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作為2023年中國家裝人歲月年末的大日子，“家裝下午茶第九屆雙十二家裝年度盛典暨2023年頭部裝企高質(zhì)量經(jīng)營與創(chuàng)新年終總結(jié)大會”的下半場第三場思辨會：80后家裝企業(yè)家是家裝行業(yè)的生力軍，以《接力家裝——80后家裝企業(yè)家》這一主題，展開對話。

第三場思辨會由家裝下午茶創(chuàng)始人許春陽主持，與百安居全國家裝運營總監(jiān)崔彥敏、楚邦上易裝飾董事長畢國慶、恒彩裝飾總裁李青、麥豐裝飾董事長朱輝、梵客家裝董事長李靜、今朝裝飾副總裁戴仙艷、拉齊娜國際設(shè)計董事長束傳寶、小紅書商業(yè)全國家裝建材行業(yè)負責人越禾、奧維云網(wǎng)副總裁及地產(chǎn)家居事業(yè)部總經(jīng)理李影圍繞《接力家裝——80后家裝企業(yè)家》這一主題，展開對話。

畢國慶首先就“80后家裝企業(yè)家有什么遠大的戰(zhàn)略設(shè)想”這一話題表示，關(guān)于戰(zhàn)略設(shè)計構(gòu)想他建議，第一下沉到三四五線市場，拋掉根據(jù)地、發(fā)源地的構(gòu)想，如何滿足消費者？第二帶著生態(tài)的眼光不要局限于家裝服務(wù)載體的生存方式去看，怎么跟生態(tài)方有全球視野達成更好的合作。

對于“80后家裝企業(yè)如何操盤家裝企業(yè)，做了哪些與眾不同的創(chuàng)新”這一話題，李青表示80后應(yīng)該努力推動行業(yè)健康發(fā)展，希望從標準交付這個方面帶給消費者更多滿意度，中間還包括從業(yè)人員、工人的幸福指數(shù)以及一些社會擔當和責任感。

而創(chuàng)新的關(guān)鍵在于能否將家裝這個復(fù)雜的行業(yè)鏈條簡單化，交付過程標準化。另外面對年輕浮躁的團隊，如何借助文化的植入與引領(lǐng)讓員工對客戶有敬畏感，對行業(yè)有敬畏感，用心去服務(wù)客戶，用心創(chuàng)造自己的事業(yè)，都是為了需要創(chuàng)新的地方。

在“裝企很關(guān)心的流量成本大幅上升，如何應(yīng)對”這一提問環(huán)節(jié)，崔彥敏表示，面對流量成本大幅上升的期間，如何將流量價值發(fā)揮到更大，我覺得這是最好的。崔彥敏認為，通過“從管理維度的迭代”與“系統(tǒng)維度的迭代”可以使流量發(fā)揮最大價值。一般整體流量的生命周期分為五個鏈路，即投流或者是直播是獲客端、客服的制單、跟單、服務(wù)與轉(zhuǎn)發(fā)。此外，業(yè)務(wù)流程標準化，無論裝企到店模式還是量房模式都要明確。過程當中需要確認轉(zhuǎn)化率的考核和計算，既然算了流量最大價值，這個角度上分兩個點：計算轉(zhuǎn)化率，一個從行動維度計算，一個從派單維度計算。

此外要想做精還需要兩大節(jié)點，第一個想分享的流量獲取上，重點講流量管理和跟單管理，抓緊抓快是核心。第二個部分耐力，很多人說獲客流量很快，但是到手里變成垃圾、浪費，沒有人跟，跟單上可能要抓從派單到過程轉(zhuǎn)化的時效。訂單復(fù)活的轉(zhuǎn)化，跟單耐力要足，不僅近期耐力好，還要長期耐力好，所謂的過程叫堅持不懈，不要輕言放棄被拒絕。第三點是人的維度，就是跟單過程要有溫度，給到客戶差異化的感覺，才能保證流量最大化發(fā)生價值。而最后一點則是要加強人效管理。

針對上述同樣的問題，朱輝從另外一個角度表示，首先需要搞清楚流量成本大幅度提升，這個問題是怎么造成的？第二對產(chǎn)品而言，經(jīng)營模式改變，過去半包多，后來套餐，今年特別注重整裝，同樣的客流，同樣的廣告投放，當然也提升了轉(zhuǎn)化率背后進一步提升客單價。這個背后也能夠在有限的資源下取得更高的業(yè)績產(chǎn)出。第三是管理機制，也就是說流量不局限于樓盤開拓、渠道開拓、新媒體開拓，也不局限于項目回單機制，而是在于更多全營銷返單機制，需要環(huán)環(huán)相扣，公司要重抓交付口碑，同時給到合理的獎金機制，隨著產(chǎn)品服務(wù)模式整裝出現(xiàn)更有利于返單機的執(zhí)行，因為它的利益大，保障人員更有保障，利益機制管理下確保更多的返單流量。最后再做一個在試點做的補充，針對中高品質(zhì)的客群，可以思考一個美居物業(yè)主動的維護、維保、售后管理體系。今天談?wù)b集成的是銷售，銷售完了打回到原點，叫被動售后。針對中高端客群可以做這個工作，因為中高端客群在社會上有更高的廣泛資源、話語權(quán)，有更高的復(fù)購率，這一點算是新的流量入口。

關(guān)于“80后家裝企業(yè)家如何應(yīng)對2024、2025年的挑戰(zhàn)壓力”這一問題，李靜表示， 第一，要把流量費卷到20個點以上。第二，裝企的核心根本就是要實現(xiàn)多點盈利。第三，只有人效高才能賺錢。如果效率不行，開大店玩不轉(zhuǎn)反而會加速企業(yè)的滅亡，如果大店開得好你的業(yè)績會有快速的起飛，對業(yè)績有非常大的增長。開大店本身沒有好和不好，關(guān)鍵看你有沒有運營大店的能力。第四一定要把品牌做好。因為品牌能解決信任問題，信任問題能解決成交問題。 最后是引流問題，這中間運營效率其實決定了你未來的引流費用。

戴仙艷就上述問題表示，家裝企業(yè)競爭的背后是自我顛覆與創(chuàng)新，家裝公司要解決三個問題。第一，前端流量問題、第二供應(yīng)鏈問題、第三交付問題，三個方面都得做，不能差。另外，品牌對家裝公司而言，是你能夠提供給客戶的定位與哪些不可替代的價值。最后，家裝公司在渠道方面一定是多樣的，并且依托口碑的傳播，回頭客也能夠成為裝企的核心渠道。

面對2024、2025年的挑戰(zhàn)與壓力，束傳寶認為家裝企業(yè)第一要有圍繞細分的客戶群體賦能，這是頂層價值的思考。第二，組織能力要有正確的方向，好的組織能力就等于業(yè)績。最后一點是文化，家居服務(wù)者最后的競爭是服務(wù)的競爭，現(xiàn)在可能是家居服務(wù)，通過產(chǎn)品、設(shè)計、價值鏈等等，以后是選擇整體的文化之旅。

越禾就“80后企業(yè)家能為家裝行業(yè)做出哪些獨特貢獻”與“流量成本大幅提升”兩個問題表示，80后的企業(yè)家往往有一個共同的特點是敏捷，而且非常勤奮，80后企業(yè)家主要的工作大概會包含“企業(yè)的數(shù)字化經(jīng)營、數(shù)字化模式創(chuàng)新”與“線上化營銷”兩大方面。

她表示，數(shù)字化經(jīng)營模式可能是一套系統(tǒng)，可能是一個解決方案，可能是其他管理上面的問題，一招鮮，可能解決領(lǐng)先十年、領(lǐng)先五年，但營銷不是這樣，特別是線上化營銷，變化非常之快。線上營銷每一個階段的頻繁變化，都帶給80后企業(yè)家或者是裝企品牌諸多挑戰(zhàn)。

事實上，首先企業(yè)在購買流量后，往往疏于對內(nèi)容的支持與換新，面向C端搜索內(nèi)容時，其實看不到更多新鮮有趣的東西，或者跟隨他認知的東西，內(nèi)容沒有深入到C端的頭腦當中。其次是決心，很多品牌在到0-1的過程中，遭遇很大挑戰(zhàn)，這中間的組織力，認知力、理解力，大家是否能夠同頻很關(guān)鍵。最后在執(zhí)行過程中，需要區(qū)分不同平臺對應(yīng)不同的策略，貼合不同的策略落地大家的動作，這樣才能獲得最準確的效果。

縱觀家居家裝行業(yè)，數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析往往是相對欠缺的。對此李影表示，家裝行業(yè)相較于成熟的家電行業(yè)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析能力相對較低。因此，借由奧維云的數(shù)據(jù)監(jiān)測，有助于為企業(yè)更多數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)層面的企業(yè)賦能。李影指出，家居、家裝、供應(yīng)鏈不是做加法越多越好，相對聚焦和相對精細化管理的大勢面前，精細化管理面臨做減法，如何更好提高品效、坪效、人效等效率，這是數(shù)據(jù)賦能解決的問題。將近200個城市數(shù)據(jù)以及全鏈條的數(shù)據(jù)統(tǒng)計應(yīng)用有助于家居企業(yè)、家裝企業(yè)的經(jīng)營決策更加精細化。

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(責任編輯:陸明)