感恩同行 共享共生

安興紙業(yè)以變革的力量凝聚經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力抗風(fēng)浪

香港安興集團(tuán)行政總裁姚冠康致辭

安興紙業(yè)（中國區(qū)）總經(jīng)理姚秋東給優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎

深圳市質(zhì)量創(chuàng)新技術(shù)聯(lián)盟學(xué)術(shù)委員會主任、原深圳市市場監(jiān)管局副局長郭曉渝,

深圳市卓越績效管理促進(jìn)會會長詹一峰、副會長兼秘書長張?jiān)鲇?/font>

向安興紙業(yè)（深圳）有限公司總經(jīng)理姚錦東（左二）頒發(fā)“質(zhì)量之光獎”

安興紙業(yè)第五屆經(jīng)銷商大會合影

　　中國質(zhì)量新聞網(wǎng)訊（記者傅江平 攝影劉強(qiáng)）紙價暴漲！ 市場萎縮！生意難做！

　　2016年以來紙業(yè)市場一片低迷、從業(yè)者叫苦不迭。安興紙業(yè)第五屆經(jīng)銷商大會卻逆勢前行，于9月16日在廣東江門逸豪大酒店隆重召開。整整一天的活動，緊湊、高效、富有激情，更讓記者印象深刻的是，來自全國各地100多名經(jīng)銷商沒有愁眉苦臉、灰心喪氣，言談舉止一顰一笑間透露的是正視困難、尋找對策、積極應(yīng)對的陽光心態(tài)。

　　此次會議以“感恩同行，共享共生”為主題，廣東省造紙行業(yè)常務(wù)副會長兼秘書長陳竹、原深圳市市場監(jiān)管局副局長郭曉渝到會表示祝賀。安興紙業(yè)（中國區(qū)）姚秋東總經(jīng)理、深圳安興紙業(yè)姚錦東總經(jīng)理、香港安興集團(tuán)行政總裁姚冠康等領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員均登臺致辭，感激之情，激勵之意溢于言表。供應(yīng)商亞太森博紙業(yè)副總經(jīng)理洪慶隆回顧了與安興從競爭對手到合作伙伴的歷程，真情實(shí)感道出了合作的真諦。晨鳴集團(tuán)文化紙總經(jīng)理趙子剛也回顧了市場發(fā)展過程中與安興紙業(yè)結(jié)伴合作共創(chuàng)品牌的心得，言真意切。優(yōu)秀經(jīng)銷商代表深圳堅(jiān)業(yè)科技的程冬生總經(jīng)理、南寧金驪海公司的陳融融總經(jīng)理介紹了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營銷案例，讓大家受益匪淺。安興紙業(yè)營銷總監(jiān)彭明先生向與會嘉賓展現(xiàn)了2015-2016年度市場、品牌戰(zhàn)略實(shí)施報(bào)告，讓每一個與會者仿佛回到歷歷在目的昨天，引起強(qiáng)烈共鳴。

　　安興紙業(yè)（中國區(qū)）姚秋東總經(jīng)理在其《百歲人生—五段式企業(yè)發(fā)展思考》的演講中，講述了她對人類壽命延長和經(jīng)營企業(yè)的思考，暢談新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)與應(yīng)有的人生態(tài)度，富有哲理，催人奮進(jìn)。一位經(jīng)銷商說，聽了姚秋東女士的分享后感觸很深，做什么產(chǎn)品不是最關(guān)鍵的，是如何做，如何落地，互聯(lián)、共生、共享、共榮，愿景相當(dāng)好，愿與安興共同再生及成長。

　　安興紙業(yè)由集團(tuán)主席姚國安先生創(chuàng)立于一九七三年的香港，是亞洲地區(qū)第一代多功能信息記錄紙供應(yīng)商。通過三十余年的磨礪，現(xiàn)如今的安興紙業(yè)已經(jīng)成長為集原紙制造、多功能信息記錄紙、商用印刷品加工、研發(fā)、銷售于一體的綜合性紙業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品行銷香港、東南亞地區(qū)及國內(nèi)市場。

　　安興紙業(yè)從1991年在內(nèi)地投資建廠以來，高度重視經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)，先后建立了客戶分級管理機(jī)制、品牌分級激勵機(jī)制、品牌特許經(jīng)營機(jī)制等客戶品牌管理標(biāo)準(zhǔn)；同時建立了廠商溝通協(xié)商機(jī)制，定期舉辦行業(yè)溝通交流會議，實(shí)施“經(jīng)銷商成長計(jì)劃”和助銷服務(wù)，既緊密了廠商戰(zhàn)略合作關(guān)系，也規(guī)范了市場秩序。目前公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)2000余家，終端用戶數(shù)逾十萬戶，覆蓋華南、華東、華北、西南等二類以上地、市、區(qū)。公司在上海、深圳等國內(nèi)一線城市辦公用紙市場份額均達(dá)50%以上，中高檔品牌單品銷量占深圳、上海市場辦公用紙份額80%以上。

　　然而，經(jīng)濟(jì)越繁榮，競爭也越激烈，尤其是近年來由原材料緊缺、環(huán)保風(fēng)暴等原因造成的紙品價格連續(xù)上漲，加上電子商務(wù)的沖擊，讓利潤開始下滑的紙品營銷步履艱難。

　　出路在哪里？唯有變革。

　　安興紙業(yè)的變革首先源于理念，2009年之前，安興紙業(yè)的戰(zhàn)略定位是商務(wù)用紙，專業(yè)顧問；2010-2015是全能紙管家；2015年之后演變?yōu)槿苻k公平臺（辦公生態(tài)圈）。

　　在市場品牌客戶策略上，一是持續(xù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理改善，圍繞“人性”策劃管理方式方法，提升團(tuán)隊(duì)組織素養(yǎng)。通過導(dǎo)入積分制管理模式，提高全員服務(wù)意識。變“公司+雇員”為“平臺+個人”組織模式，推動個人成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的主體。二是將傳統(tǒng)加工線下業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到電商平臺應(yīng)用上線。2015年，安興加入360電商平臺，第二年升級后增加價格管理、線上促銷、實(shí)時支付、供方推薦、物流實(shí)時查詢、自助對賬、多方式登錄、我的產(chǎn)品庫等八項(xiàng)功能，將客服人員梳理360平臺流程，各節(jié)點(diǎn)職責(zé)落實(shí)到人，由此帶來了訂單數(shù)和客戶數(shù)大幅提升。三是借助信息化工具，緊貼“互聯(lián)網(wǎng)+”，多渠道、多模式傳播公司品牌和產(chǎn)品品牌形象。安興紙業(yè)加大信息化系統(tǒng)建設(shè)，主要信息系統(tǒng)已達(dá)9個。四是江門安興智能制造中心立足珠三角產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)，產(chǎn)品鏈已達(dá)彩盒、紙箱、淋膜紙、復(fù)印紙、電腦紙、熱敏傳真紙、本冊、定制品，共八大類。五是持續(xù)名牌戰(zhàn)略，規(guī)范市場管控，提升品牌價值，維護(hù)經(jīng)銷商利益。通過建立品牌結(jié)構(gòu)規(guī)劃，將品牌整合規(guī)劃到客戶，品牌績效明顯提升：企業(yè)獲得中國輕工業(yè)行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)、中國輕工業(yè)電子商務(wù)先進(jìn)企業(yè)、中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證（十環(huán)）、傳美牌廣東省著名商標(biāo)、名牌產(chǎn)品、中國質(zhì)量之光年度質(zhì)量人物（姚錦東）、兩化融合貫標(biāo)試點(diǎn)企業(yè)、多林牌深圳市知名品牌，月度銷量過百萬品牌達(dá)到7個以上。六是整合供應(yīng)鏈資源共享，為經(jīng)銷商提供精細(xì)適宜的產(chǎn)品服務(wù)。通過供應(yīng)鏈管理目標(biāo)，降成本、降庫存、服務(wù)前置、供應(yīng)鏈再造，提升經(jīng)銷商的競爭力。

　　深圳安興總經(jīng)理姚錦東女士告訴記者，經(jīng)銷商是紙品行業(yè)的生力軍，也是主力軍，沒有經(jīng)銷商就沒有紙品行業(yè)的生產(chǎn)和市場的存在，所以，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系是一損俱損、一榮俱榮的命運(yùn)共同體。為此，安興紙業(yè)實(shí)施了一系列共享共生策略：

　　一、構(gòu)建經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)習(xí)及產(chǎn)品交流平臺。策劃導(dǎo)入百商會企業(yè)共贏平臺資源給到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商加盟會員16家，參加百商會各類型培訓(xùn)及互動活動30余場次。二、共享平臺價值資源。公司于2016年上線了360電商平臺，主動構(gòu)建優(yōu)化與電商合作伙伴關(guān)系，營造共生、互生、再生的商業(yè)平臺生態(tài)圈，同時打造“全能紙管家”供應(yīng)鏈體系，即全方位提供各類紙產(chǎn)品、滿足個性化紙品定制需求、實(shí)現(xiàn)一站式集成服務(wù)，將傳統(tǒng)紙業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)融合，為客戶提供精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。三、持續(xù)核心供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作。在此次市場驚變浪潮中，確保核心主營產(chǎn)品持續(xù)保質(zhì)保量供應(yīng)，規(guī)避嚴(yán)重?cái)嘭?、欠貨現(xiàn)象。通過信息化平臺使用及供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作，通過緩拉、少拉、局部拉價，讓利于經(jīng)銷商。四、新品類支持。公司整合供應(yīng)鏈，在增加生活用紙、包裝彩盒、淋膜紙、本冊等紙張品類品牌基礎(chǔ)上，引入集團(tuán)悠米文具、同行品牌、個性定制等新品類新品牌，支持經(jīng)銷商提升市場競爭力及盈利點(diǎn)。五、客戶沙龍及專業(yè)活動。到目前為止區(qū)域客戶沙龍組織實(shí)施17場次、專業(yè)活動7場次，商業(yè)模式交流5場次，在增進(jìn)客情關(guān)系同時，通過紅酒會、茶藝表演、健康與養(yǎng)生等活動的組織與參與，推動提升更高層面信息交流平臺。

　　姚錦東說：越是在市場低迷的時候，紙品企業(yè)和經(jīng)銷商越要打起精神，只有做到與眾不同，才能在激烈的市場競爭中一同進(jìn)步，爭取更多話語權(quán)。

　　她說，更大的背景是新經(jīng)濟(jì)力量正在破壞性轉(zhuǎn)移。這是一個新經(jīng)濟(jì)力量主宰的時代，它猶如海嘯席卷而來，它已經(jīng)完全打破了我們之前所熟悉的經(jīng)營環(huán)境，顛覆了現(xiàn)在企業(yè)的生存方式。市場如逆水行舟，不進(jìn)則退，安興人將加快兩化融合管理體系推行、大數(shù)據(jù)平臺建設(shè)、辦公用品產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈建設(shè)，創(chuàng)造企業(yè)新的價值機(jī)會，以不屈不饒的堅(jiān)強(qiáng)意志，攜手經(jīng)銷商和各相關(guān)方合作伙伴，在市場的風(fēng)浪中奮勇搏擊，不斷向前。

　　會議結(jié)束后，記者在回程的路上，手機(jī)鈴聲不斷響起，這是安興紙業(yè)的經(jīng)銷商們在微信群里互相留言，最多的一句話：攜手并肩，共度難關(guān)。

　　這句話深深地感染了我，我為他們點(diǎn)贊。