楊士敏：各位嘉賓、各位來賓、大家下午好！我是本環(huán)節(jié)主持人楊士敏。我在中國國際貿(mào)易促進委員會汽車行業(yè)分會工作。

　　本環(huán)節(jié)的題目是“電動汽車會給汽車產(chǎn)業(yè)帶來什么樣的根本改變”這是前沿瞭望的專題，首先介紹一下本環(huán)節(jié)嘉賓：

　　廉玉波，比亞迪高級副總裁、總工程師、深圳比亞迪戴姆勒新技術(shù)有限公司CEO

　　StefanBratzel：,德國UniversityofAppliedSciencesFHDW汽車中心主任

　　陳玉東，博世中國總裁

　　三崎匡美，日產(chǎn)（中國）投資有限公司副總經(jīng)理

　　陳斌波：東風(fēng)本田汽車有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理

　　各位來賓世界汽車工業(yè)經(jīng)歷了一百多年的發(fā)展，給人們生活方式帶來了前所未有的改變，一個國家和地區(qū)發(fā)達與否，汽車普及與應(yīng)用是一個重要的衡量指標，過去我們經(jīng)常說，這是一個車輪上的國家，它代表了速度、代表了活力、代表了現(xiàn)代化。但是近幾十年來隨著汽車在發(fā)達國家、發(fā)達地區(qū)的普及和飽和，和在發(fā)展中地區(qū)的快速增長，汽車生產(chǎn)和使用當(dāng)中，帶來的能源消耗、環(huán)境污染、交通擁堵等現(xiàn)象越來越嚴重，特別是汽車工業(yè)對石油資源的長期嚴重依賴，幾次石油危機發(fā)生和當(dāng)前主要產(chǎn)油區(qū)政治經(jīng)濟形勢的動蕩，傳統(tǒng)的強大的汽車業(yè)表現(xiàn)出非常脆弱的一面，加之人們對石油儲藏量有限的擔(dān)憂，人們不得不為汽車工業(yè)尋找除傳統(tǒng)能源之外的發(fā)展道路。這就是目前全世界與汽車相關(guān)的主機廠、零部件廠、大學(xué)、研究機構(gòu)等爭相投入巨資開發(fā)的新能源汽車，其中電動汽車是新能源汽車開發(fā)的主要方向和內(nèi)容，縱觀世界主要汽車市場的發(fā)展動態(tài)，在新能源汽車發(fā)展道路上兩種不同的技術(shù)路線，一個是以豐田和本田為代表的混合動力化，再發(fā)展到電動汽車，甚至到燃料電池汽車。第二，以日產(chǎn)和通用等公司為代表的，直接進入電動汽車階段。國內(nèi)的汽車廠家不甘落后，經(jīng)過近幾年發(fā)展開發(fā)了弱混、中混、強混、插電式混合動力、純電動等全系列的產(chǎn)品。其中深圳比亞迪股份有限公司非常有特色，本身他們在電池技術(shù)領(lǐng)域有獨特優(yōu)勢，根據(jù)他們的優(yōu)勢，到目前為止提供技術(shù)指標最先進，而且車隊數(shù)量最大的電動汽車示范車隊，而且能夠和德國戴姆勒公司合作，共同研發(fā)七款電動汽車，他們的發(fā)展道路、技術(shù)路線、市場推廣情況怎么樣呢？今天我們很榮幸請到了廉玉波先生。廉先生經(jīng)驗非常豐富，下面請廉玉波先生做開題演講。

　　廉玉波：中國汽車市場的迅猛發(fā)展促進了汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)模的快速增長和產(chǎn)業(yè)格局的瞬息變化，同時也在推動著汽車銷售渠道領(lǐng)域的不斷變革。在市場總量增長而增幅趨緩的背景下，原有銷售盈利模式正遭遇新的調(diào)整，因此汽車經(jīng)銷商正在尋求與以往不同的盈利模式，希望在競爭的大浪中贏得穩(wěn)定、長遠的優(yōu)勢。

　　與此同時，在新技術(shù)趨勢、新消費趨勢下，如何讓汽車銷售模式更合乎產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、用戶的需求，使整車企業(yè)、汽車經(jīng)銷商、消費者多方實現(xiàn)共贏，成為產(chǎn)業(yè)的核心問題之一。

　　在10月12日成都舉行的“2011全球汽車論壇”上，北汽股份副總裁董海洋、東風(fēng)雪鐵龍總經(jīng)理魏文清、德國MCON集團董事長ChristianDietrich、龐大汽貿(mào)集團董事長龐慶華、物產(chǎn)元通董事長張飆、正通汽車首席投資官柳東靂、零點研究咨詢集團業(yè)務(wù)總裁張軍等眾多廠、商代表齊聚一堂，就“中國汽車銷售模式：哪些改變正在發(fā)生？未來幾年更大的改變在哪里？”專題討論，共謀變革新思路。路透社新聞副主編、普利策新聞獎得主PaulIngrassia主持本場研討。

　　轉(zhuǎn)變中的廠商關(guān)系

　　在汽車流通領(lǐng)域，整車廠與經(jīng)銷商的合作、博弈關(guān)系是一個永恒而又隨勢而變的話題。隨著中國汽車市場形勢變化，若干位嘉賓在對廠商關(guān)系的定位上有了新的看法。

　　董海洋認為，隨著社會文明的發(fā)展，社會權(quán)力的平等將滲透到各方面，最明顯的特征就是個人權(quán)力與集體權(quán)力的平衡。廠商和經(jīng)銷商慢慢走向平等，權(quán)力優(yōu)勢由廠商到經(jīng)銷商，最終到消費者。轉(zhuǎn)變中的廠商關(guān)系可以總結(jié)為，傳統(tǒng)“廠家主導(dǎo)”的廠商關(guān)系改變?yōu)楦吒偁幜Φ?/font>廠商關(guān)系——廠商雙贏。

　　從發(fā)達國家的現(xiàn)狀可以預(yù)見到，汽車經(jīng)銷商未來將在汽車產(chǎn)業(yè)中占據(jù)更重要的位置。以汽車經(jīng)銷商所承載的汽車服務(wù)出發(fā)，ChristianDietrich列舉了德國汽車服務(wù)市場的一些數(shù)字，目前德國汽車保有量為4200萬輛汽車，服務(wù)市場總量為每年335億歐元，也就是說，每輛汽車每年會花費800歐元用于維修保養(yǎng)。

　　因為以上外部形勢的變化，廠商之間的關(guān)系正在發(fā)生著或顯性或陰性的變化。從事汽車銷售多年的龐慶華在演講中提到“整車廠品牌授權(quán)期限”、“4S店建店成本高企”、“外資進口車總代理壟斷”等多方面讓汽車經(jīng)銷商感到“不平等”的行業(yè)“潛規(guī)則”。但同時他也發(fā)現(xiàn)，廠商之間的戰(zhàn)略合作也在逐漸形成，特別是廠商大集團之間的深層次合作。

　　中國汽車銷售模式新思路

　　汽車銷售新模式的探索是整車企業(yè)與經(jīng)銷商企業(yè)都十分關(guān)心的問題。

　　魏文清在其演講中提出了銷售模式變革的思路。他認為，銷售模式變革應(yīng)該是用戶需求、保有量增加、政策放寬三者共同作用的結(jié)果，過去單一的聚焦于產(chǎn)品銷售，會向用戶提供全套的解決方案方向發(fā)展。

　　張軍通過調(diào)查數(shù)據(jù)給出了消費者構(gòu)成的巨大變化。中國汽車消費的主體開始由公務(wù)、商用的需求大幅轉(zhuǎn)向到私家車需求?！?005年有接近6成人是為個人業(yè)務(wù)、工作等等公務(wù)用途來購買車，真正的私家用途只占到不到30%，但是到2010年，整個結(jié)構(gòu)發(fā)生了顛覆性的變化，私家用車已經(jīng)占到60%。消費者用途的變化，對于改變廠家、經(jīng)銷商和客戶之間的關(guān)系，提出了新的挑戰(zhàn)?！?/font>

　　對于未來變革的方向，魏文清認為，主要有三個：第一，認證二手車及其相關(guān)的延伸業(yè)務(wù)，是拉動變革的重要因素；第二，車輛的拆借和回用，是資源再利用、環(huán)境保護的重要支撐；第三，保姆式的服務(wù)，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，全程無憂的服務(wù)是未來的發(fā)展方向，以遠程服務(wù)為代表。

　　ChristianDietrich則帶來了德國新的維修服務(wù)模式實例。他介紹，消費者需要透明的汽車服務(wù)，目前德國已經(jīng)有網(wǎng)站能夠提供修車成本的查詢，消費者可以在網(wǎng)站上選擇地點、車型、服務(wù)項目等需求，網(wǎng)站會提供不同服務(wù)商的報價，方便消費者進行比較。

　　龐慶華則重點介紹了龐大汽貿(mào)的“汽車文化園區(qū)”模式?！巴恋卦谥袊?/font>城市化建設(shè)中越來越珍貴，越來越稀缺，越來越昂貴。在這種情況下，有的地方土地買不起，但是如果網(wǎng)點設(shè)在郊區(qū)，又擔(dān)心銷售受到影響。于是我們成立園區(qū)，讓各品牌共同進入，使合力得到發(fā)揮。這樣既能夠滿足消費者價格上的需要，又滿足我們自己銷售的需要。”

　　對于豪華品牌，董海洋提出了建立“商圈”的模式。他解釋說，把維修店建在豪華商業(yè)區(qū)是一種資源浪費，所以豪華車未來的方向是以客戶權(quán)益為特征的商圈，比如這個人喜歡買阿斯頓馬丁，同時也可能喜歡中國紅木家具，或者另一種豪華品牌?！吧倘Α笨梢試@衣食住行，甚至游艇、飛機俱樂部，各要素組成一個商圈。對豪華車來說，將來這樣一種商業(yè)分銷模式是富有革命性和創(chuàng)新性的。

　　經(jīng)銷商建立自有服務(wù)品牌勢在必行

　　董海洋提出，未來銷售發(fā)展趨勢中，經(jīng)銷商商譽品牌將更為重要，要與廠家品牌共同完成品牌的塑造。

　　在售后服務(wù)方面已經(jīng)深入實踐的張飆認為，經(jīng)銷商集團的服務(wù)品牌與主機廠4S店汽車的服務(wù)品牌并不矛盾，而是對主機廠銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的增值。比如，物產(chǎn)元通在杭州建立的眾多客戶俱樂部可以為用戶提供全方位的資源的支持，這不是單個經(jīng)銷商4S店能夠做到的。經(jīng)銷商集團在售后服務(wù)方面可以整合社會資源，打造自己的服務(wù)平臺。

　　而專注于豪華車品牌的柳東靂說：“作為汽車經(jīng)銷商，我們甚至于連一個產(chǎn)品都沒有。蘋果公司偉大的喬布斯，他給我們帶來的最大啟示是搭建了一個敞開的平臺，APPSTORE可以讓大家自由的享用，這造就了蘋果公司的成功。但是他畢竟自己生產(chǎn)了蘋果電腦、iPhone等產(chǎn)品。經(jīng)銷商的車來源于廠家，設(shè)備來源于生產(chǎn)供應(yīng)商，所以更應(yīng)該搭建一個服務(wù)的平臺，給各個汽車搭建一個‘空間站’，尤其是豪華車，在未來相當(dāng)長一段時間內(nèi)以4S店為主體的服務(wù)平臺，這種‘空間站’模式會長期存在。