近10年來，隨著改革開放的進一步深入，在經(jīng)濟發(fā)展過程中很多企業(yè)、單位和個人碰到的問題都需要通過專業(yè)的培訓(xùn)來解決，隨著培訓(xùn)需求的不斷增大，培訓(xùn)行業(yè)也得到了巨大的發(fā)展。到目前為止，中國企業(yè)培訓(xùn)業(yè)的市場規(guī)模有近500億人民幣，并且以每年30%的速度增長，可以說市場前景非常廣闊。

    但是由于發(fā)展過于迅速，行業(yè)內(nèi)存在種種浮躁和亂象，在全國約7萬家培訓(xùn)機構(gòu)中，不成熟的培訓(xùn)公司有很多，一些培訓(xùn)公司特別是中小培訓(xùn)公司為求發(fā)展，采用一些虛假宣傳、騷擾，甚至欺騙的方式對客戶進行“忽悠”，給人們造成惡劣的印象，也給培訓(xùn)行業(yè)的健康發(fā)展造成損害。

    很多企業(yè)和單位的人事部門甚至老板經(jīng)常會接到培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)員的電話或郵件，推銷某某大師的課程，宣稱能為企業(yè)帶來多少變化，為公司帶來更多的利潤，等等。面對那些無孔不入的業(yè)務(wù)員，人們往往不勝其煩，管理培訓(xùn)真有那么神奇嗎？企業(yè)培訓(xùn)到底是怎么一回事呢？

    近日，本刊記者對此進行了調(diào)查，了解到了管理培訓(xùn)行業(yè)的一些內(nèi)幕和“潛規(guī)則”。

    成立一家培訓(xùn)公司很容易

    想做培訓(xùn)的話，首先需要成立一家公司，然后才能開展業(yè)務(wù)。那么，成立一家培訓(xùn)公司難不難呢？行業(yè)內(nèi)人士覃先生介紹，據(jù)他所知，成立一家培訓(xùn)公司并不難，只要按開公司的一般流程到工商局注冊就可以了，而且對人員和資金的要求并不高，也不需要教育主管部門的特別審批。如果你愿意，三五個人也能開一個培訓(xùn)公司，最重要的是需要有業(yè)務(wù)來源，培訓(xùn)講師在市場上是明碼標價的，只要價格談妥，基本上任何人都能請來講課。場地可以選在企業(yè)內(nèi)部，或者在學校等地租賃都可以。培訓(xùn)公司的門檻其實很低，只要有業(yè)務(wù)量，任何人都能開培訓(xùn)公司，講師、場地、資質(zhì)等都不是問題。

    記者為此專門打電話到北京市海淀區(qū)教委，社會力量辦學管理科一個姓王的工作人員告訴記者，如果是成立培訓(xùn)學校，是需要教委的審批，如果是成立培訓(xùn)公司，到工商局注冊就可以，至于這兩者之間的具體區(qū)別如何界定，王先生說他也不太清楚。接著打電話到工商局朝陽分局，他們的回答是依據(jù)培訓(xùn)公司的經(jīng)營范圍核定，有的需要教委審批，然后工商局注冊，涉及職業(yè)培訓(xùn)的，需要勞動部門的審批。

    查看《社會力量辦學條例》和《北京市社會力量辦學若干規(guī)定》，上面對各類教育機構(gòu)的管理審批有詳細的規(guī)定，但是對于經(jīng)營性的管理培訓(xùn)公司的審批卻沒有明確的規(guī)定?？梢娢覈鴮τ诠芾砼嘤?xùn)公司的管理比較模糊，很多公司借此大打擦邊球，只在工商局注冊經(jīng)營性的咨詢顧問公司，而實際上卻涉及大量的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。很多小公司更只是注冊一個公司作為開發(fā)票等財務(wù)來往的實體，而經(jīng)營上多是打著著名講師或合作單位的名義進行招生，收費沒有一個行業(yè)標準，師資力量也沒有保證，給行業(yè)的種種混亂留下了很大的空間。

    像包裝明星一樣包裝講師

    培訓(xùn)業(yè)務(wù)要進行下去，除了培訓(xùn)公司這個平臺外，還需要有講師來上課。實際上，在培訓(xùn)行業(yè)講師的作用要比培訓(xùn)公司大得多，有些著名講師的個人品牌也要比培訓(xùn)公司更有影響力，業(yè)務(wù)員在聯(lián)系招生的時候也往往大打名師牌，而不會過多地提培訓(xùn)公司的名稱。

    在這種情況下，培訓(xùn)講師受到前所未有的重視，千方百計要打出名氣。但并不是每個講師都有一大堆值得炫耀的頭銜，大部分講師開始的時候都是默默無聞，要想迅速出名，在業(yè)界打出名氣，就需要進行包裝。覃先生透露，像包裝明星一樣包裝講師是一些培訓(xùn)公司的拿手好戲，也是業(yè)界通行的潛規(guī)則，比如可以通過很多方法弄到一些著名高校的學歷，經(jīng)歷也可以寫得好看，如去某個學校講了一次課，在簡介上就可以寫某某大學的客座教授等。還可以通過出版自己的書籍來提升理論水平，因為圖書就是理論水平的成果，針對這個需求，有的出版公司專門做講師的出版業(yè)務(wù)，然后要求他們回購自己的書，“我們公司出版了很多這樣的書，每次要求作者回購1000—3000冊不等，有的作者盡管不太情愿，但最后也會妥協(xié)?！蹦吵霭婀镜木庉嫍钚〗氵@樣說。

    通過如此種種手段進行包裝后，培訓(xùn)講師們的個人簡介看起來很是光鮮，而且每個人都有自己的特長，如以國學應(yīng)用大師著稱的翟鴻燊就精通國學管理之道，簡介上寫著“國學應(yīng)用大師，書道家，演講家，國際TAT（思考力、行動力、表達力）學術(shù)體系創(chuàng)始人，清華大學、北京大學、中國人民大學客座教授，中國國際人才工程學院院長，中國十大國學應(yīng)用金牌導(dǎo)師”。而號稱中國實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人的張錫民是“南京理工大學MBA培養(yǎng)客座教授、北方交通大學企業(yè)管理咨詢協(xié)會客座教授, 香港光華管理學院、北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓(xùn)師；并出任國家通用管理能力認證考試四個主任講師之一，出任外國專家局下屬的美國PMP認證考試的主力講師”，能講一百多種課程。實際情況是如此嗎？中國文化報2009年在一篇名為《且看一位“國學大師”的表演》的報道上對翟鴻燊的種種情況進行了披露。而張錫民，一位請他到公司講過課的人力資源主管說，“那天的課講得實在太糟糕了，我真后悔請他來講課，（效果）完全不是宣傳的那樣好”。

    由于社會上對頭銜的片面重視，一些培訓(xùn)師進行包裝也是無奈之舉。如果說這些無奈的培訓(xùn)師還有一定的水平的話，那么，更為惡劣的是有些講師毫無內(nèi)在的水平，只會進行夸張的虛假宣傳，頭頂上的光圈一大堆。曾在某培訓(xùn)公司工作過兩年的小空介紹，這些人大都學歷不高，但經(jīng)歷豐富，善于學習模仿，演講口才尤其了得，通過從另外的培訓(xùn)公司偷學來的幾門課程內(nèi)容，加上勵志、成功學和心理學上的一些東西，套上一張企業(yè)管理的皮，搖身一變就成了管理學專家。平時把稿子背熟，并在公司內(nèi)部演練多次，像相聲表演一樣，什么時候抖包袱，什么時候高潮都編排得一清二楚，講課的時候按部就班表演，加上嫻熟的演講技巧和會場控制能力以及助教們的氣氛烘托，能把課程講得精彩紛呈，讓現(xiàn)場聽眾感覺良好。可是這樣制造出來的培訓(xùn)又有什么用呢？

    培訓(xùn)講師的身價方面也是與知名度掛鉤的，據(jù)覃先生介紹，像他這樣的培訓(xùn)師講一天的價格大約是一兩萬元，“其實有時候一天七八千或五六千也不是不可以，但是做講師不能掉價，所以還是不能答應(yīng)”，大學里的專家教授講一天則大概是三四萬元，而那些社會上的著名學者，如于丹這個級別的一般是一天七八萬元。在講師和培訓(xùn)公司的利潤分成上，講師是拿大頭的，但由于培訓(xùn)公司的運營成本很低，所以培訓(xùn)公司的獲利也很可觀。

    招生的種種絕招

    培訓(xùn)公司要開展業(yè)務(wù)就需要有人來聽課，舍得出錢的話，講師是容易請到的，但是學員怎么招來呢？沒有學員就沒有生意，為了招生，很多培訓(xùn)公司絞盡腦汁，各出奇招，研究出了很多“實用”的技巧和經(jīng)驗。

    首先是拉關(guān)系，在中國做生意關(guān)系是第一位的，關(guān)系過硬的話業(yè)務(wù)就會滾滾而來。就培訓(xùn)而言，業(yè)務(wù)員主要是跟大中型企業(yè)的人力資源部門聯(lián)系，因為每個企業(yè)，特別是國有企業(yè)每年都有固定的培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算，而這筆培訓(xùn)預(yù)算怎么花，花在哪里，主要就是由人力資源部門的領(lǐng)導(dǎo)來決定的。所以，跟人力資源部門的領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系至關(guān)重要，大型國有企業(yè)都不差錢，只要搞定一個大型企業(yè)，對于一個小培訓(xùn)公司來說，就可以活得很好。不過天下沒有免費的午餐，如此便宜的事不可能只靠關(guān)系硬就能搞定，大部分業(yè)務(wù)都會涉及一定的回扣——利益才能讓生意更有保障。

    其次是騷擾戰(zhàn)術(shù)，主要是進行電話溝通。如果找人力資源部門的領(lǐng)導(dǎo)不方便或者沒有效果的話，很多中小培訓(xùn)公司會直接找公司老板?？墒抢习宀皇悄敲春谜业?，電話一般也不會公開，那么怎么辦呢？據(jù)小空介紹說，培訓(xùn)公司會專門有一個部門進行電話營銷，一個房間里十幾個人每天的工作就是打電話，重復(fù)一遍一遍的說辭，直到對方答應(yīng)或愿意面談為止。這些人打電話的說辭也是專門研究過的，有一套經(jīng)過千錘百煉的話術(shù)。以要老板電話為例，某公司業(yè)務(wù)員的招數(shù)是這樣的：

    A 你好，請問是XX公司嗎?

    B 是的，您哪位?

    A 我這邊是XX快遞公司，有一個寄給XXX(董事長的名字)的私人包裹。請問你們這邊有XXX這個人嗎?

    B 有，請你直接郵寄過來吧。

    A 這個包裹在運輸過程中，外包裝摩擦受損了，上面注明的他的聯(lián)系方式摩擦受損看不清楚了，需要登記清楚，麻煩你幫我看一下XXX的電話是13幾的??

    這樣的招數(shù)有很多個，業(yè)務(wù)員正是以這樣的方式獲得關(guān)鍵的電話，然后軟磨硬泡地要公司老板來參加培訓(xùn)，很多老板被煩得不行，就答應(yīng)了。當然也有不答應(yīng)的，電話營銷的成功率并不高，但是業(yè)務(wù)員的提成收入也不低，所以還是能一步步干下去。

    還有就是免費的培訓(xùn)體驗，很多公司都會安排這樣的免費培訓(xùn)，每半天安排一位大師級人物出場演講，講到精彩處便蜻蜓點水，課程末尾便開會宣傳自己封閉式的小班培訓(xùn)，原價3—5萬元不等，現(xiàn)場促銷1—2萬元，限量10名，趕緊簽單啊！現(xiàn)場營造出一片緊張搶購氣氛，很多人頭腦一熱就刷卡了。

    培訓(xùn)效果很難界定

    管理培訓(xùn)的效果不像其他的培訓(xùn)一樣那么容易界定，如教育培訓(xùn)可以看學生的成績有沒有提高，職業(yè)技能培訓(xùn)可以看學員有沒有掌握某項技能，有沒有通過考試取得證書等。但是管理培訓(xùn)的內(nèi)容一般理論性比較強，沒有硬性的標準和尺度，學員的評價也不太一樣，高低不一，難于讓人信服。

    正是由于這個特點，很多學員在聽課的時候感覺很好，但是回家就找不著激情了，正是“聽著激動，路上晃動，回家一動不動”。覃先生對此表示，培訓(xùn)的效果不好界定是一個原因，另外很多課程沒有操作性或者操作性太差也是很大的原因，還有就是每個人的需求和悟性不一樣，有的人能虛心學習，就能有所得，有的人比較浮躁，不愿意倒空自己，帶著成見來聽課，效果當然不會好了。培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)有一個共識，就是幾乎每個講師都會有屬于自己的“絕招”，一個為期1—3天的課程聽下來，學員哪怕只是學到了一兩點，也是有所收獲的，也是值得的。

    而學員是怎么想的呢？他們真的有收獲嗎？有的人恐怕會不理解，像為期三天的國學課程，收費兩三萬元，那些公司老總們?yōu)槭裁丛敢鈦砟?？不覺得不值當嗎？“我來參加這個班，主要是能認識很多企業(yè)界的朋友，能擴大人脈，另外有的課程確實能學到點東西，我們的企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在正經(jīng)歷一些瓶頸，來聽聽課，擴大思路也許會有用??還有學了這些易經(jīng)、老子等課程，我到別的地方可以跟朋友顯擺顯擺嘛，至于兩三萬元的費用倒不算什么?！蹦澄粎⒓舆^華夏儒商國學院課程的老總這樣回答記者的提問。

    自1999年7月北京大學經(jīng)濟學院企業(yè)家特訓(xùn)班開班以來，經(jīng)過10多年的努力，中國企業(yè)需要培訓(xùn)的意識已經(jīng)在企業(yè)家心里扎根，培訓(xùn)行業(yè)也因此蓬勃發(fā)展起來。但是管理培訓(xùn)行業(yè)暴露出的這些問題也是真實存在的，未來管理培訓(xùn)業(yè)要想進一步發(fā)展，必須正視這些問題，國家需要加強對培訓(xùn)公司資質(zhì)和審批方面的管理，行業(yè)的收費也需要有一個科學的標準，加強行業(yè)自律，規(guī)范培訓(xùn)公司和業(yè)務(wù)員的行為，提高培訓(xùn)師的職業(yè)精神，細分市場需求，走專業(yè)化的發(fā)展道路，為中國企業(yè)的做大做強提供不竭動力。

《中國質(zhì)量萬里行》