“好漢子不愛(ài)干，賴漢子干不了”，這是坊間對(duì)二手車行業(yè)的評(píng)價(jià)。不少人認(rèn)為，二手車行業(yè)門檻低，只要手中有些閑散資金就可以入局，倒賣汽車技術(shù)含量不高。但事實(shí)上，隨著消費(fèi)環(huán)境日趨透明，曾經(jīng)一度靠“信息差”牟利的二手車行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始優(yōu)勝劣汰，加之今年疫情突發(fā)，著實(shí)考驗(yàn)著每一家車商與門店的承載力。更令北京二手車商們沒(méi)想到的是，二季度疫情出現(xiàn)反復(fù)，持續(xù)時(shí)長(zhǎng)超出想象，二季度的二手車市場(chǎng)可謂跌宕起伏，險(xiǎn)象環(huán)生。

四五月市場(chǎng)持續(xù)回暖

春節(jié)期間，疫情突發(fā)使整個(gè)二手車行業(yè)陷入停擺狀態(tài)。時(shí)間進(jìn)入二季度，四五月隨著疫情在全國(guó)得到有效控制，二手車市場(chǎng)也隨之迅速回暖。經(jīng)營(yíng)易車之道二手名車館的北京易車之道汽車文化傳播有限公司創(chuàng)始人王長(zhǎng)波介紹，4月、5月的過(guò)渡期，到店客流明顯增加，銷量也隨之攀升，到5月時(shí)銷量甚至超過(guò)去年同期，利潤(rùn)也達(dá)到去年同期水平?！耙郧斑M(jìn)店轉(zhuǎn)著玩兒的人比較多，現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)上預(yù)約到店，成交率高了很多，到店的10個(gè)人中有7~8個(gè)人都會(huì)買車，因?yàn)榇蠹乙灿X(jué)得疫情期間還是要少走動(dòng)。”

事實(shí)上，在王長(zhǎng)波看來(lái)，疫情突襲對(duì)二手車市場(chǎng)反而起到了促進(jìn)作用。除了全員隔離那段時(shí)間，在疫情穩(wěn)定后，的確出現(xiàn)了所謂的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”，一方面是疫情期間積壓的購(gòu)車需求等待釋放，另一方面很多人出于健康安全考慮，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)減少乘坐共公共交通的頻次，購(gòu)車一事必須提上議事日程。但又因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況并不十分理想，所以以前并不認(rèn)可二手車的消費(fèi)者，會(huì)開(kāi)始考慮選購(gòu)二手車作為過(guò)渡期用車。

為了在疫情期間逆風(fēng)反轉(zhuǎn)，早在3月，王長(zhǎng)波就調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略，將100萬(wàn)元以上高端車的經(jīng)營(yíng)方向，調(diào)整為50萬(wàn)元以下的中低端車型。考慮到疫情對(duì)企業(yè)主等高端二手車消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力帶來(lái)沖擊，消費(fèi)需求受到抑制，但普通白領(lǐng)階層的購(gòu)車欲望得到激發(fā)，王長(zhǎng)波瞄準(zhǔn)這一群體更多引入20萬(wàn)-30萬(wàn)元車源。他的目的很簡(jiǎn)單，就是首先讓門店能活下來(lái)，讓店內(nèi)員工能有收入。

為了打開(kāi)“親民車”市場(chǎng)，王長(zhǎng)波又大膽地推出了“一口價(jià)”模式。也就是說(shuō)，如果一輛車的進(jìn)貨價(jià)格是30萬(wàn)元，售車時(shí)直接一口價(jià)31萬(wàn)元，或者還是售價(jià)30萬(wàn)元，但收取一定的服務(wù)費(fèi)，并明確告知消費(fèi)者。在售車過(guò)程中，將進(jìn)貨合同、原車主電話、轉(zhuǎn)賬記錄等信息全部公開(kāi)，真正做到車況和價(jià)格的透明。

王長(zhǎng)波直言，之前二手車行業(yè)多是要價(jià)虛高，消費(fèi)者需要不?？硟r(jià)，時(shí)間久了消費(fèi)者失去耐性選擇放棄。反而現(xiàn)在的“一口價(jià)”模式更容易被接受，只要公開(kāi)透明，消費(fèi)者會(huì)更加信任車商，也允許車商賺取一部分利潤(rùn)。在中低端車型和“一口價(jià)”模式的加持下，易車之道二季度銷量迅速回升，順利度過(guò)了最艱難的疫情時(shí)刻。然而沒(méi)想到的是，新一輪考驗(yàn)又來(lái)了。

六月冰火兩重天

6月上旬，北京新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)疫情爆發(fā)，防控警報(bào)再次拉響，這無(wú)疑給剛從第一波疫情中走出來(lái)的二手車市場(chǎng)當(dāng)頭一棒，易車之道的展廳里，一下子又變成半個(gè)月看不到客戶上門的狀態(tài)。不過(guò)在疫情帶來(lái)的“冷”之后，緊接著6月下旬，又襲來(lái)一股國(guó)五國(guó)六切換的“熱”。

相關(guān)規(guī)定顯示，北京國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)施行之后，只有國(guó)六的外地車才能夠遷入北京，這意味著外地國(guó)五二手車7月1日后將無(wú)法進(jìn)入北京，而之前車輛檔案能遷入北京的國(guó)五二手車，在7月1日前仍可以上牌。

北京“國(guó)五時(shí)代”的最后幾天，北京二手車交易火熱，易車之道上半個(gè)月銷量停滯，卻用下半個(gè)月的時(shí)間追平了去年同月的銷量。全國(guó)范圍內(nèi)，國(guó)六二手車很少，而外地國(guó)五二手車又無(wú)法進(jìn)京，于是北京二手車市場(chǎng)只能內(nèi)部消化庫(kù)存。因此車源很快變得緊張，本地二手車供不應(yīng)求，進(jìn)貨價(jià)也隨之水漲船高，“如果不是新發(fā)地疫情的突發(fā)，6月二手車市絕對(duì)爆發(fā)?！蓖蹰L(zhǎng)波說(shuō)。

從上半年的情況來(lái)看，北京二手車市在疫情和國(guó)六的雙重作用下，可謂“冰火兩重天”?？偨Y(jié)而言，王長(zhǎng)波認(rèn)為，在北京地區(qū)可以很明顯地感受到市場(chǎng)正在發(fā)生著變化，獨(dú)立二手車展廳與有形市場(chǎng)相比，其產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌形象和用戶認(rèn)可度優(yōu)勢(shì)愈發(fā)凸顯。

同樣是獨(dú)立展廳，也有不少在此次疫情期間倒閉關(guān)門，這說(shuō)明二手車企業(yè)的承載力決定著未來(lái)的路能走多遠(yuǎn)，修煉內(nèi)功是每位二手車人永遠(yuǎn)的功課。特別是像易車之道這樣的高端品牌二手車展廳，客戶多為商界成功人士，在購(gòu)買二手車時(shí)，不僅要了解產(chǎn)品的品質(zhì)，更比中低端車型消費(fèi)者看重門店的品牌、形象和信譽(yù)，這要求二手車人必須改變思維，將二手車做出口碑和影響力。

更令王長(zhǎng)波頗有感觸的是，疫情再次證明了中國(guó)的確是一個(gè)消費(fèi)大國(guó)?！芭c國(guó)外超前享受的消費(fèi)觀不同，中國(guó)人祖祖輩輩愛(ài)攢錢，有了一定積累之后才敢消費(fèi)。所以在今年經(jīng)濟(jì)這么難的時(shí)候，國(guó)外失業(yè)人口倍增，而中國(guó)消費(fèi)者還有儲(chǔ)備資金來(lái)購(gòu)買二手車，真的是很不簡(jiǎn)單?！?/p>

規(guī)范化經(jīng)營(yíng) 改變公眾形象

回看上半年走過(guò)的曲曲折折，王長(zhǎng)波坦言心態(tài)樂(lè)觀。雖然疫情延續(xù)時(shí)間遠(yuǎn)超預(yù)期，但好在庫(kù)存車沒(méi)有貶值，“以前庫(kù)存車停在手里三個(gè)月，貶值的金額就是一筆巨款，但今年庫(kù)存車沒(méi)掉價(jià)，算是救了我們，疫情也刺激了后續(xù)的購(gòu)車需求，可以既是壓力也是動(dòng)力?！钡寡砸灿行耐吹臅r(shí)刻，就是接近3個(gè)月的銷售停滯，經(jīng)營(yíng)成本一直在上漲，3個(gè)月的虧損也需要后續(xù)的3個(gè)月來(lái)彌補(bǔ)。

同時(shí)，疫情也帶來(lái)了客戶消費(fèi)觀念的改變，拓寬了二手車人的經(jīng)營(yíng)思路。王長(zhǎng)波明顯感受到疫情之后，進(jìn)店客戶比以前更好接待了，因?yàn)橄M(fèi)者更習(xí)慣提前在網(wǎng)上做功課，大部分消費(fèi)者對(duì)車的性能和價(jià)格已經(jīng)摸得很清楚，購(gòu)車思路更加清晰不再那么反復(fù)。而二手車人也開(kāi)始頻繁嘗試短視頻、直播營(yíng)銷，有的車商每天都能通過(guò)短視頻售出車輛。

不過(guò)在王長(zhǎng)波看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式還要因店而異，易車之道也在探索短視頻營(yíng)銷，但并不意在直接轉(zhuǎn)化為銷售，而是致力于傳播汽車文化，他擔(dān)心過(guò)于娛樂(lè)或者制造噱頭的短視頻，會(huì)損傷易車之道的高端定位和品牌形象。

值得欣慰的是，從6月開(kāi)始，易車之道最擅長(zhǎng)的高端車版塊復(fù)蘇，直到現(xiàn)在一直處于市場(chǎng)高位。王長(zhǎng)波判斷，一方面受疫情影響，國(guó)外車較少進(jìn)入中國(guó)，另一方面隨著國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，很多國(guó)外品牌暫無(wú)相應(yīng)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)到10月之前，二手車市場(chǎng)都將處于國(guó)內(nèi)車源循環(huán)的銷售旺季。如果秋冬季節(jié)沒(méi)有突發(fā)疫情的影響，預(yù)計(jì)10月后，二手車市將呈現(xiàn)穩(wěn)定后略有下滑的態(tài)勢(shì)。

鑒于目前日益嚴(yán)重的北京二手車市場(chǎng)的供需不平衡，北京二手車價(jià)格暴漲，外地二手車價(jià)格暴跌的現(xiàn)象，王長(zhǎng)波急切呼吁放開(kāi)國(guó)五二手車進(jìn)京限制，“只要政策稍微給予傾斜，二手車市場(chǎng)的不平衡現(xiàn)象就能得到極大改觀，加速流通既能夠帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，助力二手車行業(yè)發(fā)展，也是老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的。”

基于半年多來(lái)的“抗疫”經(jīng)驗(yàn)，王長(zhǎng)波還建議，二手車同行在10月前盡量避免擴(kuò)大庫(kù)存，10月后的市場(chǎng)形式并不明晰，保持庫(kù)存合理才能“船小好調(diào)頭”。他更呼吁二手車行業(yè)提升專業(yè)性，保持持久的服務(wù)意識(shí)，慢慢走向規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，改變二手車行業(yè)在大眾心目中的形象。他相信只要全行業(yè)共同努力，二手車同樣做得出百年老店。(中國(guó)汽車報(bào)網(wǎng) 郝文麗)