文／又又

　　近日，工信部出爐了2014年第一季度《中國手機(jī)行業(yè)運行狀況》報告，報告顯示2014年一季度手機(jī)出貨量達(dá)到1億部，其中智能手機(jī)出貨量為8911萬部，同比下滑了9.8%，這是國內(nèi)手機(jī)連續(xù)七個季度增長之后的首次下滑，很多人由此斷言中國智能手機(jī)銷量已經(jīng)沒有增長空間，一些專家也說2014年手機(jī)行業(yè)格局將大變。

　　然而，美國市場研究和咨詢公司Gartner的報告又預(yù)計，2014年中國市場智能手機(jī)銷量將達(dá)4.4億臺，比2013年的3.2億整整多1.2億；此外需要注意的是第一季度8911萬部手機(jī)的出貨量，仍舊只是以2G、3G網(wǎng)絡(luò)為主，剛剛興起的4G份額極低。4G牌照發(fā)布不久，隨著后續(xù)4G網(wǎng)絡(luò)普及以及4G芯片供應(yīng)量的增加，必將給智能手機(jī)行業(yè)植入更加強(qiáng)勁持久的動力。可以想見，相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，國內(nèi)智能手機(jī)銷量將會持續(xù)走高，不可避免的，手機(jī)廠商之間的競爭也將變得更加激烈，對于用戶來說，卻是一件美好的事情。

　　美好的事情開始了嗎

　　近年來，智能手機(jī)行業(yè)的愈發(fā)成熟，技術(shù)壁壘的時代已經(jīng)結(jié)束，產(chǎn)品同質(zhì)化變得更加嚴(yán)重，創(chuàng)新乏力已經(jīng)成為不爭的事實，革命性創(chuàng)新是擺在所有手機(jī)廠商面前的一大難題，蘋果也會為此頭疼不已。這樣的情況下，低價競爭成了大多數(shù)廠商的不二選擇，這一點以最具中國特色的中華酷聯(lián)們和風(fēng)頭正勁的小米表現(xiàn)得尤為明顯。

　　2014年1月8日，酷派發(fā)布了一款大神f1移動版手機(jī)，售價888元，緊接著3月11日又發(fā)布了大神f1聯(lián)通版，售價988元。兩款手機(jī)均采用聯(lián)發(fā)科八核處理器，主頻達(dá)到1.7GHz，如此的低價高配再次刷新了中國千元智能手機(jī)市場。以至于有傳言說芯片供應(yīng)商聯(lián)發(fā)科為此大為光火，因為聯(lián)發(fā)科計劃借MT6592這款八核處理器進(jìn)軍中端手機(jī)市場，以擺脫自己多年來山寨和低端的形象，沒想到酷派卻如此“不求上進(jìn)，自甘墮落“。

　　酷派已經(jīng)率先發(fā)力，小米又豈能甘于人后？3月18日，小米雷軍按照以往發(fā)布新品的習(xí)慣，在微博上為新品預(yù)熱，廣告詞寫的文藝范十足：“紅米Note,永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生”，并貼出了一張八核5.5英寸的紅米Note官方宣傳照。

　　華為明顯奔著“截和”而來。在紅米note發(fā)布之前的兩個小時，也就是3月19日晚6點，華為發(fā)布榮耀3X暢玩版，同樣是聯(lián)發(fā)科八核處理器，定價998元，廣告詞似乎在回應(yīng)小米：“更美好的事情已經(jīng)發(fā)生”。

　　晚8點，小米正式推出紅米note，宣稱“千元性價比王者”,低配與高配版分別定價799/999元，均采用聯(lián)發(fā)科八核處理器。

　　看到這么熱鬧的場面，TCL通訊也坐不住了。3月20日下午，它的官方微信發(fā)布信息：“美好一起玩”，并調(diào)侃“米米&耀耀，咱們一起斗地主唄”，似乎預(yù)示著TCL也將發(fā)布新機(jī)。

　　而聯(lián)想則來的直接得多。當(dāng)天晚上，它就宣布推出黃金斗士S8，低配與高配版分別定價788/988元，采用聯(lián)發(fā)科八核處理器，完全向小米看齊的架勢，廣告詞則像是在糾正華為：“美好的事情才真正開始”。

　　大佬們都發(fā)聲了，中興不站出來表個態(tài)明顯不符合自己的身份。3月21日晚，中興副總裁曾學(xué)忠在微博上表示將推出中興“紅?！笔謾C(jī)，加入小米、榮耀的競爭陣營。

　　果不其然，3月27日，TCL么么噠手機(jī)如約而來，一樣聯(lián)發(fā)科八核處理器，788元。4月9日，中興紅牛V5也正式亮相，低配與高配版分別定價799.9/999.9元，高通4核處理器，值得注意的，紅牛V5是4G手機(jī)。

　　至此，國產(chǎn)手機(jī)前六強(qiáng)都已經(jīng)到齊，還不算后面跟著的一大堆二三線手機(jī)廠商，一場聲勢浩大的千元智能手機(jī)競賽正式拉開了帷幕。這對國內(nèi)數(shù)億手機(jī)用戶來說無疑是大快人心的好事一件，價格親民，配置不低，功能強(qiáng)勁，并且品牌眾多，可挑選的余地大，實在是令人憧憬。

　　美好的事情得之不易

　　既生一利必生一弊，市場低價競爭給數(shù)億的用戶帶來了好處，可這樣的好處卻不易得到。小米公司開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)搶購的模式出售手機(jī)，最后全國的手機(jī)廠商都在玩這一招，雖然有些是利用電商平臺（例如中興與京東平臺的合作），但是互聯(lián)網(wǎng)搶購的本質(zhì)卻沒變。每次放出十幾萬或是幾萬部手機(jī)，卻讓數(shù)以百萬計的網(wǎng)友疲于奔命，中獎率低下，百姓怨聲載道。

　　有人肯定會問，所有廠商都搞搶購，如果有一家廠商現(xiàn)貨敞開供應(yīng)，豈不是更能吸引用戶，何必搞搶購呢？這種互聯(lián)網(wǎng)搶購的營銷方式自一誕生就廣受詬病，人們也一度認(rèn)為小米惜售如金，搞的是期貨營銷，甚至當(dāng)時一些手機(jī)廠商也借此指責(zé)小米，而如今這一招竟然被他們自己”發(fā)揚光大“，真是莫大的諷刺！難道不搞這種營銷就無法生存下去了嗎？

　　前面提到過，一心想當(dāng)”高富帥“的聯(lián)發(fā)科意欲借MT6592這款八核處理器進(jìn)軍中端市場，以撕掉自己山寨的標(biāo)簽，不想被酷派小米等把價格坐死，短時間內(nèi)難以翻身。更讓人想不到的，由此聯(lián)發(fā)科竟然成了不折不扣的“土豪”。這次千元智能手機(jī)競爭中，六強(qiáng)中有五強(qiáng)（中興用的高通處理器）都在用它的芯片。以六強(qiáng)的實力和當(dāng)前宣傳的聲勢，這幾款價格相近的手機(jī)至少能銷出幾千萬部，也就是說聯(lián)發(fā)科至少要向這些廠商提供幾千萬片MT6592和MT6592m芯片，這樣的情況下想不發(fā)財都難。同時，短時間內(nèi)幾千萬的芯片供貨量也是個不可能完成的任務(wù)，這也就不難理解為何幾大手機(jī)廠商要搞預(yù)售搞互聯(lián)網(wǎng)搶購，壓根就是沒貨，卻不能放棄這么大的一群買家，“狼多肉少”，只好以搶購的方式吊著大家胃口，至于誰多誰少，那就得看各家廠商的議價能力和控制市場的能力了。

　　為何糾纏于千元手機(jī)市場？

　　智能手機(jī)行業(yè)發(fā)展了好幾年，人口紅利即將消耗殆盡，在沒有其他革命性創(chuàng)新的情況下，4G是唯一能刺激市場的杠桿。2014年是中國4G元年，就像業(yè)內(nèi)人士說的一樣，很可能是手機(jī)格局初具規(guī)模的一年，大浪淘沙，最終只剩下少數(shù)幾家。國際市場上，蘋果和三星等巨頭牢牢占據(jù)了高端市場，國產(chǎn)手機(jī)在這方面幾無建樹，而低端市場蘋果們也無心經(jīng)營；再考慮到中國的實際國情，千元手機(jī)既能滿足生活需要，也能滿足娛樂所需，更重要的價格親民，任何階層都能承受得起，這樣也就明白了為何手機(jī)廠商們要在這樣一個市場中拼得你死我活。

　　為了占據(jù)市場，至少是站穩(wěn)市場，幾大手機(jī)廠商均立下了“軍令狀”。中興表示2014年計劃銷售6000萬部智能手機(jī)，而華為則說要銷售8000萬部，酷派也向外報出了6000萬部的計劃；聯(lián)想的銷售目標(biāo)雖然沒有直接對外宣布，但是它去年已經(jīng)銷售超過5000萬部，并且又收購了摩托羅拉移動業(yè)務(wù)，可以預(yù)計今年的目標(biāo)至少也是在7000萬部左右的；小米一季度已經(jīng)賣出超過1000萬部，而在4月8日米粉節(jié)中又表現(xiàn)優(yōu)異，以至于雷軍又將原先4000萬部的目標(biāo)提升到了6000萬部。如果這幾家廠商都能完成既定目標(biāo)，將賣出超過3.3億部，加上蘋果三星等國際品牌的份額，中國智能手機(jī)市場的確是格局已定。

　　如此大的任務(wù)量，為了完成目標(biāo)，就意味著必須寸土必爭，寸土不讓，所以在這個不足千元、不支持4G的戰(zhàn)場上手機(jī)廠商也得打的“頭破血流”。實際上，不僅僅是千元手機(jī)市場，其他價位市場上大家也都是針鋒相對，互不相讓?？梢钥隙ǖ卣f，在后續(xù)即將發(fā)布的4G手機(jī)中，一樣會有這樣的低價、這樣的針尖對麥芒。

　　低價競爭意義何在？

　　毋庸置疑，中華酷聯(lián)、小米推的這幾款手機(jī)，性價比極高，不論買了哪家都不算吃虧，換個角度說廠家是貼著成本或者說是虧本在賣。這在以往是不可能的，但是互聯(lián)網(wǎng)時代的確如此。

　　沒有利潤的生意做了有什么意義？即便是占領(lǐng)市場，最終的目的也是為了獲利，可為了占領(lǐng)市場而放棄利潤不是有點本末倒置嗎？互聯(lián)網(wǎng)時代，科技發(fā)展迅猛，電子元器件更新也快，手機(jī)廠商們上個月發(fā)布手機(jī)，到下個月才正式出售，又是互聯(lián)網(wǎng)搶購的方式，每次出貨量有限，中間這幾十天甚至幾個月產(chǎn)品成本就可能降低不少，這就有了利潤空間；再一點，對于廠商來說，一款手機(jī)貼著成本賣了幾十萬部，很可能虧本，可是賣了幾百萬部，那就可能賺錢了，當(dāng)產(chǎn)品規(guī)模足夠大時，器件方面議價能力也強(qiáng)，成本肯定降低不少，利潤空間就出來了；第三點，和3G手機(jī)問世時一樣，當(dāng)4G手機(jī)大面積鋪貨時，三大運營商也為了搶占市場份額，必定會以補(bǔ)貼的方式跟手機(jī)廠商合作，這些補(bǔ)貼也可以成為廠商們一部分利潤。第四點，手機(jī)以低價賣出后，廠商和買家建立了買賣關(guān)系，只要手機(jī)質(zhì)量過硬，買家可能會再來購買手機(jī)相關(guān)的配件，當(dāng)規(guī)模夠大時，這些配件也能帶來可觀的利潤。所以當(dāng)市場規(guī)模形成的時候，利潤自然也就有了，這一點手機(jī)廠商想得明白。

　　低價一直是商品競爭中的屠夫，當(dāng)主流手機(jī)廠商發(fā)起價格戰(zhàn)時最難受的莫過于二三線廠商和山寨手機(jī)廠商了，論市場控制能力，二三線廠商比不過，論成本，山寨廠商也無法再低，所以價格戰(zhàn)打響，主流廠商最先占據(jù)的肯定是這一部分市場；其次，如今的手機(jī)不像前十幾年一樣屬于“奢侈品”，而是生活中的一個工具，一個快消品，更新?lián)Q代的快?，F(xiàn)在千元手機(jī)的功能配置已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)悍，操作體驗俱佳，反倒是高端智能手機(jī)性能有些過剩，除開虛榮心作怪，老百姓更愿意接受這類性價比極高的手機(jī)，所以廠商們下一步擠占的將是高端手機(jī)市場，當(dāng)然與蘋果三星等高端手機(jī)相對應(yīng)的機(jī)型也將是手機(jī)廠商的重點營銷對象。

　　如何留住用戶

　　價格戰(zhàn)最終的目的是獲取市場，獲得用戶，低價只是吸引用戶的第一步，如何留住客戶，讓客戶“從一而終”才是手機(jī)廠家的終極目標(biāo)。同價位的智能手機(jī)，功能都差不多，要想客戶喜歡，最好的辦法就是從用戶體驗上入手。而用戶體驗又可大致分為以下三點：產(chǎn)品質(zhì)量、配套服務(wù)、品牌文化。

　　當(dāng)前的手機(jī)市場，硬件和工藝材料上已經(jīng)不存在懸念，大家用的差不多，甚至是代工的工廠也都一樣，所以產(chǎn)品質(zhì)量更多的是表現(xiàn)在兩個方面。一方面手機(jī)的工業(yè)設(shè)計是否讓人中意，不會輕易出現(xiàn)硬件故障，而外觀又大方好看；另一方面手機(jī)系統(tǒng)是否好用，這一點至關(guān)重要。國產(chǎn)手機(jī)系統(tǒng)都是基于安卓系統(tǒng)做的二次開發(fā)，這樣的情況下就得比看哪家的工作做得更細(xì)致，系統(tǒng)更流暢更人性化，能有一些方便實用的功能創(chuàng)新則更好。

　　有了可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，也得有貼心的配套服務(wù)。從用戶關(guān)注手機(jī)的那一刻起，這款手機(jī)相關(guān)的配置參數(shù)，發(fā)貨送貨，用戶的使用體驗，故障報修，售后支持等等都屬于配套服務(wù)，能不能第一時間響應(yīng)并給用戶提供有效的解決方案，讓用戶感到滿意。用戶的口碑、回頭客的多少很大程度上都從這一點來體現(xiàn)。

　　用戶體驗的第三點是品牌文化，也是最重要的一點。這一點上，“中華酷聯(lián)”所見略同，紛紛推出了自己的子品牌，其目的就是想打造自己旗下手機(jī)的品牌文化，建立自己的生態(tài)系統(tǒng)。當(dāng)品牌文化形成，企業(yè)必將擁有一大批數(shù)量可觀、忠誠度極高的粉絲。這些粉絲輕易不會被其他品牌搶走，同時會不自覺的為企業(yè)做宣傳，到這時也就不用擔(dān)心其他品牌搶占市場，產(chǎn)品營銷做起來也得心應(yīng)手。

　　生態(tài)系統(tǒng)與品牌文化是相輔相成的，一個品牌下面會有多個產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)這些產(chǎn)品與服務(wù)形成一個閉環(huán)時，就是一個生態(tài)系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)里，由手機(jī)延伸出去的任何東西都可以存在，也都可以再成為產(chǎn)品或服務(wù)，為用戶所利用，也為企業(yè)帶來收益。此時，這個系統(tǒng)里的一兩件產(chǎn)品即使是參與其他商家的價格戰(zhàn)，虧本營銷，也不會對它的整體大局造成影響，因為還有其他的產(chǎn)品會給他帶來源源不斷的利潤，而品牌文化也會隨著生態(tài)系統(tǒng)的強(qiáng)大而變得更加強(qiáng)大?！吨袊|(zhì)量萬里行》2014年5月刊