直銷法規(guī)出臺后，經(jīng)過政府和業(yè)界的共同努力，直銷行業(yè)逐漸進(jìn)入了理性發(fā)展的軌道。但值得注意的是，與傳統(tǒng)銷售方式相比，直銷能否有更大的發(fā)展，正面臨著跨國界、跨地區(qū)等新的經(jīng)營方式以及公司內(nèi)部管理、消費者權(quán)益保護(hù)等三方面的挑戰(zhàn)。

    直銷是發(fā)展的必然產(chǎn)物

    現(xiàn)階段，依然有很多人戴著“有色眼鏡”看直銷，但直銷是發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是在經(jīng)濟發(fā)展到一定階段、人們的消費水平發(fā)展到一定階段、市場體系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。

    首先，直銷是我國改革開放的產(chǎn)物。從1990年開始，雅芳進(jìn)入中國，才正式有了直銷。直銷是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，所有市場經(jīng)濟國家發(fā)展到一定階段，隨著多元化、個性化的消費需求，才出現(xiàn)了直銷的銷售方式。

    其次，直銷的銷售方式是一種商業(yè)供給方式，是需求發(fā)展的產(chǎn)物。此外，直銷也是各種零售業(yè)態(tài)的發(fā)展的產(chǎn)物。我國從1996年零售對外開放、引進(jìn)外資，一直到2001年12月11日我國加入WTO，各種商業(yè)零售業(yè)態(tài)都已經(jīng)進(jìn)入中國，直銷也是國外的業(yè)態(tài)在中國的復(fù)制和發(fā)展。同時，直銷業(yè)是企業(yè)文化和獨特的商業(yè)模式不斷創(chuàng)新和發(fā)展的產(chǎn)物。

    換言說，直銷是我國改革開放、市場經(jīng)濟制度確立，產(chǎn)生多元化、個性化需求所帶來的必然結(jié)果。

    據(jù)悉，目前已經(jīng)拿到牌照的中外資直銷企業(yè)大部分是化妝品、保健品和日用品行業(yè)。因為不是所有方面的產(chǎn)品都適合搞直銷，也不是對所有的客戶群體都可以搞直銷，所以既不能片面地否定直銷，當(dāng)然也不能把它夸大。

    直銷是所有營銷方式中的一種有效方式，在現(xiàn)階段有其發(fā)展的必然性。中國履行WTO承諾放開這個市場，說明有其客觀必然性。

    兩部條例意義重大

    2005年12月1日和11月1日，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》分別實施至今，已五年有余。

    這兩部條例的出臺，在直銷行業(yè)中取得了非常大的成果。一是基本遏制了傳銷。在這兩部法律之前，某些地方“老鼠會”泛濫成災(zāi)，傳銷是非常大的難題。這兩部法律出臺以后，最近幾年這種大規(guī)模的惡性傳銷事件基本上被遏制和消除了。二是培育了健康的市場主體。三是補充了零售業(yè)態(tài)，對滿足各種類型的消費需求起了非常重要的作用。四是不僅保護(hù)了企業(yè)的合法權(quán)益，顧客的合法權(quán)益也得到了保障。

    由于直銷行業(yè)建立了一套自律、自查、自糾的法律體系，從而使得整個市場對直銷有一種校正。這種校正一是來自法律的規(guī)定，二是因為法律的規(guī)定，使得消費者對直銷企業(yè)產(chǎn)生了監(jiān)督。

    新問題需完善法律

    直銷企業(yè)下一步怎么樣更好地在我們國家發(fā)展，需要針對市場中出現(xiàn)的新問題、新特點、新情況，及時總結(jié)來加以完善。比如市場準(zhǔn)入、銷售人員培訓(xùn)、跨區(qū)域經(jīng)營、信息披露機制、直銷立法公平性和公平競爭方面的問題，應(yīng)繼續(xù)進(jìn)一步完善法規(guī)。

    另外，如何加強企業(yè)內(nèi)部的企業(yè)管理和治理結(jié)構(gòu)也非常重要，如何加強行業(yè)自律的問題應(yīng)該及早地提到議事日程上來，在政府的協(xié)助和主導(dǎo)下成立相關(guān)的行業(yè)自律組織，做到自律、自糾、規(guī)范化的發(fā)展。

    對于直銷企業(yè)的發(fā)展，首先可以根據(jù)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展、直銷業(yè)態(tài)的發(fā)展完善法律。譬如針對網(wǎng)上銷售、電話銷售、會員制銷售、自助銷售等可能出現(xiàn)的新銷售方式，直銷應(yīng)如何發(fā)展、規(guī)范。

    其次是直銷人員的培訓(xùn)和管理。直銷和傳統(tǒng)零售的區(qū)別在于，直銷沒有固定的人員，未來直銷這支隊伍要不要相對固定，要不要經(jīng)過培訓(xùn)，如何形成直銷文化需要研究。

    第三是直銷跨國界的問題。有些企業(yè)的直銷是全球化的，但是別的國家的法律規(guī)定與我國有很大差異，直銷條例需要做哪些修改？直銷企業(yè)應(yīng)該怎樣不斷創(chuàng)新經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營方式、管理方式、培訓(xùn)方式，都帶來新的問題。

    在網(wǎng)絡(luò)時代、知識經(jīng)濟時代，直銷是不是也應(yīng)該向其他的經(jīng)營模式演變或者靠近呢？直銷不應(yīng)該丟掉本身的特點，即面對面的無固定店鋪的銷售方式。如果直銷企業(yè)不具備這個特點，可能就沒有立足的空間。

    企業(yè)不規(guī)范，或者是認(rèn)知不足，對現(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境、對法規(guī)制度的解讀理解不深刻就會導(dǎo)致自己企業(yè)經(jīng)營偏差，或者是管理流程中會出問題，或者是有法不依，走灰色地帶。因此，企業(yè)的經(jīng)營管理必須納入法律制度中。

    然而，直銷企業(yè)下一步如何在規(guī)范中發(fā)展？最重要一點，便是直銷企業(yè)應(yīng)該在社會上倡導(dǎo)價值、信念、使命，要把自己的信念、使命凝結(jié)在企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量中，形成核心競爭力。

    此外，應(yīng)逐步加大法規(guī)宣傳力度和理論研究水平，促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展。建立鼓勵理論研究的政策，提高行業(yè)理論知識的能力和水平。同時進(jìn)一步普及直銷法規(guī)的知識，樹立廣大消費者合理合法的消費意識，方便消費者根據(jù)自己的消費水平選擇相應(yīng)的消費服務(wù)，充分體現(xiàn)市場的多樣性。

    同時，企業(yè)還要進(jìn)一步提高企業(yè)管理質(zhì)量，要采取有效措施和加強對服務(wù)質(zhì)量和直銷員的管理和監(jiān)督，規(guī)范服務(wù)，企業(yè)必須要依法健全內(nèi)部管理制度，增強法規(guī)意識，依法經(jīng)營求機遇、求生存、求發(fā)展，政府監(jiān)管部門要建立相關(guān)機制，鼓勵和促進(jìn)企業(yè)自覺提高法規(guī)意識，規(guī)范銷售行為，造就一大批講規(guī)范、守信譽、重質(zhì)量的品牌企業(yè)，帶動行業(yè)的進(jìn)步，推動直銷市場的繁榮和發(fā)展。

    最后，還要加強銷售人員的內(nèi)部培訓(xùn)，全面提高從業(yè)人員的素質(zhì)。范家輝建議企業(yè)按照國家相關(guān)直銷員培訓(xùn)的規(guī)定，建立和完善直銷員執(zhí)業(yè)資格注冊和培訓(xùn)制度，抓好直銷人員的培訓(xùn)，造就一批職業(yè)化、專業(yè)化直銷員隊伍。

    社會責(zé)任關(guān)系企業(yè)生死

    社會責(zé)任是企業(yè)競爭的重要法寶和策略。過去企業(yè)競爭主要是靠人才、靠技術(shù)、靠資金，但未來企業(yè)競爭靠這三樣寶貝可能失靈了。比如三鹿公司、美國的雷曼公司，這些企業(yè)不缺人才、資金、技術(shù)，為什么會像泰坦尼克號一樣轟然倒塌，就是缺乏有社會責(zé)任的DNA。企業(yè)越對社會責(zé)任有清醒的認(rèn)識，就越能得到消費者的認(rèn)同。

    社會責(zé)任還有利于重造行業(yè)的公信力。目前，普通老百姓對于直銷行業(yè)還有一些誤會，為了避免行業(yè)的誠信株連，提升整個行業(yè)的公信力，需要提高社會責(zé)任。

    此外，構(gòu)建和諧的消費環(huán)境，也需要承擔(dān)社會責(zé)任。過去的發(fā)展觀是先發(fā)展后規(guī)范，或者是重發(fā)展、輕規(guī)范，或者是只發(fā)展不規(guī)范，才出現(xiàn)了傳銷企業(yè)橫行一時的災(zāi)難性的后果。

    那么，直銷企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)怎樣的社會責(zé)任呢？雖然學(xué)界對倫理責(zé)任有些爭議，倫理責(zé)任不像法律責(zé)任那樣有剛性，但是對于塑造一個有公信力和受人尊敬的企業(yè)來說，比法律責(zé)任要重要得多。因為一個依法經(jīng)營的企業(yè)，如果不遵守商業(yè)倫理，也會成為無賴企業(yè)。直銷企業(yè)和從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)把倫理和社會責(zé)任進(jìn)一步弘揚光大，遵循比法律尺度更高的標(biāo)準(zhǔn)。因為傳統(tǒng)的法律規(guī)則是有缺陷的，法律是為普通人設(shè)計的，而商業(yè)倫理是為君子設(shè)計的。

    那么直銷企業(yè)究竟該如何承擔(dān)社會責(zé)任呢？首先要有一顆感恩的心，心中要有廣大消費者，同時企業(yè)也要加強內(nèi)部控制、體制和機制，因為直銷行業(yè)也是一個市場風(fēng)險、道德風(fēng)險、法律風(fēng)險高度密集的行業(yè)和領(lǐng)域。

    其次是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品定價和服務(wù)。做某一個產(chǎn)品的老總，是不是每天都在消費自己的產(chǎn)品；產(chǎn)品的定價能否定位于普通的工薪階層；廣告和宣傳上，如何避免誤導(dǎo)性的宣傳；在服務(wù)上能否無因退貨，能否設(shè)置比30天更長的冷靜期，不喜歡隨時可以退，產(chǎn)品達(dá)不到宣傳效果，是否可以無因退貨或者是后悔權(quán)適用的范圍，劉俊海認(rèn)為，這都是檢驗企業(yè)社會責(zé)任和誠信度重要的尺度和標(biāo)準(zhǔn)。

    不可否認(rèn)的是，直銷企業(yè)在快速發(fā)展的同時，離獲得社會的尊重仍有距離，畢竟這種銷售模式曾經(jīng)給社會帶來的傷痛很深。直銷企業(yè)有沒有發(fā)展空間，一是取決于能力，二是取決于政策的扶持，三是取決于社會的認(rèn)同。

    直銷企業(yè)在發(fā)展過程中，應(yīng)該通過協(xié)會建立政府、企業(yè)、學(xué)界、媒體的溝通平臺，使直銷不再敏感，去敏感化。同時，使直銷不再站在角落里，讓企業(yè)家更多地通過媒體和社會大眾進(jìn)行交流，和消費者進(jìn)行交流，和學(xué)者進(jìn)行交流。