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作為2023年中國家裝人歲月年末的大日子，“家裝下午茶第九屆雙十二家裝年度盛典暨2023年頭部裝企高質(zhì)量經(jīng)營與創(chuàng)新年終總結(jié)大會”的下半場首場思辨會就《高端家裝的邏輯》這一話題展開討論。

高端家裝的邏輯

作為下午場首場思辨會，家裝下午茶創(chuàng)始人兼主持人許春陽，與浙江云峰莫干山營銷有限公司總經(jīng)理姜全建、星杰國際設(shè)計(jì)董事長楊淵、浙江銘品裝飾董事長張一良、品清別墅裝飾創(chuàng)始人張清源、容象空間董事長陳偉、隱上裝飾董事長胡發(fā)錄、上海春亭私宅精造董事長楊勝利、深圳名仕伯爵裝飾董事長董瑞添、筑雅空間設(shè)計(jì)董事長張友平、阿拉丁辰裝飾創(chuàng)始人丁福軍一同就《高端家裝的邏輯》這一話題展開討論。

與整裝不同，高端家裝業(yè)務(wù)輻射區(qū)域比較分散，雖說可以做到全國，但高端家裝是一個(gè)相對獨(dú)立的小眾市場，做好高端家裝需要獨(dú)特的邏輯和體系。

關(guān)于豪宅高端家裝里面的核心競爭力問題，董瑞添認(rèn)為先求同、后求異。求同是指在高端家裝獲客圈層方面，客戶主要來源于客戶推薦與分享，而非品宣；求異則更多需要高端裝企本身打造自身的特色I(xiàn)P，即圍繞高端客戶是明星圈、企業(yè)家、海歸等等哪個(gè)圈層來具體而定。

面對高端客戶，張一良則認(rèn)為除差異化之外，所有的設(shè)計(jì)、家裝一定是全鏈路、全系統(tǒng)的打造，全系統(tǒng)的打造才會營造出客戶的滿意度，但是滿意度不應(yīng)該是企業(yè)追求的最高程度，而是美譽(yù)度。有了美譽(yù)度才會讓企業(yè)擁有長足的生命力和品牌。另外，有文化的支撐是企業(yè)發(fā)展的土壤，有這樣的土壤才會誕生出、成長出競爭能力。

胡發(fā)錄強(qiáng)調(diào)高端裝修的核心競爭力優(yōu)勢主要在于工藝研發(fā)和管理兩手抓，工藝研發(fā)是公司的重中之重，不但能夠?yàn)槭┕げ粩嘧⑷胄迈r血液，也讓實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)家裝的關(guān)鍵所在。另一方面強(qiáng)調(diào)管理模式致力于管理概念中粗放化、概念化的被動式工程操作模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)化、自動化的團(tuán)隊(duì)自主運(yùn)轉(zhuǎn)，通過管理模式的助力，才能真正將工藝精神、工藝品質(zhì)落實(shí)到每一個(gè)項(xiàng)目，每一處細(xì)節(jié)，只有工藝深耕和全案管理系統(tǒng)化兩者都做強(qiáng)做優(yōu)，相輔相成才能讓企業(yè)走得更穩(wěn)健更長遠(yuǎn)，才能真正實(shí)現(xiàn)百年裝企的愿景。除專業(yè)與服務(wù)系統(tǒng)化外，服務(wù)態(tài)度這一因素也是能讓客戶愿意花很大代價(jià)來買單的一大要素。

事實(shí)上，不論任何是專注服務(wù)哪種圈層，高端家裝勢必要有高端材料來相應(yīng)支撐，所以高端家裝和高端材料商如何建立共生共贏的伙伴關(guān)系是業(yè)內(nèi)需要共同斟酌思考的問題。

對此，姜全建認(rèn)為，高端材料本身首先需要在業(yè)內(nèi)形成共識，不管是高端家裝還是其它裝企首先要洞察用戶的需求以及用戶的痛點(diǎn)，目前行業(yè)空間很大，樂觀估算尚有萬億以上的市場空間。另外，在服務(wù)方面，口碑是最好的傳播。

對此，張清源認(rèn)為高端也分層，有純高端，高端里面再分中高端，這部分群體的口碑打造和純高端的口碑打造還是有些區(qū)別，因?yàn)檫@部分群體有一定的規(guī)?；幌窦兏叨送耆靠诒畞韨鞑?。對于口碑打造而言，企業(yè)第一要有過硬的產(chǎn)品力，其中包括諸如設(shè)計(jì)、施工之類的硬實(shí)力，同時(shí)需兼具客戶服務(wù)的軟實(shí)力。

當(dāng)下伴隨著市場的變化，消費(fèi)者對于設(shè)計(jì)師的可選擇性更多，所以楊淵認(rèn)為設(shè)計(jì)師是跟高端客戶接觸最深、最有效的重點(diǎn)。并且家裝服務(wù)鏈條超級復(fù)雜，家裝不靠人不行。圍繞將有潛力設(shè)計(jì)師培養(yǎng)成大咖設(shè)計(jì)師這一長板建設(shè)，來提升獲客、交付、產(chǎn)品等其它能力。

不過有的高端客戶更青睞將設(shè)計(jì)與施工分開，以達(dá)到術(shù)業(yè)有專攻的目的。對此，陳偉認(rèn)為，高端家裝客戶對于整家的需求越來越大，并且整家對業(yè)主相對輕松，但如果將設(shè)計(jì)與施工拆分開來便非?？简?yàn)客戶對于主材以及品牌的甄選能力。另外，不同材料品牌的協(xié)同與管理問題更為致命，所以選擇整裝統(tǒng)一設(shè)計(jì)與施工不僅省心，還能夠大幅提升交付效率，縮短工期。

楊勝利對此也指出，裝修不光為了滿足功能、美觀和舒適度，最重要的是價(jià)值定位，所以高端家裝首先從意義上來講必須要做全案，如果不做全案就容易造成把控不了的局面發(fā)生。其次，高端業(yè)務(wù)需要指定一個(gè)項(xiàng)目管家從客戶接待開始就要明確表明全案體系不能破壞，并且要指明責(zé)任人。最后需要重視對參與者的管理，來應(yīng)對服務(wù)中存在的不確定因素。

那么高端家裝施工全案能力又該如何構(gòu)建？丁福軍就此指出，要做好高端家裝的施工全案能力，首先應(yīng)該以產(chǎn)品制造的理念來去打造和構(gòu)建高端施工的流程和標(biāo)準(zhǔn)來作為核心，另外遵循三個(gè)維度：第一，傳統(tǒng)家裝模式、傳統(tǒng)交付模式已經(jīng)不能滿足高端施工交付與客戶的需求，隨著別墅大宅的個(gè)性化、綜合性、復(fù)雜性要求越來越高能力是有限的，只有專業(yè)的施工交付團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)的形式來代替?zhèn)€人才能做好最后的工程交付。第二個(gè)維度是全價(jià)值鏈、全鏈路的標(biāo)準(zhǔn)化的工程交付體系的這樣個(gè)構(gòu)建，目前已經(jīng)推出了八大模塊35大企業(yè)，以及百余項(xiàng)的工藝和標(biāo)準(zhǔn)，完全圍繞如何來去實(shí)現(xiàn)做好落地的這樣一個(gè)交付的事情。第三，數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用一定是高端交付的必要條件和手段，一定能夠大幅提高效率。

眼下，面對激烈的市場競爭，不同規(guī)模高端家裝企業(yè)有各自的苦惱與幸福，張悠平認(rèn)為效率、人員、產(chǎn)值、利潤依據(jù)每個(gè)城市體量，最終規(guī)模都不一樣。諸如三四線城市的人員規(guī)模，如果談幸福是30-50人之間，人員不多好管理，人效比較高，利潤還不錯(cuò)，這是比較幸福的。談到產(chǎn)值每個(gè)地方不一樣，他認(rèn)為如果想做成當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ母叨斯?，最少產(chǎn)值當(dāng)?shù)啬苷嫉角叭绻苓_(dá)到這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，員工能幸福、行業(yè)能滿意、老板能認(rèn)可，達(dá)到多方面人生、物質(zhì)追求的時(shí)候，一定是幸福的。

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(責(zé)任編輯:陸明)