今年汽車市場銷量增幅放緩，主要受原材料價格上漲、自然災害、金融危機等因素影響。12月是今年汽車銷售的最后一個“旺月”，汽車廠家和經(jīng)銷商能否抓住機遇，展開最后的博弈？筆者通過采訪發(fā)現(xiàn)，汽車廠家和經(jīng)銷商們面對低迷的汽車市場營銷手段匱乏。

    汽車廠家：

    降價、推新車仍是主要手段

   降價、力推新車型是汽車廠家主要的促銷手段。年初，許多人曾擔心車價是否會因原材料價格上漲而出現(xiàn)上調(diào)。事實上，的確有部分汽車企業(yè)短期內(nèi)調(diào)高了產(chǎn)品價格。不過，在市場環(huán)境轉(zhuǎn)冷、競爭變得更加激烈的情形下，這些企業(yè)幾乎無不將價格調(diào)回，有些產(chǎn)品價格甚至比漲價前更低。鋪天蓋地的降價促銷信息從來沒有消失過。廠商對車市信心不足，車價走勢仍是一路向下。你降我也降，誰能通過降價獲取真正的相對優(yōu)勢呢？

   今年1月以來，90余款國產(chǎn)新車陸續(xù)上市。十幾款車型在同一個月內(nèi)發(fā)布已經(jīng)不是什么新鮮事。但新車能否挽救車企命運，還要看它是不是了解消費者心理，滿足其內(nèi)在需求。在近百款產(chǎn)品中，轟轟烈烈登場，之后卻寂寂無聞的車型占據(jù)了絕大多數(shù)比例。比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理夏治冰在接受媒體采訪時認為，有時候推新車對企業(yè)來說是毒藥。有些車企不推新車好像沒題材，但是推了一輪以后，產(chǎn)品和銷量沒有做上來，失敗了再推一個新車，這樣不斷地循環(huán)打轉(zhuǎn)，沒有形成螺旋上升，對企業(yè)健康發(fā)展終究是不利的。

    汽車經(jīng)銷商：

    營銷手段匱乏

   北京某汽車銷售有限公司是一家國產(chǎn)汽車經(jīng)銷商。今年，公司的整體業(yè)績遠不如2007年，但在10月份，該公司新車銷量明顯回升。據(jù)公司銷售負責人介紹，該公司近期在市場營銷方面的舉措與之前并無太大差別：在商場、建材城、居民小區(qū)間進行巡展，推廣汽車和銷售公司雙品牌；在大眾媒體上刊登廣告，將廠家降價或促銷信息及時傳遞出去。今年下半年以來，該公司銷售的汽車陸續(xù)降價。這位負責人說，這些宣傳活動讓那些有購車意向的消費者接觸到汽車和銷售公司，將它們納入考慮范圍之內(nèi)，卻還遠遠無法對消費者的購車起到?jīng)Q定性作用。除了這些已經(jīng)常規(guī)化的促銷手段外，該公司并沒有針對今年的銷量起伏做些臨時應對。

   無獨有偶，10月，某汽車經(jīng)銷店新車銷量增幅較大。當被筆者問及這是否由于他們就車市低迷采取了針對性很強的對策時，他開始介紹店內(nèi)目前的營銷活動信息，大致包括：向老客戶推出雙服務月活動，客戶將隨著之前累計消費金額的差異而享受不同的維修保養(yǎng)優(yōu)惠；利用網(wǎng)絡工具向潛在用戶進行宣傳。這位經(jīng)理指出，車價調(diào)整權(quán)完全掌控在廠家手中，經(jīng)銷商無法給出更多的價格優(yōu)惠，只能在售后服務和宣傳推廣方面加大力度。但近年來汽車市場競爭日益激烈，這些營銷手段也早有應用，并非今時今日才開始使用的。