一路登攀一路歌

——記中石化長(zhǎng)治石油分公司四家池加油站易捷便利店

    文/呂彥芳 司小林 本刊記者/馮勝剛 楊云玄

    中石化山西長(zhǎng)治石油分公司壺關(guān)縣四家池加油站地處縣鄉(xiāng)接合部，該站沒(méi)有依城傍路的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有大型的工礦企業(yè)和運(yùn)輸車(chē)隊(duì)相毗鄰，主要服務(wù)對(duì)象就是周邊的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和為數(shù)不多的過(guò)境車(chē)輛。盡管發(fā)展環(huán)境受到嚴(yán)重局限，但是該站充分發(fā)揚(yáng)了攻堅(jiān)克難，奮勇?tīng)?zhēng)先的拼搏精神，取得了驕人的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。特別是在非油品業(yè)務(wù)上，他們采取精確市場(chǎng)定位，開(kāi)展特色營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)掘客戶潛力，提高產(chǎn)品附加值等辦法，打開(kāi)了市場(chǎng)，贏得了顧客，銷(xiāo)售總量在長(zhǎng)治石油分公司所屬160余座加油站中名列前茅。

    思路對(duì)才有出路

    一直以來(lái)，到商店和超市里去購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)日常用品是廣大民眾的消費(fèi)習(xí)慣?；谶@樣的認(rèn)識(shí)，站長(zhǎng)崔書(shū)平和員工們經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考，決定在商品團(tuán)購(gòu)上下功夫。他們劃分了負(fù)責(zé)區(qū)域，分頭深入到周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和行政單位進(jìn)行宣傳。同時(shí)，積極發(fā)動(dòng)自己的親朋好友，要求他們?cè)谝捉荼憷曩?gòu)買(mǎi)日常用品。但是，要想吸引顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品，那更不是一件容易的事情。

    記得便利店剛開(kāi)業(yè)不久，站長(zhǎng)崔書(shū)平通過(guò)朋友介紹聯(lián)系到一位客戶，見(jiàn)面后對(duì)方開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)：“先談一下價(jià)格吧”。崔書(shū)平趕緊給對(duì)方遞上了價(jià)目表，客戶只瞟了一眼就對(duì)他說(shuō)：“別人給我們的價(jià)格要比你們的低，而且是送貨上門(mén)?！薄暗俏覀冎惺侵v信譽(yù)、負(fù)責(zé)任的國(guó)有大企業(yè)，而且……”不等崔書(shū)平把話說(shuō)完，對(duì)方就打斷了他：“我們也是生意人，要考慮成本的。”就這樣，對(duì)方很委婉地拒絕了崔書(shū)平。

    連續(xù)幾天，崔書(shū)平和站上的員工一起商討，看有什么更好的推銷(xiāo)辦法能把商品賣(mài)出去。為此他們還專(zhuān)門(mén)請(qǐng)市公司的專(zhuān)業(yè)人員給予指導(dǎo)，并且到長(zhǎng)治市幾家大型超市去取經(jīng)學(xué)習(xí)。當(dāng)崔書(shū)平第二次再去拜訪這位客戶時(shí)，他從質(zhì)量保證、采購(gòu)方便、省時(shí)省力等幾個(gè)方面給對(duì)方分析了易捷便利店購(gòu)買(mǎi)商品的好處，客戶表現(xiàn)出很濃厚的興趣。這樣的拜訪又進(jìn)行了兩次，最終爭(zhēng)取到了這位客戶。保底估計(jì)每月需求要達(dá)到1萬(wàn)元，這為四家池加油站繼續(xù)做大做強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)提供了有力的支撐。

    優(yōu)質(zhì)服務(wù)是法寶

    在四家池加油站，所有的員工有一個(gè)共識(shí)，那就是：不放過(guò)任何一次可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，用滿腔的熱情和全心全意的服務(wù)來(lái)贏得客戶。在加油站周邊10里內(nèi)的村子里，只要是有哪家操持婚喪嫁娶，站長(zhǎng)崔書(shū)平不管人家叫沒(méi)叫他，總是趕著前去幫忙，在忙活過(guò)程中看主家需要配備些什么商品。

    有一次四家池村一位鄉(xiāng)親家辦白事，需要兩箱5塊錢(qián)左右的紅河煙，走遍了幾個(gè)村子的供銷(xiāo)社都沒(méi)能買(mǎi)下。眼瞅著各路匠人都已經(jīng)到家，可是招待的煙還沒(méi)有著落，主家很是著急。剛趕到的崔書(shū)平了解到情況，一邊安頓主家先招呼客人，一邊電話聯(lián)系縣公司經(jīng)理，請(qǐng)求從其他加油站征調(diào)庫(kù)存，幫助解決燃眉之急。不到一個(gè)小時(shí)，兩箱紅河煙送到了主家手里，一點(diǎn)兒也沒(méi)有誤事。主家激動(dòng)地握著崔書(shū)平的手，不住口地道謝。這件事情在當(dāng)?shù)匾粫r(shí)被傳為佳話，很多群眾家里辦紅白事，都愿意到四家池加油站去采購(gòu)，用他們的話說(shuō)：“這里的人辦事靠譜，來(lái)這兒買(mǎi)東西感覺(jué)踏實(shí)?！?/p>

    經(jīng)營(yíng)工作，誠(chéng)信為上。如何能夠做到讓顧客在易捷便利店挑得舒心、買(mǎi)得稱(chēng)心、用得放心，是四家池加油站所有人員堅(jiān)持努力的方向。世上無(wú)難事，只要肯登攀。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)壓力，四家池加油站所有員工用他們的辛勤汗水和真情付出，澆灌了非油品業(yè)務(wù)的跨越發(fā)展之花，并將一路高唱?jiǎng)P歌，昂首向前。

《中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行》