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作為2023年中國家裝人歲月年末的大日子，“家裝下午茶第九屆雙十二家裝年度盛典暨2023年頭部裝企高質(zhì)量經(jīng)營與創(chuàng)新年終總結(jié)大會”的下半場第二場思辨會是共同圍繞《區(qū)域家裝龍頭的利與弊》發(fā)表了各自的真知灼見。

區(qū)域家裝龍頭的利與弊

下午場第二場思辨會由山西德意之家董事長李瑞庭主持。山東東方家園裝飾董事長王建華、浙江中博美家董事長凌春糧、安徽東箭裝飾董事長葛惟俊、遼寧愛家裝飾聯(lián)盟董事長丁宇、杭州市裝飾裝修商會秘書長陳憶、北京商報(bào)家居事業(yè)部主任吳厚斌、杭州盛家企業(yè)管理咨詢董事長趙宗寧出席。

就“區(qū)域家裝龍頭是否需要打造品牌，品牌是否具有競爭力”這一問題，王建華表示，人心是助力品牌最初的邏輯。她認(rèn)為在眼下不確定的市場當(dāng)中，要實(shí)現(xiàn)增長，占領(lǐng)消費(fèi)者心智是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說要打造高質(zhì)量的品牌的穿越周期，當(dāng)場景觸發(fā)消費(fèi)者情緒產(chǎn)生共鳴的時(shí)候，會產(chǎn)生一系列的更多的消費(fèi)。王建華認(rèn)為，現(xiàn)在打造品牌非常必要。而且現(xiàn)在人力增長的紅利已經(jīng)過去，而人心紅利正在襲來。流量紅利逐漸在減弱，品牌整個(gè)紅利也在慢慢走來。當(dāng)人們從流量時(shí)代回歸對品牌最初認(rèn)知的時(shí)候，年初爆火的淄博現(xiàn)象，說明真誠和誠意是引發(fā)增長的力量。

關(guān)于“單品牌戰(zhàn)略、多品牌戰(zhàn)略，哪個(gè)更適合區(qū)域+龍頭的打法”這一問題，凌春糧表示，家裝行業(yè)現(xiàn)在是有邊界性的，選擇單品牌戰(zhàn)略，在一個(gè)區(qū)域深耕發(fā)展，是當(dāng)下比較適合環(huán)境的打法。只有單品牌在區(qū)域扎根下去，做深做透，具備了整個(gè)運(yùn)營能力以后，在單品牌在區(qū)域里面，把產(chǎn)品供應(yīng)鏈寬度做寬，增值價(jià)值才能最大化。單品牌具有壓倒性優(yōu)勢的同時(shí)才能實(shí)現(xiàn)第二步多品牌的戰(zhàn)略。整裝有高端整裝，根據(jù)每個(gè)區(qū)域不同，每個(gè)企業(yè)自身的定位和實(shí)力和優(yōu)勢來判斷和定義是單品牌戰(zhàn)略還是多品牌戰(zhàn)略更加適合，只有適合才是更好的。

面對“區(qū)域化的龍頭企業(yè)面對同質(zhì)化競爭和價(jià)格戰(zhàn)如何破局，如何突破”這一話題，葛惟俊表示，競爭源于材料與設(shè)計(jì)。自從公司推行直管模式，直管模式回單提升20%，項(xiàng)目上得到提升，交付模式有所轉(zhuǎn)變。面對區(qū)域化的突破，企業(yè)找到合適自己的路線，不能完全學(xué)別人，尤其結(jié)合自己的實(shí)際情況發(fā)展，不用擔(dān)心這個(gè)市場發(fā)生多大變化，一定要找到合適自己的道路去走。

葛惟俊認(rèn)為每個(gè)企業(yè)都會遇到困難和挑戰(zhàn)，創(chuàng)始人要求要有創(chuàng)業(yè)精神，把文化傳承下去，扶持自己的接班人和接班團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的競爭就是人才的競爭，就是團(tuán)隊(duì)的競爭，完全利己的企業(yè)不可能做大，利他就能夠把企業(yè)做更大，因?yàn)橛懈嗟膱F(tuán)隊(duì)、員工會跟隨企業(yè)一同向前。

關(guān)于區(qū)域內(nèi)建立裝企陣營是否有價(jià)值？從事建材行業(yè)32年的丁宇表示區(qū)域內(nèi)建立裝企陣營不僅有價(jià)值，而且會越來越大。他指出，建材流通方式將產(chǎn)生歷史性的變革，最后會趨同發(fā)達(dá)國家集約化、全品類倉儲式KA模式，現(xiàn)階段裝企是唯一具有全品類建材產(chǎn)品+服務(wù)的流通載體，也就是說裝企將同時(shí)擁有設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)和產(chǎn)品主導(dǎo)權(quán)，使裝企站到時(shí)代和行業(yè)的C位。

當(dāng)下的頭部裝企聯(lián)盟的價(jià)值首先在于產(chǎn)品賦能。不單純是聯(lián)盟更優(yōu)的集采價(jià)格，還要打造差異化的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，通過制約化的C2F核心品牌產(chǎn)品的供應(yīng)，加OEM、ODM的網(wǎng)紅款、定制化的供應(yīng)鏈，幫助聯(lián)盟成員打造區(qū)域化產(chǎn)品的核心競爭力。

在流量和獲客方面?，F(xiàn)在幾乎每個(gè)裝企都在做新媒體獲客，全聯(lián)盟更大范圍的新媒體矩陣和更大的全網(wǎng)聲浪可以大大提升獲客的效率和數(shù)量，會有更高的投產(chǎn)比。

數(shù)字化和集約化運(yùn)營培訓(xùn)，能夠幫助裝企低成本提高客戶轉(zhuǎn)化和客戶全周期管理，提升全品類落地能力和交付能力，聯(lián)盟會在爆品打造、品牌升級方面發(fā)揮作用。

關(guān)于上述問題，陳憶認(rèn)為區(qū)域內(nèi)建立頭部裝企陣營具有價(jià)值，他指出很多城市裝企還在討論價(jià)格的內(nèi)卷，而杭派家裝所有的頭部企業(yè)已經(jīng)在拼文化建設(shè)、企業(yè)組織能力的建設(shè)，也就是杭派家裝評選類似家裝十強(qiáng)最本質(zhì)的意思。秉承的態(tài)度少一事不如多一事，千萬不要多一事不如少一事。

吳厚斌表示，家裝這個(gè)行業(yè)在某一個(gè)區(qū)域可能能迅速做大，并不在于你是不是能夠維持多少年，區(qū)域市場到底如何做全域流量？家裝無非兩件事情，第一件事情你的客戶在哪里？誰愿意來？第二件事情就是口碑，能不能做好，讓別人說你好，讓周圍的人愿意聽他的建議到你這里來。唯一這兩點(diǎn)，中間做的所有的事情，供應(yīng)鏈的整合、設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)、工藝、執(zhí)行都是圍繞這兩點(diǎn)。今天互聯(lián)網(wǎng)無處不在的時(shí)代，真正把流量抓到，把口碑做到，在一個(gè)城市做5億、10億、20億都有可能，區(qū)域家裝大有可為。

關(guān)于第一單品牌、多品牌的問題， 趙宗寧認(rèn)為首先要看一個(gè)公司的戰(zhàn)略，做單城市運(yùn)營還是多城市連鎖運(yùn)營的問題，如果走連鎖模型的沒有太大必要做多品牌，如果說連鎖能力有問題，組織能力有問題，你只能死守一個(gè)市場，肯定要思考占有率的問題，可能會涉及到要不要做多品牌的問題。

而品牌的核心在于定位問題，高端、中端、低端都做的問題。很多戰(zhàn)略的本質(zhì)是組織能力的問題，很多戰(zhàn)略都是對的，但是當(dāng)你組織能力沒法覆蓋的時(shí)候可能就是錯的，這兩個(gè)之間相互影響，這是其一。

第二，關(guān)于區(qū)域類頭部聯(lián)盟這件事情，關(guān)于聯(lián)盟這件事情，競爭到最后必然會產(chǎn)生聯(lián)盟，這是競爭的必然產(chǎn)物。未來聯(lián)盟一定有價(jià)值，未來競爭不僅僅是裝企頭部聯(lián)盟的競爭，更有可能是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、品類品牌和家裝渠道綜合性的聯(lián)盟競爭。

第三，全國家裝巨頭和區(qū)域家裝龍頭同臺競技誰的優(yōu)勢更明顯？全國裝企和區(qū)域家裝誰具備生產(chǎn)力的問題要看本質(zhì)，看誰更代表先進(jìn)生產(chǎn)力，文化的角度誰的文化更符合客戶、行業(yè)的需要，機(jī)制層面誰的組織能力更能去激勵整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)所有人的積極性，誰能更高從本質(zhì)上解決整個(gè)產(chǎn)業(yè)效率提升的問題，這是能評估誰能最后勝出的本質(zhì)根本。

最后，本場論壇的主持李瑞庭表示，作為區(qū)域裝飾品牌，面對當(dāng)下的裝企，只有引領(lǐng)性品牌，沒有領(lǐng)導(dǎo)性品牌，在某種意義上來說，現(xiàn)今中國的家裝市場還是一片藍(lán)海，裝企更多要面對自己的客戶、產(chǎn)品、優(yōu)勢，把自己下沉到更大、更深的藍(lán)海去，李瑞庭認(rèn)為四五線城市還有更深的市場等待大家繼續(xù)耕耘。

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(責(zé)任編輯:陸明)