思變革 明責任 善鼓舞 穩(wěn)軍心

安興紙業(yè)以卓越渠道管理培養(yǎng)了一支忠誠的經(jīng)銷商隊伍

本網(wǎng)訊（劉強 記者傅江平）近半年來，國內(nèi)紙業(yè)市場驚變，價格持續(xù)暴漲引起了行業(yè)“恐慌”，上下游連連叫苦。這一股“漲價潮”最先由包裝用紙原材料價格上漲引發(fā)，文化紙緊跟提價，五個月內(nèi)漲幅超過20%。而隨著匯率變動、進口紙漿成本提高，人力、運輸、煤電等各項成本增長，國內(nèi)造紙企業(yè)陷入了長期虧損的困境，只能轉嫁成本壓力。同時，由于國內(nèi)環(huán)保政策導致一些中小企業(yè)關停，大企業(yè)限產(chǎn)，整個行業(yè)紙張庫存量減少，加上代理商和終端客戶看漲市場，囤貨惜售，進一步加劇了漲價形勢。價格歷來是經(jīng)銷商最為敏感的，上游紙企明顯漲價，客戶終端又減少訂貨或有意見，超投標談判難度加大，這令不少經(jīng)銷商更有在“夾縫”中生存的緊迫感，不少企業(yè)都出現(xiàn)了經(jīng)銷商隊伍信心不足、業(yè)績下滑的情況。

為提升經(jīng)銷商士氣，把最后一公里服務做到最大化，作為國內(nèi)三大商務用紙供應商之一的安興紙業(yè)（深圳）有限公司（下稱安興紙業(yè)）在3月底召開了“睿變·蓄勢·共贏”兩廣區(qū)域經(jīng)銷商溝通會，邀請專家分析行業(yè)走勢，與經(jīng)銷商共渡難關，共謀發(fā)展，兩廣地區(qū)共有100多家經(jīng)銷商參加會議，不少經(jīng)銷商懷抱感恩之心分享了成功經(jīng)驗和心得。頂著巨大的市場壓力，面對激烈的行業(yè)競爭，在商務紙價格比市場價格偏高的情況下，安興紙業(yè)卻培養(yǎng)出了一支忠誠的經(jīng)銷商隊伍，越戰(zhàn)越勇。這讓人不禁疑惑：這家企業(yè)到底靠什么穩(wěn)住了軍心？答案就是，一套完善的經(jīng)銷商管理模式。

事實上，在市場經(jīng)濟繁榮的今天，對銷售渠道進行管理改進是必然的選擇。成立于1991年的安興紙業(yè)是香港安興紙業(yè)集團在國內(nèi)投資開設的第一家獨資企業(yè)，負責開辟華南地區(qū)業(yè)務。在依靠集團打下的渠道分銷基礎上，安興紙業(yè)很快就在以深圳為代表的區(qū)域市場上占據(jù)了較高的市場份額。然而，隨著國際環(huán)境變化和行業(yè)競爭加劇，安興紙業(yè)成立剛足十年就就面臨了渠道成本不斷增高，銷售效能下降，經(jīng)銷商成員素質(zhì)不高，渠道成員績效評估存在短板等問題，客戶忠誠度和市場占有率出現(xiàn)了波動下滑的趨勢。為此，安興紙業(yè)開始大刀闊斧進行渠道管理改進。一方面，將經(jīng)銷商渠道寬度由密集型分銷轉為選擇分銷，精選優(yōu)質(zhì)客戶建立忠誠關系，多渠道組合方式由集中型轉為選擇型，并實行品牌、價格、包裝間隔，令整體渠道布局更加合理科學。為了應對電子商務的沖擊，公司于2016年上線了360電商平臺，主動構建優(yōu)化與電商合作伙伴關系，營造共生、互生、再生的商業(yè)平臺生態(tài)圈，同時打造“全能紙管家”供應鏈體系，即全方位提供各類紙產(chǎn)品、滿足個性化紙品定制需求、實現(xiàn)一站式集成服務，將傳統(tǒng)紙業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)有機融合，為客戶提供精準優(yōu)質(zhì)服務。另一方面，發(fā)揮共享精神，從2004年開始推行以DTP（經(jīng)銷商成長計劃）為主題的培訓活動，免費輔導經(jīng)銷商，至今已培訓超過500場，同時還深入到批發(fā)商零售商層面，將產(chǎn)品知識、營銷技巧、經(jīng)營管理、團隊培育等“干貨”輸送到經(jīng)銷一線，幫助他們改善經(jīng)營現(xiàn)狀。近幾年，安興紙業(yè)引入積分制管理模式，建立360度全方位評價體系，從銷售業(yè)績、經(jīng)營品質(zhì)、廠商配合三大維度對經(jīng)銷商進行考核，并在經(jīng)銷商簽約獎勵政策中，實施品牌和品級分級獎勵，引導經(jīng)銷商實施產(chǎn)品結構調(diào)整，極大地激發(fā)了經(jīng)銷商團隊的積極性。在本輪漲價風暴中，安興紙業(yè)還通過信息化平臺使用及供應鏈戰(zhàn)略合作，通過緩拉、少拉、局部拉價，讓利于經(jīng)銷商，深得人心，

“成功的公司不一定需要員工天天24小時待命，領導者可以通過多種方式增強員工的復原力、創(chuàng)造力和工作滿意度。”安興紙業(yè)副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)彭明表示。為了凝聚供應商人心，提升服務質(zhì)量，安興紙業(yè)還與經(jīng)銷商簽訂了具備法律效力的市場秩序規(guī)則框架協(xié)議，對經(jīng)銷商的市場行為規(guī)范標準、廠商調(diào)查權限等明確規(guī)定，形成了統(tǒng)一的約束機制，在業(yè)內(nèi)樹立了“誠信經(jīng)營、顧客滿意、和諧共贏、追求卓越”的企業(yè)形象。

可以說，正是在產(chǎn)品、服務、技術、信息系統(tǒng)、商業(yè)模式上不斷變革創(chuàng)新，不斷完善經(jīng)銷商管理體系的基礎上，安興紙業(yè)才能在變幻莫測的市場競爭中站穩(wěn)了腳跟，在洶涌而來的漲價危機前從容自如，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉型升級過程中游刃有余?！耙患移髽I(yè)要成為百年老店，就必須注重全面質(zhì)量管理。”總經(jīng)理姚錦東表示，未來，安興紙業(yè)將一如既往“死磕”產(chǎn)品和服務質(zhì)量，與經(jīng)銷商共同達成“精耕細作，和諧共贏”的目標。