針對期交占比不盡如人意的局面，一些險企在宣傳時，更加強調(diào)保單的流動性；另一些險企也加強與銀行的合作，開發(fā)一些能夠彌補銀行理財短板的保險產(chǎn)品。

記者查閱農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等銀行的網(wǎng)售保險產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，近期在售的保險產(chǎn)品中，不少險企加入了保單貸款的說明，保單貸款成為彌補長期期交產(chǎn)品保單流動性不足的一大利器。

比如，一款在農(nóng)行網(wǎng)銀銷售的惠益寶年金保險(網(wǎng)銀)明確提到，“生存金自動進(jìn)入萬能險賬戶復(fù)利累積增值，收益穩(wěn)健；若急用資金可通過保單貸款進(jìn)行靈活周轉(zhuǎn)。”

另一款產(chǎn)品尊享理財二號年金保險(網(wǎng)銀)在產(chǎn)品說明中表示，“費改產(chǎn)品，固定收益，貸款靈活”。該款產(chǎn)品保險期限為10年，投保門檻為5000元，“保單貸款最高可達(dá)現(xiàn)金價值的90%”、“合同生效滿2年起每年按照所交保費的5%給付，共8次”。

另外一款金太陽B款養(yǎng)老年金保險(網(wǎng)銀)也在產(chǎn)品介紹中提到，“固定回報，穩(wěn)健收益，保單貸款，資金靈活。保單第2年末，現(xiàn)金價值為所交保費的108%”

值得一提的是，記者發(fā)現(xiàn)，在多數(shù)產(chǎn)品拉長保險期限的同時，依然有個別險企在銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。例如，昨日，記者走訪中發(fā)現(xiàn)，某銀行網(wǎng)點在售的吉祥人壽的祥和利多寶兩全保險(網(wǎng)銀)，保險期限為5年，但同時注明“1年末退保現(xiàn)金價值年化收益3.5%左右”。

除突出保單貸款功能之外，一些險企也加強與銀行的合作，在售一些可以承接銀行到期定存的保險產(chǎn)品。記者近期獲悉，某銀行分行近期在推動一款4年存續(xù)期的產(chǎn)品，該款產(chǎn)品客戶持有保單期限為48個月+30天，固定年化收益率4%，能較好滿足客戶需求，并能“承接該行2年期到期定存客戶資金?！?/p>

轉(zhuǎn)型模式差異：

加大期交與削減保費

大型上市險企與中小險企對于銀保渠道的不同依賴程度，也決定了這兩類險企的轉(zhuǎn)型方式。從轉(zhuǎn)型策略來看，中小險企試圖從調(diào)整銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低運營成本等措施轉(zhuǎn)型，但并未壓縮銀保保費；而大型險企則大幅削減銀保業(yè)務(wù)規(guī)模，轉(zhuǎn)而發(fā)展一些業(yè)務(wù)價值更好的后臺業(yè)務(wù)。

1月份數(shù)據(jù)顯示，包括中國人壽、平安保險、新華保險、太保壽險以及泰康人壽等險企的銀保保費規(guī)模在總規(guī)模保費中的占比基本都在30%以內(nèi)，其中平安保險以及太保壽險銀保渠道的保費貢獻(xiàn)度更是微乎其微，都不足5%。而資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企的銀保渠道的保費貢獻(xiàn)度均超60%。

從大型險企來看，一些上市險企正在逐步削減銀保保費，轉(zhuǎn)向發(fā)展以承保銀行信貸業(yè)務(wù)、銀行高端客戶的保險業(yè)務(wù)。以太保為例，記者近期從太保壽險川分營運部總經(jīng)理唐杰處獲悉，太保川分銀保轉(zhuǎn)型在經(jīng)歷了以躉交為主、以期交為主后，已進(jìn)入第三階段，轉(zhuǎn)向后臺業(yè)務(wù)。后臺業(yè)務(wù)包括銀行員工的福利保障計劃、銀行后臺客戶的員工福利保障計劃，以及針對信貸客戶的人身意外險等業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)價值高，對公司貢獻(xiàn)大，成為大型險企銀保發(fā)展的一個新方向。

從一些中小險企來看，記者獲悉，某激進(jìn)型險企去年積極推動與銀行系統(tǒng)的對接，并上線銀保通等系統(tǒng)，以降低銀保業(yè)務(wù)成本，進(jìn)一步推動銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。