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2023年即將謝幕，歲月年末的寒潮之下，上海星河灣酒店內(nèi)是一派熱火朝天的景象，這里薈萃著中國(guó)家裝人的集體智慧與夢(mèng)想，是家裝圈中的一個(gè)大日子。

12月12日，一年一度的“家裝下午茶第九屆雙十二家裝年度盛典暨2023年頭部裝企高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)新年終總結(jié)大會(huì)”在熱烈的掌聲中落下帷幕。

盛典以“價(jià)值·創(chuàng)新·快樂(lè)·穿越周期”為主題，為家裝行業(yè)精英提供一個(gè)共襄盛舉、共商發(fā)展大計(jì)的平臺(tái)。這場(chǎng)盛大的活動(dòng)匯聚了全國(guó)家裝領(lǐng)域中的政、產(chǎn)、學(xué)、研、經(jīng)等各界精英，旨在共同揭示家居行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，總結(jié)過(guò)去一年的經(jīng)驗(yàn)，為未來(lái)指明道路。

活動(dòng)盛典進(jìn)入第一場(chǎng)名為《整裝十年，十問(wèn)整裝》的思辨會(huì)環(huán)節(jié)。

作為歷年《家裝下午茶》的精彩環(huán)節(jié)，博世家用電器（中國(guó)）有限公司東南大區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理錢(qián)波，聚通裝飾董事長(zhǎng)徐國(guó)儉，南鴻裝飾董事長(zhǎng)祝旭慷，極家家居總裁任志天，圣都裝飾杭州大區(qū)總經(jīng)理王玉偉，大唐聯(lián)盟董事長(zhǎng)、唐卡裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng) 張華，滬佳裝飾董事長(zhǎng)李剛，滬尚茗居董事長(zhǎng)徐華春，華然裝飾董事長(zhǎng)陳宏，愛(ài)空間整裝高級(jí)合伙人閆佳，金隅天壇整裝總經(jīng)理張軼陸續(xù)登臺(tái)，分別就整裝直營(yíng)連鎖與本地深耕、整裝公司部品選配與客單價(jià)、體系與人才、裝企數(shù)字化平臺(tái)、整裝收購(gòu)、大店模式、設(shè)計(jì)價(jià)值的熱點(diǎn)話題展開(kāi)討論。

直營(yíng)連鎖 vs 本地精耕

現(xiàn)今，整裝是家裝市場(chǎng)發(fā)展的一大趨勢(shì)，但就戰(zhàn)略規(guī)劃而言，選擇“直營(yíng)連鎖”還是“本地精耕”是擺在整裝公司兩難的問(wèn)題，畢竟路線不同，其優(yōu)缺點(diǎn)也十分明顯。

直營(yíng)連鎖明顯有利于整裝公司通過(guò)一致的品牌形象和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，建立強(qiáng)大的品牌影響力，吸引更多的消費(fèi)者，適用于迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，通過(guò)迅速擴(kuò)張?jiān)黾悠放破毓舛鹊拇蚍ā２⑶?，相?duì)完善的統(tǒng)一管理模式以及諸如集采、廣告和市場(chǎng)推廣等方面可以獲得規(guī)模效益，降低成本，提高盈利能力，并有助于確保各個(gè)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)一致性，提高整體效率和服務(wù)水平。

但由于我國(guó)土面積幅員遼闊，部分區(qū)域的文化和市場(chǎng)需求差異相對(duì)較大，直營(yíng)連鎖可能面臨水土不服的窘境，統(tǒng)一管理也可能導(dǎo)致決策過(guò)于僵硬，缺乏創(chuàng)新和靈活性。最重要的是，通常在直營(yíng)連鎖的初始階段，建立和維護(hù)連鎖體系需要龐大的資金投入，這對(duì)當(dāng)下的家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑有著較大的風(fēng)險(xiǎn)。

而對(duì)于區(qū)域精耕戰(zhàn)略來(lái)講，其服務(wù)與產(chǎn)品更便于聚焦本地，更好地理解本地市場(chǎng)和顧客的需求，提供與之相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，相對(duì)容易建立深度的客戶關(guān)系，提供個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性。并且，雖受限于市場(chǎng)擴(kuò)張的速度與品牌影響力，但小規(guī)模的資金便可啟動(dòng)。

對(duì)此，聚通裝飾董事長(zhǎng)徐國(guó)儉認(rèn)為這其實(shí)與公司目前所處的發(fā)展階段有關(guān)?，F(xiàn)階段，由于家裝公司還沒(méi)有真正的大品牌，本地深耕戰(zhàn)略相對(duì)更重要。總體而言，選擇直營(yíng)連鎖還是本地精耕，取決于公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)條件以及管理團(tuán)隊(duì)的能力和經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際運(yùn)作中，有些公司可能采取兩者結(jié)合策略，以平衡兩種模式的優(yōu)劣。

因此，鑒于市場(chǎng)風(fēng)向與環(huán)境的變化，唐卡裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)張華選擇直營(yíng)連鎖+本地戰(zhàn)略。他介紹，由于市場(chǎng)環(huán)境變化，他們開(kāi)始從本地輻射，通過(guò)“本地戰(zhàn)略+直營(yíng)連鎖”的策略，以期在未來(lái)形成成渝聯(lián)動(dòng)。并且，唐卡裝飾與當(dāng)?shù)仡I(lǐng)域的龍頭，家居賣(mài)場(chǎng)龍頭、家電龍頭一起合作，意圖在本地?cái)U(kuò)大的基礎(chǔ)上實(shí)施直營(yíng)連鎖戰(zhàn)略。

未必“最好”的整裝部品

出于整裝套系化成本的控制，整裝公司往往不會(huì)將最好的產(chǎn)品放入到整裝“套餐”中，并且，雖然滿足了消費(fèi)者一站式采購(gòu)的便捷需求，但相對(duì)缺乏個(gè)性化與靈活度。

博世家用電器（中國(guó)）有限公司東南大區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理錢(qián)波對(duì)此認(rèn)為，從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)，整裝中的產(chǎn)品沒(méi)有最好與最差之分，只有相對(duì)最適合自己的。就博世家電而言，產(chǎn)品跨度很寬。所以，整裝中的產(chǎn)品供應(yīng)商不能簡(jiǎn)單以最好或最差來(lái)衡量，只有相對(duì)最適合的。

業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)：體系vs人

業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)角度看，整裝平臺(tái)體系重要，還是核心人才（能人）更重要？

南鴻裝飾董事長(zhǎng)祝旭慷認(rèn)為，家裝企業(yè)發(fā)展的二十五六年，跟定制行業(yè)相比較發(fā)展的十五六年相比，家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中很少出現(xiàn)過(guò)50億、60億的企業(yè)，但是定制企業(yè)在短短十多年就已經(jīng)出現(xiàn)超過(guò)五、六十億的企業(yè)。模式上來(lái)說(shuō)，定制企業(yè)和家裝企業(yè)雖然比較相像，但以餐飲行業(yè)比喻，家裝公司像做中餐的大餐館，而定制企業(yè)則偏向于美式快餐，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，在業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)方面，核心人才對(duì)于中央廚房的研發(fā)是至關(guān)重要的。

大型整裝公司與投資過(guò)億的數(shù)字化平臺(tái)

大型整裝公司是否有必要投資數(shù)千萬(wàn)乃至數(shù)億開(kāi)發(fā)自有數(shù)字化平臺(tái)？

極家家居總裁任志天對(duì)此認(rèn)為，有很多整裝公司雖然缺少數(shù)字化和系統(tǒng)，但發(fā)現(xiàn)產(chǎn)值、業(yè)績(jī)做上來(lái)后，卻不賺錢(qián)。未來(lái)，不僅要把產(chǎn)值做上去，還要能做成有正向現(xiàn)金流的一家整裝公司，就要依靠數(shù)字化賦能。

事實(shí)上，我國(guó)家裝數(shù)字化程度相比其它行業(yè)而言起步相對(duì)較晚，行業(yè)數(shù)字化程度相對(duì)較低是不爭(zhēng)的事實(shí)。因此圣都裝飾杭州大區(qū)總經(jīng)理王玉偉指出，數(shù)字化不僅是行業(yè)進(jìn)步的需要，是客戶消費(fèi)體驗(yàn)的需要，也是裝企發(fā)展自身的需要。

就未來(lái)而言，王玉偉認(rèn)為數(shù)字化是家裝行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，并且利用數(shù)字化的力量來(lái)推動(dòng)行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)飛躍式的發(fā)展。

如果以產(chǎn)值定義，十億以下的公司沒(méi)必要自己做投資，因?yàn)榈谌窖邪l(fā)平臺(tái)將會(huì)出現(xiàn)很多數(shù)字化解決方案。而十億以上的公司完全有必要，因?yàn)檫@是裝企未來(lái)發(fā)展的需要。

數(shù)字化最終要提供給客戶最后的消費(fèi)體驗(yàn)是履約可視化，履約可視化才是真正的裝企的數(shù)字化，數(shù)字化帶給客戶不同的消費(fèi)體驗(yàn)便是提效，從而提效整個(gè)家裝行業(yè)。

大型整裝公司的歸宿

貝殼收購(gòu)圣都、愛(ài)空間備受行業(yè)關(guān)注，大型整裝公司最好的歸宿是被資本收購(gòu)嗎？

滬佳裝飾董事長(zhǎng)李剛對(duì)表示，收購(gòu)并不一定就是整裝公司最好的歸宿，即便被收購(gòu)，其業(yè)績(jī)壓力也十分巨大，與其苦思冥想如何被人收購(gòu)，不如積極在行業(yè)間拓展渠道與合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰。

大中臺(tái)與小總部

整裝公司有“功能完善的大中臺(tái)”，也有“輕資產(chǎn)的小總部”，你認(rèn)同哪種思路？

滬尚茗居董事長(zhǎng)徐華春對(duì)此認(rèn)為，兩個(gè)不同的平臺(tái)和選擇沒(méi)有什么對(duì)與錯(cuò)，要根據(jù)企業(yè)的基因以及企業(yè)的戰(zhàn)略而定。輕資產(chǎn)的小總部對(duì)人員要求非常高，有快速裂變、嫡系部隊(duì)等特點(diǎn)。

徐華春介紹，滬尚茗居選擇了功能完善大中臺(tái)的模式早在公司成立第一年開(kāi)始做數(shù)字化底層的構(gòu)建，從公司初創(chuàng)的時(shí)候就考慮，先第一步從業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化開(kāi)始搭，從ERP到CRM，升級(jí)到SCRM，到整個(gè)不同維度客戶的生命周期，包括公司內(nèi)部的整個(gè)交付過(guò)程，然后到產(chǎn)品的數(shù)字化，然后再到整個(gè)數(shù)字化中臺(tái)，再到整個(gè)人力資源、財(cái)務(wù)業(yè)財(cái)一體化等等，構(gòu)建過(guò)程當(dāng)中其實(shí)挺復(fù)雜的，短短7年時(shí)間，過(guò)去7年時(shí)間幾乎在整個(gè)數(shù)字化搭建過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有停止腳步，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)數(shù)字化帶來(lái)的好處是越來(lái)越多的。借助數(shù)字化搭建中臺(tái)，對(duì)客戶的管理、全生命周期的管理會(huì)越來(lái)越細(xì)膩，更能把控在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中從人的維度，從產(chǎn)品的維度，以及交付的各種維度，能夠看到好的一方面，也能看到缺失的一方面。

今年滬尚茗居有開(kāi)兩家大店，整個(gè)人力沒(méi)有增加，這是數(shù)字化帶來(lái)效率提升，在某些部門(mén)里面，尤其總部平臺(tái)的操作里面，隨著業(yè)務(wù)量的增加，其實(shí)人員數(shù)量在減少。所以這都是數(shù)字化帶來(lái)的魅力。

實(shí)際上最后在行業(yè)里面的競(jìng)爭(zhēng)、最重要的維度是組織效能的競(jìng)爭(zhēng)，今天通過(guò)數(shù)字化能夠知道哪一個(gè)環(huán)節(jié)、哪一個(gè)員工有問(wèn)題。每年重要的工作是通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)看到各個(gè)部門(mén)、各個(gè)產(chǎn)品，看到供應(yīng)商和合作伙伴之間存在哪些問(wèn)題。數(shù)字化整個(gè)不僅僅對(duì)于家裝行業(yè)，對(duì)于整個(gè)全行業(yè)都是未來(lái)必須要經(jīng)歷的過(guò)程。

反過(guò)來(lái)講，對(duì)于小的企業(yè)同樣希望能夠未來(lái)也有發(fā)展，能夠持續(xù)不斷讓自己更有競(jìng)爭(zhēng)力的話，她覺(jué)得確實(shí)可以一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，但是一點(diǎn)都不做可能未來(lái)很難能夠適應(yīng)。功能完善的大中臺(tái)，實(shí)際上對(duì)企業(yè)來(lái)講，在過(guò)去幾年基礎(chǔ)的建設(shè)非常重要，所以才敢今年開(kāi)始走出，然后面向全國(guó)，開(kāi)始全國(guó)布局。

大店模式的未來(lái)

市場(chǎng)紅利期，大店模式一度被證明是最為正確的選擇，面向未來(lái)，這個(gè)策略還正確嗎？

華然裝飾董事長(zhǎng)陳宏就此表示，隨著房產(chǎn)發(fā)展的這種冷靜期到來(lái)，消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候也會(huì)來(lái)到這樣一個(gè)理性的消費(fèi)時(shí)期，家裝也進(jìn)入一個(gè)存量市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)白熱化。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，家裝行業(yè)沒(méi)有那種出現(xiàn)非常顛覆性的變化，大店的形態(tài)一定還會(huì)存在。但是消費(fèi)者越來(lái)越理性，這種物理形態(tài)的態(tài)勢(shì)可能不是決定消費(fèi)的唯一因素，更多裝飾企業(yè)要從企業(yè)內(nèi)部來(lái)尋求，要提升產(chǎn)品力、交付能力、設(shè)計(jì)能力以及服務(wù)的這樣一個(gè)體驗(yàn)感。這樣在企業(yè)與企業(yè)常態(tài)化競(jìng)爭(zhēng)下會(huì)更加有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，所以她的觀點(diǎn)是大店模式會(huì)存在，但還要全力尋找更多的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的這種選擇。

愛(ài)空間整裝高級(jí)合伙人閆佳表示，愛(ài)空間一直堅(jiān)持大店模型的企業(yè)和品牌，直到現(xiàn)在在全國(guó)每一個(gè)城市都是單店模型，包括北京也是總部所在地，這背后是對(duì)于大店模式認(rèn)同與堅(jiān)持。

一方面，愛(ài)空間做整裝行業(yè)其實(shí)有一個(gè)供給，供給一個(gè)整裝的產(chǎn)品及服務(wù)體驗(yàn)，需求側(cè)其實(shí)是面對(duì)客戶，這個(gè)才是最重要的。

對(duì)于客戶來(lái)講裝房子需要什么？經(jīng)常問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，需要從毛坯到精裝嗎？在她們看來(lái)并非這樣，只需要毛坯到精裝在家裝幾十年發(fā)展已經(jīng)滿足需要了。為什么客戶很大需求沒(méi)有被滿足呢？其實(shí)客戶對(duì)裝房子的需求是對(duì)于居住的需要，需要更好的居住氛圍、更好的居住空間，基于更好在新房子里面的生活體驗(yàn)。這個(gè)過(guò)程中很大程度上大店承載的是客戶對(duì)于居住體驗(yàn)夢(mèng)想的承接，以及新的居住靈感的呈現(xiàn)，和在非常大程度上可以在無(wú)感角度上真正感受對(duì)于新的未來(lái)生活的憧憬，已經(jīng)不僅僅是從毛坯到精裝物理上的改變。

第二個(gè)角度，看看對(duì)于整裝行業(yè)來(lái)講，是一個(gè)什么樣的行業(yè)？是一個(gè)服務(wù)業(yè)，還是一個(gè)零售業(yè)還是制造業(yè)？可能經(jīng)常會(huì)問(wèn)自己這樣的問(wèn)題，到底處在什么行業(yè)？為什么行業(yè)做得這么難、發(fā)展這么慢？某個(gè)角度產(chǎn)業(yè)是大的交付制造整合體，對(duì)于前端是面對(duì)成交端和消費(fèi)端，特別是整裝基于家裝及裝修主題的零售業(yè)。零售業(yè)特別重要的載體就是場(chǎng)景，場(chǎng)景的體現(xiàn)都是通過(guò)店面來(lái)完成的。

數(shù)十年后，也許會(huì)有更多的科技可以使人得到不同的場(chǎng)景體驗(yàn)，但這個(gè)周期會(huì)很長(zhǎng)，人的居住脫離不了實(shí)景，體驗(yàn)也很難脫離實(shí)景，店面帶來(lái)零售體驗(yàn)的場(chǎng)景，不僅是賣(mài)場(chǎng)更是體驗(yàn)場(chǎng)?？戳闶坌袠I(yè)發(fā)展不難理解大店模式給行業(yè)帶來(lái)巨大的賦能以及未來(lái)的機(jī)會(huì)，零售行業(yè)最早發(fā)展熟悉的都是集貨的地方，客戶可以在這里買(mǎi)到貨的地方，后來(lái)變成可以互動(dòng)、體驗(yàn)的方式，現(xiàn)在很多的零售變成有社交屬性、線上線下一體化的模式，這個(gè)角度希望一起探索，讓更多客戶對(duì)于居住的需求是因?yàn)樘峁└嗟目赡苄?，不僅毛坯到精裝需要，也有更多高頻場(chǎng)景。

重提設(shè)計(jì)價(jià)值

設(shè)計(jì)價(jià)值一度在整裝公司被弱化和邊緣化，未來(lái)需要重提設(shè)計(jì)價(jià)值嗎？

金隅天壇整裝總經(jīng)理張軼對(duì)此問(wèn)題表示，就設(shè)計(jì)價(jià)值來(lái)說(shuō)，目前大多數(shù)的價(jià)值產(chǎn)生還是來(lái)自于人，來(lái)自于設(shè)計(jì)師本身的能力、經(jīng)驗(yàn)，能夠給客戶提供相關(guān)哪些服務(wù)？這個(gè)原因我覺(jué)得目前從整個(gè)家裝體系的歷史上來(lái)看，這是一個(gè)不可或缺的因素。

現(xiàn)在對(duì)于很多家裝公司，客戶對(duì)于品質(zhì)要求以及設(shè)計(jì)方向要求越來(lái)越高，因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)榇蠹业牟科饭径荚谧鲈O(shè)計(jì)方向，不管從美觀角度來(lái)講，還是設(shè)計(jì)功能角度來(lái)講都在提升。家居做得越來(lái)越漂亮，產(chǎn)品不管從智能化、設(shè)計(jì)理念化，甚至漂亮程度來(lái)講都有非常大的提升。

在張軼看來(lái)，未來(lái)重提產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不是重不重提的事情，一定是被需要的，既然從消費(fèi)者真實(shí)的需求和方向出發(fā)，設(shè)計(jì)價(jià)值未來(lái)將成為整裝公司的一個(gè)能力打造展現(xiàn)。

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(責(zé)任編輯:陸明)