專訪北京奔馳銷售服務(wù)公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬

   決心植根于中國的奔馳品牌正在駛?cè)氡就粱燔嚨?，其巨大潛力也正日漸釋放。截至目前，奔馳在華銷量已經(jīng)連續(xù)8個月保持穩(wěn)步上升態(tài)勢。

    問：奔馳現(xiàn)在的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況如何？

   答：我們今年把網(wǎng)絡(luò)發(fā)展作為公司戰(zhàn)略核心之一。之前的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展是簡單地以“量”作為成敗的衡量標準，比如開了多少家店等，而今年我們則對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的“質(zhì)”提出了更高的要求，包括網(wǎng)絡(luò)的布局、合理性、覆蓋的范圍及其有效性等都是“質(zhì)”的要求內(nèi)容。比如在一、二線城市以什么樣的形式發(fā)展，在三、四線城市和空白市場要以什么樣的形式發(fā)展，都要有非常詳細的方案。在我們今年網(wǎng)絡(luò)發(fā)展工作內(nèi)容中有一項值得向大家介紹的，就是我們的經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作計劃。其核心要點是奔馳將與更多的經(jīng)銷商集團結(jié)成網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這個計劃對奔馳未來的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而言是一次很好的資源整合，這意味著誰能夠擁有最強大的網(wǎng)絡(luò)，誰就能夠具備在市場上跟別人抗衡的條件。

    問：具體如何建設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)？

   答：現(xiàn)在，我們已經(jīng)制定出了以季度為單位的計劃，對于每個季度在哪些市場上要有新店開業(yè)也將會有一個考核，不是簡單數(shù)量的考核，而是綜合的考核。正如前面介紹的，如果只是一個經(jīng)銷商，往往會以其實力、投資意愿以及對成長的預(yù)估來作決定，但如果是戰(zhàn)略合作伙伴的話，就會得到更多的品牌信息，也會綜合考慮品牌未來的產(chǎn)品發(fā)展、銷售的發(fā)展以及管理等一系列的因素，因此他的投資意愿更加強烈，并且愿意投入最優(yōu)質(zhì)的資源，高質(zhì)量完成建店工作。在計劃時間內(nèi)高質(zhì)量的發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的同時，我們也增加了經(jīng)銷商銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員的培訓(xùn)。今年的4月，在成都培訓(xùn)中心開業(yè)時，我們針對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展情況推出了一系列全新的培訓(xùn)模式，包括內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)方案。這個方案要求每個專業(yè)的培訓(xùn)師都參與其中，培訓(xùn)師可以通過對內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)后，由內(nèi)訓(xùn)師同步又把這些知識轉(zhuǎn)授給內(nèi)部的各個崗位的人員，并針對不同新產(chǎn)品的上市時間和管理要求快速制定出新的培訓(xùn)方案。這樣，奔馳在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方面，不僅僅是簡簡單單網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的發(fā)展，而是綜合實力的提升。在新聞發(fā)布會上我也強調(diào)了網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的中心目標是打造一個更具凝聚力、吸引力，及可持續(xù)盈利能力的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展平臺，這也是將來網(wǎng)絡(luò)發(fā)展真正的方向，是一個全方位的考慮。

   問：在新的銷售公司完全整合到位之后，還會不會出現(xiàn)競價銷售的問題？針對新一代E級車，有沒有特別的營銷手段？

   答：去年中國豪華車市場的價格處于一個非良性的市場競爭環(huán)境中，奔馳也是處在這樣的狀態(tài)下。但是非豪華車市場上，也都在價格上互相競爭。隨著市場的再次發(fā)展，此前價格競爭的市場已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)化成服務(wù)多樣化的市場，因而價格競爭也顯現(xiàn)出了底線，到一定程度，低價便無法再吸引客戶，性價比最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)才是最重要的。一味的價格戰(zhàn)，品牌失去的是對客戶的服務(wù)，這是無論經(jīng)銷商或廠家都不愿意看到的情況。今年我們也看到各個品牌都在這一塊加大力度來改變非良性的競爭，其實就是說產(chǎn)品要銷售對路，服務(wù)要跟上，營銷推廣也要配合。今年奔馳也是全方位、綜合、立體地支持我們的銷售，調(diào)整我們的供貨節(jié)奏，包括適時推出產(chǎn)品，像我們在適時的時候推出AMG版的C級新車來提升產(chǎn)品競爭力，同時在非良性競爭環(huán)境下，保證產(chǎn)品應(yīng)有的客戶認同和服務(wù)。今年奔馳推出的幾款新車型，在中國的新車質(zhì)量排名上都是第一，包括我們新一代E級車等。這些事實都有力地證明了我們有好的產(chǎn)品。而在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和管理上，管理要到位，防止內(nèi)部惡性競爭。今年開始將加大與各家經(jīng)銷商的溝通，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)迎戰(zhàn)惡性競爭。所以新一代E級車的價格體系目前應(yīng)該在一個相對合理的位置。（文/圖車貴遠）