□ 陳 莉

   2008年7月，離北京西三環(huán)某小區(qū)的交房時間還有兩個多月，但設(shè)于某門戶網(wǎng)站家電資訊的該小區(qū)的論壇早已熱鬧起來。在這里，除了很多業(yè)主互通消息、多方打探小區(qū)的各方面情況外，還活躍著很多與家庭裝修有關(guān)的產(chǎn)品銷售經(jīng)理，他們向這些馬上要裝修的業(yè)主們介紹各種產(chǎn)品的選購知識，其最終目的是要把自己的產(chǎn)品推銷出去。他們有的來自裝修公司，有的來自地板企業(yè)，有的來自衛(wèi)浴陶瓷企業(yè)，而家電企業(yè)則成為這支隊伍的重要組成部分。

   “網(wǎng)絡(luò)團購”漸成氣候，目前，“團購”已經(jīng)成為小區(qū)網(wǎng)上論壇中最為常用的網(wǎng)絡(luò)用語之一。所謂“團購”，就是集體采購。對于一個新近交房的小區(qū)來說，業(yè)主基本上會選擇在同一時間裝修，也常常會對某類產(chǎn)品如瓷磚有共同的購買需求。如果有10家左右的業(yè)主選擇了同一品牌，他們中就會選出一位代表去跟這一品牌的銷售經(jīng)理談判，如果能拿到一個相對優(yōu)惠的折扣，這些業(yè)主就會統(tǒng)一選擇這一品牌的產(chǎn)品。這樣一來，不但業(yè)主們得到了優(yōu)惠的價格，商家的銷量也大大提高，真正實現(xiàn)了互惠互利。

   在某小區(qū)的業(yè)主論壇里可以看到，每隔一段時間，就會有某位業(yè)主跳出來說：“我想買××產(chǎn)品，也想買的請跟帖?！比绻叱^一定人數(shù)，他們就會派人去談價格，然后約好時間同時到該產(chǎn)品的某個專賣店各選所需。

   當(dāng)然，這是業(yè)主主動選擇品牌，更多的情況是產(chǎn)品的銷售經(jīng)理主動與業(yè)主接觸。“我一般在小區(qū)交房一年前就會關(guān)注這個小區(qū)論壇，了解業(yè)主的各種信息和需求?！蹦臣译娖髽I(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理說：“關(guān)注半年以后，我會主動去找這個小區(qū)論壇的‘版主’(小區(qū)網(wǎng)上論壇的臨時負(fù)責(zé)人，一般是業(yè)主，在論壇里較有號召力)溝通，雙方談好折扣，版主會在論壇中發(fā)貼子公布信息，吸引其他業(yè)主來選購我們的產(chǎn)品?！痹诜泵Φ臅r候，他同時會做十幾個小區(qū)的產(chǎn)品推銷?！爱?dāng)然，我選擇小區(qū)并不盲目。由于我們的品牌定位相對高端，所以我在對小區(qū)業(yè)主進行充分了解后，會選擇那些購買力比較強的小區(qū)作為推廣重點。”他說。由于定位準(zhǔn)確，在一些小區(qū)業(yè)主的集體采購活動中，他曾成功簽下幾十甚至上百個單子。

   據(jù)了解，“網(wǎng)絡(luò)團購”最大的優(yōu)勢是幾乎沒有銷售成本。只要摸清楚業(yè)主的需求，有時候需要請版主吃飯，就可以簽幾個單。現(xiàn)在，家電企業(yè)都知道大連鎖渠道的重要性，可是，要進這些大連鎖渠道的主力店，單店的年進場費就超過百萬元，還不要說各種店慶、場慶活動要交的“份子錢”和動不動就要“認(rèn)購”的罰單。這些銷售成本都已經(jīng)讓家電企業(yè)不堪重負(fù)。

   由于幾乎沒有銷售成本，所以在“網(wǎng)絡(luò)團購”時，銷售經(jīng)理可以給出比大連鎖渠道還要優(yōu)惠的價格。但也正因為如此，才讓家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售“半遮半掩”?！熬W(wǎng)絡(luò)團購”的潛力還很大，也許將來會成為一個新的渠道。從某個角度來說，網(wǎng)絡(luò)銷售與企業(yè)自建渠道起到了一樣的作用。雖然網(wǎng)絡(luò)銷售與大連鎖渠道相比還很弱，但多一個渠道，就使企業(yè)多一條路進入終端?！吨袊|(zhì)量報》